wonla商務(wù)談判實(shí)務(wù)性課程(ppt51)(編輯修改稿)
2025-02-01 17:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 因?yàn)椋?談判人員的權(quán)力受到了限制 ， 可以促使其立場(chǎng)更加堅(jiān)定 ， 可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f(shuō)： “不 ， 這不是我個(gè)人的問(wèn)題 ， 我不能在超越權(quán)力范圍的事情上讓步 。 ” 一個(gè)未經(jīng)授權(quán)的賣主 ， 不可能答應(yīng)賒帳 ， 降價(jià)；同理 ， 一個(gè) 買主如果無(wú)權(quán)靈活接受賣方條件 ， 則也是個(gè)極難商議的對(duì)手 。 優(yōu)勢(shì)： 既維護(hù)己方利益 ， 又給對(duì)方留了面子 ， 為談判留下余地 。 劣勢(shì)： 過(guò)多使用或者選擇時(shí)機(jī)不妥 ， 會(huì)使對(duì)方對(duì)你的身份地位產(chǎn)生懷疑 ， 認(rèn)為你不具備談判主要議題的決策權(quán) ， 從而不再與你談判。 （三）、先斬后奏策略：先成交后談判 即實(shí)力較弱的一方往往通過(guò)一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí) ， 然后在談判中迫使對(duì)方讓步 ， 其實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方付出代價(jià) ， 并以這些代價(jià)為要挾 ， 扭轉(zhuǎn)自己的弱勢(shì)局面 。 賣方運(yùn)用這種手段的對(duì)方施壓： 在銷售旺季 ， 將質(zhì)量有問(wèn)題的商品延期送到買方 ， 使買方?jīng)]有時(shí)間要求更換或退貨 ， 使買方進(jìn)退兩難；收取甲級(jí)品的貨款 ， 卻送出乙級(jí)的商品；或?qū)I方說(shuō)： “你的預(yù)付款已用于交付定金 ， 你必須再預(yù)付一筆款項(xiàng) ， 否則你訂的貨將無(wú)法如期交付 。 ” 買方采用的手段： 先將買進(jìn)的原料進(jìn)行表面處理 ， 造成既無(wú)法退貨又無(wú)能力清償這筆債務(wù)的壓力；以低于應(yīng)付款的匯票或支票作為清償債務(wù)的全部；先向法院起訴 ， 然后再設(shè)法庭外調(diào)解 ， 先侵犯對(duì)方權(quán)益 ， 然后再商談補(bǔ)救措施 。 注意： 沒(méi)有正當(dāng)理由 ， 可視為缺乏商業(yè)道德 ， 不宜采用 。 但必須懂得運(yùn)用和反運(yùn)用的知識(shí) ， 以便在他人運(yùn)用時(shí) ， 采取正確的對(duì)策 。 對(duì)策： 在簽訂合同時(shí) ， 有關(guān)此類內(nèi)容要具體明 確 ， 條文要細(xì) ， 寫(xiě)明對(duì)違反者的嚴(yán)重處罰； 在付款或付貨的問(wèn)題上 ， 應(yīng)保持應(yīng)有的謹(jǐn)慎 ， 免得給自己造成不應(yīng)有的壓力；也可用對(duì)手 使用的方法給其施加壓力 ， “用其人之道還 治其人之身 ”， 然后再與對(duì)手進(jìn)行談判 。 （四）、吹毛求疵策略 處于劣勢(shì)的一方 ， 對(duì)談判中處于有利一方在炫耀自己的實(shí)力 、 大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí) ， 采取回避態(tài)度 ， 或者避開(kāi)這些實(shí)力 ， 而尋找對(duì)方的弱點(diǎn) ， 伺機(jī)打擊對(duì)方 。 技巧： 通過(guò)再三挑剔 ， 提出一大堆問(wèn)題和要求來(lái)運(yùn)用 。 當(dāng)然有的問(wèn)題是實(shí)的 ， 有的問(wèn)題是虛張聲勢(shì) ， 之 所以這樣做 ， 主要是降低對(duì)方的期望值 ， 找到討價(jià) 還價(jià)的理由 ， 達(dá)到以攻為守的目的 。 