商務(wù)談判技巧培訓(xùn)講義(ppt-37頁(yè))(編輯修改稿)
2024-10-25 11:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一,一位顧客的視力不太好，她所使用的手表指針，必須長(zhǎng)短針?lè)值梅浅Ｇ宄判小？墒沁@種手表非常難找，她費(fèi)了很大力，總算在一家表店發(fā)現(xiàn)了一只她能看得很清楚的手表。但是，這只手表的外觀實(shí)在丑陋，很可能這個(gè)緣故，而一直賣(mài)不出去。就此而論，200元的定價(jià)似乎是貴了點(diǎn)。 顧客：“200元似乎是太貴了。” 經(jīng)理：“這個(gè)價(jià)格是非常合理的，這只手表精確到一個(gè)月只差幾秒鐘而已。”,顧客：“太精確的表對(duì)我來(lái)講并不重要，你看我現(xiàn)在這只“天美時(shí)”表，80塊錢(qián)的表已經(jīng)有7年了，這只表一直是很管用的”。 經(jīng)理：“喔！經(jīng)過(guò)7年了，你應(yīng)該帶只名貴的手表了。” 顧客：“可是價(jià)格有些貴了。” 經(jīng)理：“你是不是希望手表讓你看得清楚？” 顧客：“是的?！?經(jīng)理：“我從來(lái)沒(méi)有看過(guò)這么一只專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)給人們?nèi)菀卓吹氖直?。這樣吧，180元，便宜一點(diǎn)，數(shù)字也好聽(tīng)。” 顧客：“好吧，就這樣吧?！?問(wèn)題：表店經(jīng)理是如何削弱顧客的反對(duì)意見(jiàn)？,案例中，店主首先抓住顧客挑選這款手表的理由就是長(zhǎng)短針?lè)值梅浅Ｇ宄?，第二突出表的名貴與顧客相配。給了顧客充足的購(gòu)買(mǎi)理由，然后再在價(jià)格上做一點(diǎn)讓步，給顧客一個(gè)回應(yīng)。這就叫知已知彼，百戰(zhàn)不殆。,案例二,談判——就是“搞事”！?。?搞事（在我們這里的解釋就是把客戶(hù)自身存在的問(wèn)題擴(kuò)大） 會(huì)使對(duì)方感到自己的核心利益或條款，受到可能的損害， 產(chǎn)生巨大的壓力，容易在非核心利益或條款上作出讓步， 而對(duì)方的非核心利益或條款恰恰是我方的核心利益或條款。 要為難對(duì)方的核心利益，目的是搞事， 不要為難對(duì)方的非核心利益，目的是讓對(duì)方讓步。,談判時(shí)的幾種情況,劣勢(shì)地位 優(yōu)勢(shì)地位 勢(shì)均力敵,一、處于劣勢(shì)地位的應(yīng)對(duì)原則,不要在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)； 不要在立場(chǎng)上爭(zhēng)論； 不要過(guò)度關(guān)注對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng)； 必要時(shí)，澄清對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng)； 不要用自己的立場(chǎng)去改變對(duì)方； 應(yīng)該分析對(duì)方的價(jià)格和立場(chǎng)是否
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