國(guó)際商務(wù)談判課件(ppt50頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-20 03:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分n 1讓步型談判（或稱軟式談判）n 2立場(chǎng)型談判（或稱硬式談判）n 3．原則型談判（或稱價(jià)值型談判）。 三種談判方法的比較讓 步型立 場(chǎng) 型 原 則 型視對(duì)手為 朋友 為敵 人 問(wèn)題 的共同解決者目 標(biāo) 達(dá)成 協(xié)議贏 得 勝利圓滿 解決 問(wèn)題手段 對(duì) 人和事都溫和對(duì) 人和事都 強(qiáng) 硬對(duì) 人溫和對(duì) 事 強(qiáng) 硬立 場(chǎng) 輕 易改變堅(jiān) 持不變重點(diǎn)放在利益上而不是立 場(chǎng)做法 提出建議威 脅對(duì)方共同探究共同性利益方案 找出 對(duì)方能接受的方案找出自己能接受的方案規(guī) 劃多個(gè)方案供雙方 選擇結(jié) 果 屈服于對(duì) 方 壓力施加 壓力使 對(duì) 方屈服屈服于原 則而不是 壓 力五 .根據(jù)談判的內(nèi)容來(lái)劃分n 1 貨物買(mǎi)賣談判：n 2．融資談判n 3．租賃談判n 4．服務(wù)貿(mào)易談判n 5．技術(shù)貿(mào)易談判：與一般商品貨物買(mǎi)賣談判有著較大的區(qū)別。n 6．損害及違約賠償談判。第三節(jié) 商務(wù)談判的程序n 談判都要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，即談判的準(zhǔn)備階段、正式談判階段和談判的協(xié)議執(zhí)行階段。一．準(zhǔn)備階段 Preparationn ，對(duì)談判進(jìn)行科學(xué)評(píng)估Appraisaln 包括 1）與此次談判有關(guān)的信息資料的搜集與分析例如n A 當(dāng)年美國(guó)總統(tǒng)肯尼迪為前往維也納同蘇聯(lián)主席赫魯曉夫舉行首次會(huì)談，曾研究了赫魯曉夫的全部演說(shuō)和公開(kāi)聲明，以及能夠得到的有關(guān)赫魯曉夫的全部資料，甚至連赫魯曉夫的早餐嗜好和音樂(lè)欣賞趣味也不放過(guò)。n B 中美上海公報(bào)談判之前，美方同樣搜集、研究我國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)以及軍事方面的各種資料，同樣也沒(méi)有放過(guò)我國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人的生活習(xí)慣、語(yǔ)言表達(dá)方式的各有關(guān)細(xì)節(jié)。n 2）對(duì)各種主客觀因素的分析與預(yù)測(cè)，綜合分析并得到結(jié)論n 結(jié)論有兩種情況：做出不談判的結(jié)論；n 可以談的談判，再進(jìn)行下一步的擬定談判方案、制定談判計(jì)劃的工作。 Plann 內(nèi)容應(yīng)包括：談判主題與目標(biāo)的確定；n 談判議程與進(jìn)度的確定；n 談判的時(shí)間安排；n 談判的基本策略等。 Preparationn 1）人員準(zhǔn)備：如何組成談判小組，應(yīng)該挑選哪些人去進(jìn)行談判，談判人員應(yīng)具備哪些條件和職責(zé)等2）資料準(zhǔn)備n ：包括對(duì)談判所涉及的各方面背景資料的收集整理與分析，具體包括對(duì)有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律信息的收集備案，對(duì)技術(shù)術(shù)語(yǔ)、法律條文適用的事先查閱與準(zhǔn)備等等。3）物質(zhì)準(zhǔn)備n ：包括談判場(chǎng)所和談判時(shí)間的安排，做好接待工作，模擬談判等。Relationshipn 相互信賴是談判成功的基礎(chǔ)。如何建立 ：n (1)要努力使對(duì)方信任自己。n 如對(duì)對(duì)方事業(yè)及個(gè)人的關(guān)心，合乎規(guī)格和周到的禮儀，工作中的勤勉
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