國際商務(wù)談判課件(ppt53頁)(編輯修改稿)
2025-03-20 15:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 輸條件怎樣？” 誘導(dǎo)式發(fā)問：對對方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對方的回答符合自己預(yù)期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應(yīng)該定為4%，是吧？”—使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 協(xié)商式發(fā)問：使對方同意己方的觀點(diǎn) “你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”—對方容易接受。,三、國際商務(wù)談判中“問”的技巧,（二）提問的時機(jī)（When to ask？） 在對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問：如果對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時插問。 在議程規(guī)定的辯論時間提問：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。,三、國際商務(wù)談判中“問”的技巧,（三）提問的要訣(Ask what?） 預(yù)先對問題有所準(zhǔn)備：心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題：為對方著想 不強(qiáng)行追問：不強(qiáng)人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺鹤鹬貙Ψ? 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答：不打破對方的沉默 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短：凝練問題，切中要害,三、國際商務(wù)談判中“問”的技巧,（四）提問的其他注意事項(xiàng)： 不應(yīng)在談判中提出下列問題： （1）提出帶有敵意的問題 （2）提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題 （3）直接指責(zé)對方人品和信譽(yù)方面的問題 （4）為了表現(xiàn)自己故意提問 注意提問的速度：掌握節(jié)奏，語速適中 注意對手的心境：察言觀色，相機(jī)行事,三、國際商務(wù)談判中“問”的技巧,有問必有答，人們的語言交流就是這樣進(jìn)行的。問有藝術(shù)，答也有技巧。問得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對對方提出的問題實(shí)事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問往往是對方精心設(shè)計(jì)的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對所有問題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。,四、國際商務(wù)談判中“答”的技巧,（一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。在回答前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。 （二）針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對方的真實(shí)想法。 （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提問的范圍，對己方不愿回答、不必回答的問題可回避。,四、國際商務(wù)談判中“答”的技巧,（四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進(jìn) （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 （六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 （七）必要時應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間,四、國際商務(wù)談判中“答”的技巧,商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處，又存 在很大的差別?！按稹笔腔趯Ψ教岢龅膯栴}，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； 而“敘” 則是基于己方的立場、觀點(diǎn)、方案等，通過陳述來表達(dá)對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 在商務(wù)談判中，“敘”是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，商務(wù)談判人員能否正確、有效地運(yùn)用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會直接影響談判的效果。,五、國際商務(wù)談判中“敘”的技巧,（一）入題技巧 迂回入題：融洽氣氛 （1）從題外話入題 （2）從自謙入題 （3）從介紹己方談判人員入題 （4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題：針對需要進(jìn)行分級式談判的情形 從具體議題入手：在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進(jìn)程。,五、國際商務(wù)談判中“敘”的技巧,（二）闡述的技巧 開場陳述： （1）開宗明義，明確主題 （2）表明談判目標(biāo)—主要利益和基本立場 （3）原則性闡述，簡明扼要 （4）語言輕松親切—營造良好的談判氣氛 （5）仔細(xì)傾聽對方闡述—認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷,五、國際商務(wù)談判中“敘”的技巧,讓對方先談—尤其在己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的情況了解不夠充分時，一定要爭取讓對方首先說明有關(guān)情況；即使在己方對市場和產(chǎn)品定價很了解的情況下，爭取讓對方先談也會收到較好的談判效果。 正確使用語言 （1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 （2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （3）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮小 （4）措辭得體：語言樸實(shí)無華、富有彈性,五、國際商務(wù)談判中“敘”的技巧,（5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 （6）折中迂回：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （7）及時解困：突破困境，為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” （8）正面結(jié)尾：給談判對手正面評價，并對議題進(jìn)行歸納,如”您的學(xué)識給我留下深刻印象！” 敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正：不要怕丟面子，發(fā)生錯誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時糾正。,五、國際商務(wù)談判中“敘”的技巧,談判不僅是語言的交流，同時也是行為的交流。談判中，談判者不僅要聽
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