商務(wù)交流第5章：商務(wù)談判-wenkub
2023-03-05 12:27:08 本頁面
【正文】 )商務(wù)談判具有利益性 2)商務(wù)談判具有平等性 3)商務(wù)談判具有時(shí)效性 ?3．商務(wù)談判具有科學(xué)性和藝術(shù)性 1)商務(wù)談判的科學(xué)性 2)商務(wù)談判的藝術(shù)性 4 商務(wù)談判的分類 ? 1． 按談判目標(biāo)的對立性劃分 ， 有競爭型談判和合作型談判 1) 競爭型談判 在競爭型談判中，談判者應(yīng)注意把握兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是發(fā)現(xiàn)對方的抵抗點(diǎn) (談判者的底線 )；二是影響對方的抵抗點(diǎn)。 3 商務(wù)談判的概念 ?1． 概念 商務(wù)談判發(fā)生的前提條件有以下幾點(diǎn)。從商務(wù)交流的工作方法來看，商務(wù)談判是商務(wù)交流最主要的內(nèi)容。 ?了解商務(wù)談判的基本原理、掌握商務(wù)談判的基本技巧是每一個(gè)商人必須具備的素質(zhì)和能力。 (1) 談判雙方存在共同目標(biāo)或利益，也存在利益的分歧。 2) 合作型談判 在合作型談判中，談判雙方信息的交流和理解的交換十分重要，這是了解對方需要和目標(biāo)的前提。 (4) 對這些方法進(jìn)行評(píng)估和選擇。這種談判既不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系，而忽視利益的獲取，也不像立場型談判，那樣只強(qiáng)調(diào)各自的立場和利益，而忽視與對方的關(guān)系。商務(wù)談判的標(biāo)的可能是商品、勞務(wù)、工程項(xiàng)目、投資項(xiàng)目或資金，商務(wù)談判的標(biāo)的構(gòu)成了商務(wù)談判客體。 3)協(xié)調(diào)利益分歧，達(dá)成合作目標(biāo)。 2)非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的交易標(biāo)準(zhǔn) 參照標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，由買賣雙方共同協(xié)商制定。 ? 4． 制定談判方案 1)談判的目標(biāo)和策略 2)交易條件或合同條款 3)價(jià)格談判的幅度 4)商務(wù)談判的具體日程 9 談判開局階段 ?1． 營造有利的談判氛圍 1)符合禮儀規(guī)范 2)運(yùn)用中性話題，保證良好溝通 3)樹立良好的個(gè)人形象 ?2． 開局陳述 ， 表明我方觀點(diǎn)態(tài)度 開局陳述 ， 是指在談判開始階段 ， 雙方就本次談判的內(nèi)容 ， 陳述各自的觀點(diǎn) ， 立場及其建議 。 (3)談判對手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。 (3)報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)決、果斷、自信。 ① 先聲奪人，使對手感覺其先期準(zhǔn)備的要價(jià)差距過大，迫不得已作出一定調(diào)整。 ① 可以根據(jù)對方的報(bào)價(jià)，了解市場行情，及時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)，以獲得計(jì)劃外的利益。 (3)實(shí)力強(qiáng)于對方，先報(bào)為宜；反之，應(yīng)考慮后報(bào)價(jià)。 2)還價(jià)的起點(diǎn) 還價(jià)的起點(diǎn)受以下三個(gè)因素制約：預(yù)定成交價(jià) ， 標(biāo)的物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù) 。 (4)條件還價(jià)法 。 (4)目標(biāo)要求及差距 。 (4)不要輕易讓步 。即在談判的前三階段，不論對方作任何表示，己方則堅(jiān)持不作讓步，而在談判進(jìn)入僵持不得已的時(shí)候，一次讓出全部可讓利益。 (3)8/13/17/22。即以遞減的方式實(shí)施讓步。即以幾乎一步到位的方式實(shí)施讓步。與第一種模式正好相反，即所謂的“一口價(jià)”。 (4)一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他最有利，告訴他一些好的理由，“你已經(jīng)得到了你最需要的！” (5)回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒有折中的余地。 ? 2．商務(wù)談判具有利益性、平等性和時(shí)效性，它是科學(xué)性和藝術(shù)性的統(tǒng)一。 (4) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則。 (4) 談判結(jié)束階段。 (3) 談判者的素質(zhì)和水平。 (2) 談判雙方實(shí)力評(píng)價(jià)。 (2)
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