第03章商務(wù)談判理論-wenkub
2023-03-19 20:42:17 本頁面
【正文】 的安全和健康，或在經(jīng)濟(jì)、財產(chǎn)上不受威脅等的需要。一、需要理論的主要內(nèi)容 社會需要 — 當(dāng)人們的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對的滿足后產(chǎn)生的一種社交需要。一、需要理論的主要內(nèi)容 尊重需要 — 人們對獨立、自由、名譽和尊嚴(yán)的渴望。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中生理需要? 在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個方面。如何滿足？盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中社 會需要? 體現(xiàn)在： （ 1）對外：對談判對手，表現(xiàn)在對友誼，對友好合作關(guān)系的期望。二、需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判中的自我實現(xiàn)的需要? 體現(xiàn)在： （ 1） 追求談判目標(biāo)的實現(xiàn)，以及為本方爭取盡可能多的利益。? 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認(rèn)可，而事實上，米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。 因此，在談判中 KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者同時服從對方和自己的需要? 在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。四、如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ?? （一）搜集資料? （二）適時提問? （三）悉心聆聽? （四）注意觀察? （五）私下獲取第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判一、博弈論簡介博弈論的起源? 博弈論譯自英文 game theory, 其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。一、博弈論簡介博弈論 發(fā)展階段? 第一階段： 1944年以前，早期思想和基本理論形成；? 第二階段： 1944~1959年，現(xiàn)代博弈論的建立和理論體系的基本形成；? 第三階段： 1960~1969年，博弈理論的進(jìn)一步完善和發(fā)展；? 第四階段： 1970~1989年，博弈論的理論體系完全形成及廣泛應(yīng)用；? 第五階段： 1990年后，融入主流經(jīng)濟(jì)學(xué)并對經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生革命性影響一、博弈論簡介博弈論 的構(gòu)成要素? 第一，博弈的參加者 — 博弈過程中獨立決策、獨立承擔(dān) 后果的個人和組織；? 第二，博弈信息 — 博弈者所掌握的對選擇策略有幫助的情報資料；? 第三，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合；? 第四，博弈的次序 — 博弈參加者作出策略選擇的先后；? 第五，博弈方的收益 — 各博弈方作出決策選擇后的所得和所失。在此博弈中，在一些參與者之間存在著有約束力的合作、聯(lián)合或聯(lián)盟的關(guān)系，并因為這種關(guān)系影響到博弈的結(jié)局。警方懷疑火可能是他們兩個放的，但沒有證據(jù)。意味著后博弈方能采取有針對性的策略，避免盲目性。三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序 建立風(fēng)險值? 建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定 . ? 例如 , 要購買某一商品 , 估計可能的價格是多少 ? 最理想的價格是什么 ? 最后的撤退價格是多少 ? 總共需要多少資金 ? 其他的附帶條件是什么 ? 這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、 資金風(fēng)險、 社會風(fēng)險、輿論風(fēng)險等。 它的特定是各方的利益是相互對立的。 一、公平理論的基本內(nèi)涵 公平理論的模式? 美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在 20世紀(jì) 60年代提出了公平理論。 ●反之 , 如 Op/Ip＞ Or/Ir, 人們占了便宜 , 也會有一種歉疚感 , 但多數(shù)人此時會心安理得 . 不公平的心理行為? 苦惱，緊張不安，導(dǎo)致行為動機(jī)下降，工作效率下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。? 改變參照對象 , 以避開不公平。三、公平的判定標(biāo)準(zhǔn)在西方文化中 , 人們對公正的研究主要考慮兩個方面 : 一是 把 什么樣的因素投入 對公正的運算； 二是 采取什么樣的分配方式。 同樣是 200美元的例子，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的 “公正 ”分配比率。 喬丹 邁克爾 瑪麗 A 10000 4000 7000 B 2023 1000 4000 C 500 1500 2023 D 800 2023 1000 這種分配的方法是將物品分配給對它出價最高的人 , 然后按所有物品的最高估價總值來作為三個孩子共同平等分享的金額。（三）無論是在什么樣的公平分配方法中 , 心理因素的影響作用是越來越重要了。 ? 要解開黑箱之謎， 我們不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中的輸入、輸出變量， 尋找、 發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。 三月 2116:37:5616:37Mar2121Mar211故人江海別，幾度隔山
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