如何進(jìn)行談判(已修改)
2025-03-03 22:41 本頁面
【正文】 如何進(jìn)行談判 談判的藝術(shù) ? “成功的人不接受 ‘ 不 ’ 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 ” Dr. Chester L. Karrass ? “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。 ” 談判的相關(guān)詞 ? 講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 ? 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 ? 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換 ? 堅持、僵局、破裂 ? 城下之盟、喪國辱權(quán) 談判 ? 動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷 ? 名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程 談判的目標(biāo) ? 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) ? 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達(dá)成協(xié)議 自我測試（ 15分鐘） 美國人談判特點 ? 直截了當(dāng)，堅持到底 ? 分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分 ? 不了解對手，時間就是金錢 法國人談判特點 ? 同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判 ? 讓步時必須取得回報 日本人談判特點 ? 深思后才反應(yīng)，沉默是金 ? 總是需要再上層的核準(zhǔn) ? 時間就是金錢 阿拉伯人談判特點 ? 談判是樂趣 ? 無時間壓力 中國人談判特點 ? 拉關(guān)系 ? 名正言順 ? 堅持原則 有效談判的技巧 各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧： ? 預(yù)留空間給自己 ? 表現(xiàn)出 “ 權(quán)力不足以做決定 ” ? 讓步緩慢 ? 讓步時一定要求對方回報 ? 對 “ 滿意 ” 有不同看法 ? 有耐心 ? 對癥結(jié)問題會變得情緒化 買賣寶馬車（ 30分鐘） 左右談判的潛在因素 ? 個人能力的自我認(rèn)定 – 能力是個心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果 – 高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 – 應(yīng)自問： ? 力量 ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險的 – 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險？ ? 其他競爭對手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴 ? 驗證你所有的假設(shè) ? 買方要求報價明細(xì)，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對自己有利的時間、地點 ? 再說一次 “ 不 ” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ Funny Money ? 我們周圍有一堆 “ Funny Money” – 信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費培訓(xùn) …… – 共同特點：它們都與錢有關(guān) – 是隱性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的 涉及 Funny Money時 ? 除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談 Funny Money
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1