商務(wù)談判三(編輯修改稿)
2024-09-27 15:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3）兩可式 4．拖延回答 5．答非所問(wèn) 6．有償作答 7．反客為主 8．沉默反觀 技巧 簡(jiǎn)明扼要 觀點(diǎn)準(zhǔn)確 主次分明、層次清楚 避免使用含上、下限的數(shù)值 結(jié)束應(yīng)給予正面評(píng)價(jià) 說(shuō)服的基本要求 （ 1）動(dòng)機(jī)要良好，態(tài)度要真誠(chéng) （ 2）不要直截了當(dāng)反駁對(duì)方 （ 3）說(shuō)服的方式要靈活 （ 4）不要隨心所欲地提出個(gè)人的看法 （ 5）答復(fù)問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要、緊扣談判主題 （ 6）不要過(guò)多地糾纏某一問(wèn)題 說(shuō)服的一般技巧 （ 1）努力尋求雙方的共同點(diǎn) （ 2）強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性 （ 3）坦陳利弊 （ 4）說(shuō)服要有耐心 （ 5）說(shuō)服要由淺入深，從易到難 （ 6）不可用脅迫或欺詐的辦法說(shuō)服 三、商務(wù)談判中行為語(yǔ)言運(yùn)用 可以作為口頭語(yǔ)言的補(bǔ)充 可以代替語(yǔ)言表達(dá)的意圖或情緒 可以彌補(bǔ)口頭語(yǔ)言的不足 可以調(diào)節(jié)人的情緒 語(yǔ)音 （ 1）聲調(diào) （ 2）重音 （ 3）停頓 （ 4）哼聲 面部表情 （ 1）目語(yǔ) 一是瞳孔的變化、 二是眼眶的大小 三是眼球的動(dòng)向、眼光的朝向 四是注視與相視時(shí)間的長(zhǎng)短 （ 2）眉毛動(dòng)作的語(yǔ)言 （ 3）嘴巴的形態(tài) （ 4）笑的含義 上肢動(dòng)作的語(yǔ)言 （ 1）握拳 （ 2）用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫 （ 3）吸手指或指甲的動(dòng)作 （ 4）兩手手指并攏并置于胸的前上方呈尖塔狀 （ 5）手與手連接放在胸腹部的位置 （ 6）兩臂交叉于胸前 （ 7）兩臂交叉于胸前并握拳 下肢動(dòng)作的語(yǔ)言 （ 1）二郎腿 （ 2）架腿 （ 3）并腿 （ 4）分腿 （ 5）搖動(dòng)足部，或用足尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部。 （ 6）雙腳不時(shí)地小幅度交叉后又解開 腰部動(dòng)作的語(yǔ)言 （ 1）彎腰動(dòng)作 （ 2）挺腰板 （ 3）手插腰間 腹部動(dòng)作的語(yǔ)言 （ 1）凸出腹部 （ 2）抱腹蜷縮 （ 3）解開上衣鈕扣而露出腹部 （ 4）系皮帶、腰帶的動(dòng)作與傳達(dá)腹部信息有關(guān) （ 5）腹部起伏不停 （ 6）輕拍自己的腹部 吸煙動(dòng)作的語(yǔ)言 （ 1）遞煙 （ 2）吸煙后吐煙方向及速度 （ 3）吸煙時(shí)不停地磕煙灰 （ 4）點(diǎn)上煙后卻很少抽 （ 5）沒(méi)抽幾口即把煙掐掉 其他姿勢(shì)的語(yǔ)言 行為姿勢(shì)與禮節(jié) —— 站立、就座 ? 站 立 – 男性站姿： 雙腳平行打開，雙手握于小腹前。當(dāng)下列人員走來(lái)時(shí)應(yīng)起立：客戶或客人；上級(jí)和職位比自己高的人；與自己平級(jí)的女職員。 – 女性站姿 ： 雙腳要靠攏， 膝蓋打直，雙手握于腹前 ? 就 座 – 男性座姿： 一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成 90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)，以免鼻毛外露。 忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。 – 女性座姿： 雙腳交叉
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