《商務(wù)交流》第5章：商務(wù)談判-全文預(yù)覽
【正文】 幅讓步開(kāi)始，兩次即讓出全部可讓利益，第三次賠本相讓，最后再設(shè)法討回的讓步方式。即以較高的起點(diǎn)開(kāi)始讓步，然后依次減少。如果對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，就可為己方保證較大的利益，而不斷地讓利也會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生成就感。即等額讓步。 (6)毫無(wú)異議地接受對(duì)手首次要求的條件是最不明智的讓步。 (2)讓步要謹(jǐn)慎有序 。 (2)有意無(wú)意的強(qiáng)迫 。 (2)低還價(jià)法 。 (2)逐項(xiàng)核對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)中所提出的各項(xiàng)交易條件 ， 探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度 。 3)先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)的選擇 (1)一般商務(wù)性慣例是賣(mài)方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方后報(bào)價(jià)。 ③ 先報(bào)價(jià)也是自信的一種表現(xiàn)，如配合以正統(tǒng)性的權(quán)力和充分的理由，往往取得較理想的結(jié)果，尤其是對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的一方更有利。 (5)報(bào)價(jià)而不必做任何解釋或說(shuō)明。 10 談判磋商階段 ? 1． 報(bào)價(jià) 1)報(bào)價(jià)的原則 (1)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要“狠”。 ? 3． 了解對(duì)方意圖 (1)談判對(duì)手對(duì)此次談判議題的看法。商務(wù)談判的完整的過(guò)程包括談判準(zhǔn)備階段、談判開(kāi)局階段、談判磋商階段和談判結(jié)束階段。 (2)市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。 6 商務(wù)談判的原則 ? 1． 把人與問(wèn)題分開(kāi)的原則 1)談判方案和建議應(yīng)建立在理解對(duì)方觀點(diǎn)和看法的基礎(chǔ)上 2)盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方 3)鼓勵(lì)對(duì)方參與提議協(xié)商 4)注意保留顏面，不傷感情 ? 2． 集中于利益而非立場(chǎng)原則 1)集中于利益而非立場(chǎng)的可行性 2)集中于利益而非立場(chǎng)的具體要求 ? 3． 構(gòu)思彼此有利方案的原則 1)突破傳統(tǒng)利益分配模式，提出新的選擇。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體，經(jīng)當(dāng)事人授權(quán)的委托代理談判人員也應(yīng)視為談判當(dāng)事人。 2) 立場(chǎng)型談判 立場(chǎng)型談判亦稱強(qiáng)硬式談判，談判者依靠自身的實(shí)力地位，提出苛刻的條件，強(qiáng)調(diào)自己的意愿和觀點(diǎn)，固執(zhí)地堅(jiān)持極端的立場(chǎng)，企望通過(guò)給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方接受自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)。 (2) 充分理解問(wèn)題 —— 明確需求與利益。 (3) 雙方都愿意采取一定的行動(dòng)以達(dá)到協(xié)議。 2 商務(wù)談判概述 ?商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的重要手段，是商務(wù)交流的核心內(nèi)容，商務(wù)談判的結(jié)果直接決定著交易的成敗、合作的成敗，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，其重要性已得到商界的廣泛認(rèn)同，商務(wù)談判有其自身的規(guī)律和規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一，因此，現(xiàn)代企業(yè)管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須深入認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的基本特征和要素，切實(shí)掌握商務(wù)談判的基本原則和方法。第 5章 商 務(wù) 談 判 ?在商業(yè)領(lǐng)域，談判是處理商業(yè)事務(wù)的最基本、最重要的手段：商品交易、項(xiàng)目合作、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)貿(mào)易都要依靠談判手段來(lái)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)達(dá)到共識(shí)，合同的簽訂就是談判的結(jié)果，而商業(yè)糾紛的處理也要依靠談判來(lái)解決，否則，只有依靠法律來(lái)裁決。 ?本章將闡述商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和商務(wù)談判過(guò)程。 (2) 雙方都有談判的愿望。 (1) 識(shí)別并確定問(wèn)題。 ? 2．按談判方所采取的態(tài)度來(lái)分，有讓步型談判、立場(chǎng)型談判、原則型談判 1) 讓步型談判 讓步型談判亦稱柔軟型談判，談判者強(qiáng)調(diào)信任對(duì)方，為避免沖突，愿意做出妥協(xié)讓步，從而達(dá)成互相滿意的協(xié)議，為將來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)。
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