國際商務談判課件(ppt50頁)(編輯修改稿)
2025-03-20 03:13 本頁面
【文章內容簡介】 分n 1讓步型談判（或稱軟式談判）n 2立場型談判（或稱硬式談判）n 3．原則型談判（或稱價值型談判）。 三種談判方法的比較讓 步型立 場 型 原 則 型視對手為 朋友 為敵 人 問題 的共同解決者目 標 達成 協(xié)議贏 得 勝利圓滿 解決 問題手段 對 人和事都溫和對 人和事都 強 硬對 人溫和對 事 強 硬立 場 輕 易改變堅 持不變重點放在利益上而不是立 場做法 提出建議威 脅對方共同探究共同性利益方案 找出 對方能接受的方案找出自己能接受的方案規(guī) 劃多個方案供雙方 選擇結 果 屈服于對 方 壓力施加 壓力使 對 方屈服屈服于原 則而不是 壓 力五 .根據(jù)談判的內容來劃分n 1 貨物買賣談判：n 2．融資談判n 3．租賃談判n 4．服務貿易談判n 5．技術貿易談判：與一般商品貨物買賣談判有著較大的區(qū)別。n 6．損害及違約賠償談判。第三節(jié) 商務談判的程序n 談判都要經(jīng)過三個階段，即談判的準備階段、正式談判階段和談判的協(xié)議執(zhí)行階段。一．準備階段 Preparationn ，對談判進行科學評估Appraisaln 包括 1）與此次談判有關的信息資料的搜集與分析例如n A 當年美國總統(tǒng)肯尼迪為前往維也納同蘇聯(lián)主席赫魯曉夫舉行首次會談，曾研究了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，以及能夠得到的有關赫魯曉夫的全部資料，甚至連赫魯曉夫的早餐嗜好和音樂欣賞趣味也不放過。n B 中美上海公報談判之前，美方同樣搜集、研究我國政治、經(jīng)濟以及軍事方面的各種資料，同樣也沒有放過我國領導人的生活習慣、語言表達方式的各有關細節(jié)。n 2）對各種主客觀因素的分析與預測，綜合分析并得到結論n 結論有兩種情況：做出不談判的結論；n 可以談的談判，再進行下一步的擬定談判方案、制定談判計劃的工作。 Plann 內容應包括：談判主題與目標的確定；n 談判議程與進度的確定；n 談判的時間安排；n 談判的基本策略等。 Preparationn 1）人員準備：如何組成談判小組，應該挑選哪些人去進行談判，談判人員應具備哪些條件和職責等2）資料準備n ：包括對談判所涉及的各方面背景資料的收集整理與分析，具體包括對有關技術、經(jīng)濟、法律信息的收集備案，對技術術語、法律條文適用的事先查閱與準備等等。3）物質準備n ：包括談判場所和談判時間的安排，做好接待工作，模擬談判等。Relationshipn 相互信賴是談判成功的基礎。如何建立 ：n (1)要努力使對方信任自己。n 如對對方事業(yè)及個人的關心，合乎規(guī)格和周到的禮儀，工作中的勤勉
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