【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 他國(guó)家行情，認(rèn)為 750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。 ? ? 日方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？ 選擇和確定談判目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最高目標(biāo) 可以接受的目標(biāo) 最低目標(biāo) 談判戰(zhàn)略選擇 回避 競(jìng)爭(zhēng) 折衷 和解 合作 第六節(jié) 制定談判計(jì)劃書 ?談判計(jì)劃書要求 ?商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 ?談判計(jì)劃書范例 談判計(jì)劃書的基本要求 ?談判計(jì)劃書是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。 ? 文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記住 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題 ?整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。 ?整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 ?標(biāo)題 —— 說明商務(wù)談判的內(nèi)容 ?如 《 關(guān)于引進(jìn) x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書 》 ?正文 —— 整個(gè)計(jì)劃書的主體部分 ?引文（目的或背景） ?談判的主題 ?談判目標(biāo) ?談判程序或者方法、策略 ?談判時(shí)間（日程安排或者談判議程） ?談判地點(diǎn) ?談判人員分工 ?結(jié)尾 —— 計(jì)劃書落款 ?計(jì)劃書制定者的名稱 ?公章 ?計(jì)劃書完成時(shí)間 第二章 商務(wù)談判過程 第一節(jié) 開局階段 開局導(dǎo)入 ?導(dǎo)入是從步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束這段時(shí)間。導(dǎo)入的時(shí)間雖短，但其作用卻很大。為便于雙方接觸，一般以站立交談為好。雖然每個(gè)人的行為方式、個(gè)性特征各不相同，但從總體要求上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： ?入場(chǎng)：徑直走向會(huì)場(chǎng)，表情自然，以開誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn) ?握手：應(yīng)掌握握手的力度、時(shí)間與方式，親切鄭重 ?介紹：可以自我介紹，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員 ?問候、寒暄：語言親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氣氛，可適當(dāng)談一些大家感興趣的中性話題。 第一節(jié) 開局階段 開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前， 彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和 事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程。 導(dǎo)入：營(yíng)造氣氛 氣氛來源于人的情緒和行為方式，所以營(yíng)造良好的談判氣氛，談判人員自身的第一印象或表現(xiàn)是關(guān)鍵，必要的禮儀、公關(guān)交際手段是需要的。從輕松、愉快的話題開始，忌急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。 概說：摸底 A 交換意見 4P。 目標(biāo) (purpose)：雙方的談判目的。 計(jì)劃 (plan)：共同議程安排、議題確定、約定共同規(guī)程。 進(jìn)度 (process)：日程化推進(jìn)安排。 個(gè)人 (personal)：談判人員的相互認(rèn)知，包括角色、地位、作用等。 B 開場(chǎng)陳述 內(nèi)容是概括、扼要地?cái)⑹黾悍降囊庠概c目標(biāo)、原則與立場(chǎng)、限制條件、利益、對(duì)議題的理解、對(duì)對(duì)方建議的回答。方式可以是一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充另一方則圍繞對(duì)方的方案提出意見；也可以在會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。 C 摸底 是雙方注意力集中的焦點(diǎn)，理解對(duì)方的真實(shí)想法是核心。對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式；對(duì)方的期望、條件、誠(chéng)意、合作意愿、妥協(xié)方面和程度等是主要內(nèi)容。 第二節(jié) 磋商階段 一、摸底階段 摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。摸底階段的主要任務(wù)是 表明我方意圖 和 了解對(duì)方的意圖 。 摸底階段的主要工作是通過 開場(chǎng)陳述 來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。 （一）表明我方意圖 表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容： 我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題 陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益 表明我方的首要利益 陳述我方對(duì)對(duì)方的某些問題的事先考慮 表明我方在此次談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測(cè) ?表明我方意圖的方式 ?