【正文】 斯 :“我想要我合同上規(guī)定的錢 .” ? 休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金 ,但有許多不動產(chǎn) .拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭 ,她的要求合理合法 ,她只要她應(yīng)得的錢 .休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈 ,要她等一等 .而拉塞爾一直指出合同的法律性 ,上面清楚說明年底付款 . 明星妙策化干戈 ? 雙方的爭執(zhí)越來越大 ,甚至發(fā)展到通過律師解決問題 ,看來似乎只有訴諸公堂了 .但是事實上 ,拉塞爾突然改變主意 .她很聰明地對休斯說 :啊 ,你我是不同的人 ,有不同的奮斗目標(biāo) ,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息 ,感覺和需要呢 ?他們正是這樣做了 ,于是彼此合作 ,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案 . ? 修改后的合同改為每月付 10萬 ,分 12個月付清 .合同上的金額不變 ,但時間變了 . (4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要 ? 在商務(wù)交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計成本地高價買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價格等其他方面要求對方相應(yīng)補(bǔ)償。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時， KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。 (2)談判者使對方服從自己的需要 談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。 【案例】 ? 米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的 。 、 不尊重對方 ， 談判不會成功 。 二、需要理論 ? 什么是需要？ ? 客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。 2）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)有利于發(fā)展談判雙方的關(guān)系。 2）共同利益是有待掌握的機(jī)會，而不是現(xiàn)成的。 買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價錢 ， 卻希望價格不要太高 ， 同時售后服務(wù)（ 培訓(xùn) 、 升級等 ） 絕對保證 。 2．集中于利益而非立場的可行性 3．集中于利益而非立場的具體要求 1）確認(rèn)并列出利益清單。第二章 商務(wù)談判基本理論 第一節(jié) 哈佛“原則談判法” 商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則，是談判者在談判者在談判中應(yīng)遵循的行動指南。 2）了解每一方的利益。 但是 ， 由于賣方要抬高售價 ， 雙方爭執(zhí)不下 ， 你來我往爭執(zhí)了很長時間 ， 最后買方提出一次性付款 ， 要求賣方降 15%并確保升級等服務(wù) ，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求 ， 最終達(dá)成了交易 。 3）強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實現(xiàn)。 表現(xiàn) 3）透過客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論有利于提高達(dá)成協(xié)議的效率。 (一 )馬斯洛的“需求層次論” ? ? ? （社交的需求） ? （尊重） ? ? （探索） ? （人的行為的美） (二 )需要與談判的關(guān)系 。 。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。 【案例】 ? KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機(jī)。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險較小。這樣在 KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。 (5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要 ? 在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。 （四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ? “成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來自敏感和機(jī)智。審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。 悉心聆聽 ? 對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。 第三節(jié)博弈論及其他談判基礎(chǔ)理論 ? 一、博弈論 ? （一）博弈論的基本內(nèi)涵 ? 1. 博弈論的起源 . ? 2. 合作博弈 ? 3. 非合作博弈 囚徒困境 1. 博弈論的起源 ? 博弈論譯自英文 game theory, 其中 game一詞的基本含義是游戲。 2. 合作博弈 ? 合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。 博弈論的實質(zhì) ? 事實上，要求博弈論能夠完全刻畫真實的世界，注定是徒勞無功的。 ? 沒有牛頓力學(xué)的完美，連最簡單的現(xiàn)象都無法解釋；同樣的道理，沒有博弈論也無法解釋分析很多現(xiàn)實的社會現(xiàn)象。這樣， 雙方可能都會認(rèn)罪， 結(jié)果是各監(jiān)禁 5年， 如圖一所示。 具體是， 假如有兩個嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審， 他們彼此之間無法通氣。 ? 在許多情況下， 一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為 “零和博弈”。 二 . 公平理論與談判 ? ㈠公平理論的基本內(nèi)涵 ? ㈡人們對不公平感的消除 ? ㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn) ㈠ . 公平理論的基本內(nèi)涵 ? 美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在 20世紀(jì) 60年代提出了公平理論。 ●反之 , 如 Op/Ip＞ Or/Ir, 人們占了便宜 , 也會有一種歉疚感 , 但多數(shù)人此時會心安理得 . ㈡ . 人們對不公平感的消除 ? 為了要消除已產(chǎn)生的不公平感 , 人們一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整 : 1. 從實際上擴(kuò)大自己所得的 O，或增大對方的貢獻(xiàn) I， 及減少自己付出的 Ip，或減少對方所得的 Or。 有句老話，叫做 “比上不足 , 比下有余”，就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。 ㈢ . 公平的判定標(biāo)準(zhǔn) 1. 關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論 . 在西方文化中 , 人們對公正的研究主要考慮兩個方面 : 一是把什么樣的因素投入對公正的運(yùn)算； 二是采取什么樣的分配方式。 所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個重要的問題。 表一 . 每個孩子的估價值 喬丹 邁克爾 瑪麗 A 10000 4000 7000 B 2023 1000 4000 C 500 1500 2023 D 800 2023 1000 這種分配的方法是將物品分配給對它出價最高的人 , 然后按所有物品的最高估價總值來作為三個孩子共同平等分享的金額。 樸素法的具體做法 ? 相應(yīng)減去他們對物品的評估值 , 如喬丹對 A評估 10000美元 , 扣除他分得的6000美元后 , 他還應(yīng)支付 4000美元； 邁克爾減去他對物品 D評估的 2023美元 , 他還應(yīng)得到 4000美元； ? 同理 , 瑪麗分得的 6000美元與他得到的物品 B和 C估值相等。