商務(wù)談判第1章談判概述-wenkub
2023-01-26 06:11:10 本頁面
【正文】 23 8 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 談判的三種基本類型： : 買車或買房 : 對一個行動方案的共同決定 ：當(dāng)事情陷入僵局時 5/12/2023 9 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 談判中的五個基本要素： （一個以上）； ； ； ； 。 ? 成功談判要求的僅僅是運用一系列由談判專家和研究機構(gòu)證明的明確的理論、技巧和操作方法。他們放棄了商談的可能而采取被動接受： —— 接受一份并不喜歡的工作 —— 接受一個給定的折扣價格 —— 接受一紙并不客觀的工作評價 …… 為什么？ 5/12/2023 4 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 可能的原因是： ? 他們既沒有認(rèn)識到在這些狀況下談判的可能性，同時也覺得談判會讓人不舒服 … ? 他們或許覺得自己缺乏讓談判成功的技巧，亦或是因為討厭談判的過程而盡量去避免 … ? 殊不知，他們由此付出的代價會更高。 5/12/2023 5 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 通過本課程的學(xué)習(xí)，你會知道： ? 如果你回避談判或者害怕談判，不用擔(dān)心，你不是唯一一個這樣的人。 5/12/2023 7 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 在本章中， 你將學(xué)到 5種能被運用的談判技能： ? 技能 識別談判中的 五個基本要素 ? 技能 模仿熟練者的 談判行為 ? 技能 學(xué)會識別 談判風(fēng)格 ， 知道這種風(fēng)格如何影響談判行為和決策。 5/12/2023 10 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 章節(jié)案例： 區(qū) 域 置 換 5/12/2023 11 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 案例概要： ? 公寓開發(fā)商索菲亞正在尋求一項土地開發(fā)項目； ? 羅伯特 ，一個新入行的律師，被索菲亞雇用； ? 獨戶社區(qū)的居民反對索菲亞的公寓開發(fā)計劃； ? 區(qū)域置換委員會建議三方聚到一起解決分歧。 5/12/2023 15 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 五要素在案例中的體現(xiàn) — 靈活性 ? 盡管各方在如何決策的問題上有各自的不同的想法、但每一方都有足夠的靈活度（或者是空間）去表達(dá)各自的觀點。 2） 。 ? 談判發(fā)生在狀況不明和不確定的情形下。 ? 大部分談判和其他談判相聯(lián)結(jié)。 ? 談判技巧是可以學(xué)會的。 5/12/2023 29 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 要素 3：共同目標(biāo) — 其他目標(biāo)類型 ? 預(yù)期目標(biāo) ：在談判一開始就擁有的目標(biāo)。 5/12/2023 31 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 要素 5： 決策能力 ? 談判是一個至少由兩方經(jīng)過判斷和選擇進(jìn)行決策的活動。 5/12/2023 32 廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊 要素 5： 決策能力 — 認(rèn)知和認(rèn)知捷徑 ? 認(rèn)知： 指的是為了作出理性的選
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