完整的書面表達(dá)，無口頭補(bǔ)充 ?書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充 ?口頭表達(dá) 表明我方意圖 例 1 我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國(guó)其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？” （二）了解對(duì)方意圖 了解對(duì)方意圖的主要內(nèi)容： 考察對(duì)方是否真誠(chéng)，值得信賴，能否遵守諾言 了解對(duì)方的合作誠(chéng)意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么 設(shè)法了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是否可以加以利用 設(shè)法了解對(duì)方在此談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步 ?了解對(duì)方意圖的方式 細(xì)心傾聽 巧妙詢問 察言觀色 歸納推理 第二節(jié) 磋商階段 二、報(bào)價(jià)階段 報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。 （一）開盤價(jià)的確定 談判過程中的最初報(bào)價(jià)稱為開盤價(jià)。對(duì)賣方來說，開盤價(jià)必須是最高的，代表賣方的最大期望售價(jià)，相反，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價(jià)。 第二節(jié) 磋商階段 （二）報(bào)價(jià)的先后 在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是 賣方先報(bào)價(jià) 。 ?先報(bào)價(jià)的好處 ，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成； ，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。 ?先報(bào)價(jià)的不利之處 ； ，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露。 (三 ) 報(bào)價(jià)分析的手段 ： 一方報(bào)價(jià)后，另一方運(yùn)用口問、耳聽、目察等手段了解報(bào)價(jià)方談判動(dòng)向的活動(dòng)。 ： 問題分類、輕重緩急分類 (四 ) 對(duì)方分析 對(duì)手所述與其本意是否相符，他的要價(jià)是否要取得某些特殊利益 第二節(jié) 磋商階段 三、討價(jià)階段 討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價(jià)有三個(gè)階段： （一）全面討價(jià)，必不可少 （二）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破 （三）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格 討價(jià) 1. 全面討價(jià)； 對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià) 2. 具體討價(jià)： 對(duì)分析價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià) ： 全面 —— 具體 —— 全面討價(jià)三個(gè)階段 : 尊重對(duì)方，以理服人 第二節(jié) 磋商階段 四、還價(jià)階段 所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。 （一）還價(jià)方式 （二）確定還價(jià)起點(diǎn) (七 ) 僵局的處理 談判雙方期望相差很大，又都堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不肯讓步，談判無法進(jìn)行下去，導(dǎo)致僵局，處理僵局時(shí)，應(yīng)注意下列幾點(diǎn)： ，僵持下去對(duì)雙方都不利，應(yīng)共同尋找解決方法 ，一方讓步是必然的，要給其臺(tái)階下。 第二節(jié) 磋商階段 五、磋商階段的讓步 在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實(shí)現(xiàn)。 （一）有原則的讓步 （二）有步驟的讓步 （三）有方式的讓步 討價(jià)還價(jià)中的有效讓步 ?不要做無端的讓步。 ?讓步要恰到好處。 ?在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。 ?不要承諾同等幅度的讓步。 ?一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。 讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大 ?確定讓步的條件 ?列出讓步的清單 ?制造出一種和諧的洽談氣氛 ?制定新的磋商方案 ?確定讓步的方式 ?選擇合適的讓步時(shí)機(jī) 讓步有三個(gè)面向： 幅度要遞減 次數(shù)要少 速度要慢 慣例 談判結(jié)束的判定 交易條件 分歧數(shù) 成交線 一致性 談判時(shí)間 雙方約定的時(shí)間 單方限定的時(shí)間 第三方給定的時(shí)間 用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng) 信號(hào) 所提建議完整 以最后決定的口吻闡述已方立場(chǎng) 回答對(duì)方的任何問題都盡可能簡(jiǎn)潔 （九）協(xié)議達(dá)成階段 最后的總結(jié) 明確是否所有內(nèi)容都已談妥 明確是否所有內(nèi)容都已談妥 最后讓步的項(xiàng)目和幅度 決定采用何種特殊的結(jié)尾技巧 最后一次報(bào)價(jià) 談判記錄及整理 簽合同或協(xié)議 簽字前的審核 簽字人的確認(rèn) 簽字儀式的安排 核對(duì)文件內(nèi)容 核對(duì)各種批件 一、最后的回顧與起草備忘錄 （一）最后的回顧 明確是否所有的項(xiàng)目都已談妥，是否還有遺漏的問題尚未解決 明確關(guān)于所有的交易條件的談判是否都達(dá)