推銷實務商務談判9-10章(編輯修改稿)
2025-06-17 11:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ①避開鋒芒法 ②故意拖延法 ③打持久戰(zhàn)法 ④及時出擊法 ?爭取戰(zhàn)術時間的技巧，包括： ①利用談判前的準備爭取時間 ②利用款待爭取時間 ③利用打岔爭取時間 ④利用翻譯爭取時間 ⑤利用助手爭取時間 ⑥讓對方再次復述問題 ⑦拋出不太重要的文件 ⑧讓善于短話長說的人發(fā)言 ⑨調(diào)換談判人員 ⑩建議休會 第 章 節(jié) P 15 商務談判的策略 ?報價策略 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通牒”策略 第 章 節(jié) P 16 一、報價策略 廣義報價 ：即商務談判中的報價，通常是談判者所有要求的總稱，包括價格、交貨期、付款方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。 狹義報價 ：僅指商務談判中賣方開價與買方還價的技巧。 一般報價的三種情況 ∞ ∞ ∞ 賣方開價 賣方開價 賣方開價 買方底價 賣方底價 買方底價 成交區(qū) 成交區(qū) （無成交區(qū)） 賣方底價 賣方底價 買方底價 買方還價 買方還價 買方還價 0 0 0 賣方底價（ 5元）＜買方底價（ 9元） 賣方底價（ 5元） ≤ 買方底價（ 6元） 賣方底價 (9元 )＞買方底價 (5元 ) 可能成交報價圖 成交困難報價圖 不可能成交報價圖 第 章 節(jié) P 17 報價策略 可能成交的三種報價 就可能成交的商務談判而言 ,雙方報價的優(yōu)劣又分為三種情況 : ∞ ∞ ∞ 賣方開價 買方底價 買方底價 賣方開價 買方底價 賣方開價 買方還價 賣方底價 買方還價 買方底價 買方還價 賣方底價 0 0 0 賣方開價 (10元 )＞買方底價 (8元 ) 賣方開價 (7元 )＜買方底價 (10元 ) 賣方底價 (8元 )≈ 買方底價 (8元 ) 買方還價 (4元 ) ＜賣方底價 (5元 ) 買方還價 (6元 )＞賣方底價 (4元 ) 買方還價 (8元 )≈ 賣方底價 (8元 ) 成功的報價 失敗的報價 不太成功的報價 10元 8元 7元 6元 5元 4元 第 章 節(jié) P 18 先報價還是后報價 ? 一、先報價 先報價的“利”： 無論是賣方或買方，先報價的有利之處在于這個報價對談判影響較大，而且為談判劃定了一個框框，即便報出來的價很高或很底，只要對方能坐下來談判，結果往往對先報價者有利。 先報價的“弊” ：先報價的不利之處在于，首先顯示了你的報價與對方掌握的價格之間的距離。價格報底了，會失去本可獲得的更大利益；價格報高了，會引起對方猛烈的逼殺你的價格，而你心里確對對方價格沒有底，往往被逼下貿(mào)然降價過多，遭不必要損失。 二、后報價 后報價的“利” ：在于對方在明處，自己在暗處，可根據(jù)對方的報價及
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