商務(wù)談判策略方針-全文預(yù)覽
【正文】 正確的行動(dòng)指南 ? 經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的基礎(chǔ) ? 傳統(tǒng)理論的現(xiàn)代意義 ? 二、專業(yè)素質(zhì) ? 三、綜合素質(zhì) ? * 談判的功夫在場(chǎng)外 ? * 智、情、意、禮的修煉 ? 智 智慧 ? 情 情感、心志、忠義 ? 意 毅力、韌性、理性 ? 禮 禮貌、儀態(tài) 專題四 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備與談判過程 第一節(jié)：商務(wù)談判前的調(diào)查研究 ? 一、談判前調(diào)查研究的目的 ? 為談判目標(biāo)、方案的確定提供依據(jù) ? 知己知彼 ? 知頭知尾 ? 目標(biāo) 程序 時(shí)間 ? 二、商務(wù)談判前調(diào)查研究的內(nèi)容 ? （一）商務(wù)談判背景（宏觀因素） ? 政治形勢(shì)及其發(fā)展變化趨勢(shì) ? * 談判交易國(guó)之間的外交關(guān)系； ? ** 時(shí)局動(dòng)態(tài)。 ? 文化社會(huì)及其發(fā)展變化 ? 影響談判的方式與進(jìn)程。 ? 三、商務(wù)談判目標(biāo)的確定 ? 臨界點(diǎn)目標(biāo) ? 理想目標(biāo) ? 可交易目標(biāo) ? 四、談判優(yōu)勢(shì)的制造 ? 分析好形勢(shì) ? 形 決積溪與千仞之上者 客觀存在 ? 勢(shì) 轉(zhuǎn)巨石與千仞之上者 主觀努力 ? 優(yōu)勢(shì)的制造 ? 推式與拉勢(shì)策略 ? 制造利益目標(biāo)的差異點(diǎn) ? 兩個(gè)女兒與一只桔子 第二節(jié)：商務(wù)談判的過程 ? 一、開局 創(chuàng)造良好的談判氣氛 ? 二、報(bào)價(jià) ? “價(jià)”的內(nèi)涵 ? “價(jià)”是指以“價(jià)格”為核心的一系列交易條件的統(tǒng)稱。 ? （三）討價(jià)還價(jià)應(yīng)注意的問題 ? *不要低估自己的能力 ? *不要假定對(duì)方了解你的弱點(diǎn) ? *不要被對(duì)方的身份、地位、成績(jī)嚇倒 ? *不要被統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、原則、規(guī)定嚇倒 ? *不要被無理或粗野嚇倒 ? *不要過早泄漏你的全部 ? *相信對(duì)方之所以坐下來是為了利益 ? （四）妥協(xié) ? 妥協(xié)應(yīng)注意的原則 ? * 只作具體條件的妥協(xié)，不做總體妥協(xié) ? （成交階段可以作總體妥協(xié)） ? * 慎做根本性條件的妥協(xié) ? （涉及到企業(yè)的技術(shù)水平、銷售政策等不可改變的方面） ? 時(shí)機(jī) ? ? 較量之后 ? 對(duì)方讓步以后 ? 推動(dòng)談判全局 ? 四、成交 協(xié)議的形
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