應(yīng)對(duì)： 一旦對(duì)手采取吹毛求疵策略 ， 談判的另一方應(yīng) 該耐心解釋 ， 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山和對(duì)手商談條件 ， 對(duì)對(duì)方的 虛張聲勢(shì)問(wèn)題和節(jié)外生枝 ， 應(yīng)不予理睬或巧妙揭露 ， 千萬(wàn)不能輕易讓步 。 （五）、以退為進(jìn)策略 劣勢(shì)一方 ， 衡量自己的長(zhǎng)期利益和短期利益 ， 局部利益和整體利益之后 ， 可以采取以退為進(jìn)策略 ， 形式上滿足對(duì)方需要 ， 實(shí)際上則保護(hù)了自己的利益 ， 乃至擴(kuò)充自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 。 以退為進(jìn)著眼于兩個(gè)方面： 要保證自己的利益不受損害； 要為將來(lái)的發(fā)展創(chuàng)造必要的環(huán)境和條件 。 注意： 要認(rèn)真思考后果 ， 既要考慮退一步后對(duì)自己是否 有利 ， 同時(shí)也要考慮對(duì)方的反應(yīng)如何 ， 沒(méi)有十分把握， 不要輕易使用這一策略 。 ● 談判策略分類 二 、 優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 在商務(wù)談判中 ， 實(shí)力處于優(yōu)勢(shì)的一方， 往往采用不開(kāi)先例 、 先苦后甜 、 聲東擊西、 價(jià)格陷阱 、 規(guī)定時(shí)限等策略 。 （一）、不開(kāi)先例策略 占優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己的條件 ， 尤其是價(jià)格條件 ，而不愿讓步的強(qiáng)硬策略 。 技巧： 當(dāng)買方所提的要求使賣方不能接受時(shí) ， 賣方談 判者向買方解釋： “如果答應(yīng)了買主的這一次要求 ， 對(duì)賣方來(lái)說(shuō) ， 就等于開(kāi)了一個(gè)交易先例 ， 這樣就 會(huì)使賣方今后在遇到類似的其他客戶發(fā)生交易時(shí) ， 至少必須提供同樣的優(yōu)惠 ， 而這是賣方客觀上承 擔(dān)不起的 。 ” 在談判中出現(xiàn)以下情況時(shí) ， 賣方可以采用 “不開(kāi)先例策略 ”： 談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí) 。 如高級(jí)生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓 ， 特殊商品的出口等 。 交易商品屬于壟斷經(jīng)營(yíng)時(shí) 。 市場(chǎng)有利于賣方 ， 而買主急于達(dá)成交易時(shí) 。 當(dāng)買主提出交易條件難以接受時(shí) ， 這一策略性回答也是推出談判最有禮貌的托詞 。 注意： 賣方在運(yùn)用 “不開(kāi)先例 ”的談判策略時(shí) ， 對(duì)所提的交易條件應(yīng)反復(fù)衡量斟酌 ， 說(shuō)明不開(kāi)先例的事實(shí)與理由 ， 使買方覺(jué)得可信 。 （二）、先苦后甜策略 是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮 、 壓抑、 無(wú)望等心態(tài) ， 以大幅度降低其期望值 ， 然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步 ， 使對(duì)方滿意地簽訂合同， 我方從中獲取較大利益的策略 。 具體運(yùn)用 “ 先苦后甜 ” 策略時(shí)，談判組的成員應(yīng)考慮恰當(dāng)分工。 舉例： 讓第一個(gè)人唱 “黑 ”臉先出場(chǎng) ， 提出較為苛刻的要 求和條件 ， 并表現(xiàn)出立場(chǎng)堅(jiān)定 ， 毫不妥協(xié)的態(tài)度 。 隨著談判的深入 ， 在雙方相持不下時(shí) ， 談判組的 “
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