【正文】 時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子 。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。 ? 這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功 。 。 ， 雙方需要是變化的 ， 關(guān)鍵要因勢利導(dǎo) 。 (一 )馬斯洛的“需求層次論” ? ? ? （社交的需求） ? （尊重） ? ? （探索） ? （人的行為的美） (二 )需要與談判的關(guān)系 。 ? 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。 表現(xiàn) 3）透過客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論有利于提高達成協(xié)議的效率。 1 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的意義 1）明智公平協(xié)議的達成多以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。 3）強調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進和目標(biāo)的實現(xiàn)。 三、提出雙贏的選擇方案 1．突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇 2．尋找共同利益，增強合作的可能性 尋找共同利益，有三點值得牢記： 1）共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。 但是 ， 由于賣方要抬高售價 ， 雙方爭執(zhí)不下 ， 你來我往爭執(zhí)了很長時間 ， 最后買方提出一次性付款 ， 要求賣方降 15%并確保升級等服務(wù) ，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求 ， 最終達成了交易 。 著眼于利益而非立場 發(fā)現(xiàn)利益促成交易 某企業(yè)與新信息技術(shù)公司進行談判 ， 擬從新信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件 ， 雙方都有成交的強烈愿望 ， 雙方都有長期合作的打算 ， 但賣方為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪 ， 希望售價從優(yōu) ， 出價 8萬元 。 2）了解每一方的利益。 2）立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。第二章 商務(wù)談判基本理論 第一節(jié) 哈佛“原則談判法” 商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則，是談判者在談判者在談判中應(yīng)遵循的行動指南。 一、 把人與問題分開 1．談判方案和建議應(yīng)建立在理解對方觀點與看法的基礎(chǔ)上 2．盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方 3．使雙方都參與提議與協(xié)商至關(guān)重要 4．注意保留顏面，不傷感情 二、著眼于利益而非立場 1．為立場討價還價的消極性 1）在立場上討價還價，違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達成協(xié)議 。 2．集中于利益而非立場的可行性 3．集中于利益而非立場的具體要求 1）確認(rèn)并列出利益清單。 3）認(rèn)真發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益。 買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價錢 ， 卻希望價格不要太高 ， 同時售后服務(wù)（ 培訓(xùn) 、 升級等 ） 絕對保證 。 【 分析提示 】 某企業(yè)公司與新信息技術(shù)公司的談判首先存在明顯的共同利益：長期合作 、 成交意愿強烈 、 對產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；其次 ， 兩者能將不同利益 （ 售價高低 、 升級服務(wù)等 ） 變?yōu)楣餐?， 以一次性付款換來優(yōu)惠價格 ， 最終達成交易 。 2）共同利益是有待掌握的機會，而不是現(xiàn)成的。 3．協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標(biāo) 表 5 3 談判雙方的利益分歧 甲方關(guān)心的主要內(nèi)容 乙方關(guān)心的主要內(nèi)容 形式 經(jīng)濟上的考慮 內(nèi)部的考慮 象征性的考慮 近期的 具體結(jié)果 行動上的 創(chuàng)新 名譽與聲望 實質(zhì) 政治上的考慮 外部的考慮 實用上的考慮 遠期的 雙方的關(guān)系 思想上的 守舊 實際利益 四、 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn) 是指獨立于各方意志之外，為社會公認(rèn)的合乎情理和切實可用的準(zhǔn)則。 2）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)有利于發(fā)展談判雙方的關(guān)系。 2堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的注意事項 1）標(biāo)準(zhǔn)的普遍性 2）標(biāo)準(zhǔn)的適用性 第二節(jié) 需要理論 ? 一、需要是人類 — 切行動的原動力 ? 成功談判需滿足對方三個方面需要 : ? 滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。 二、需要理論 ? 什么是需要？ ? 客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。 、 作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵 。 、 不尊重對方 ， 談判不會成功 。 (三 ) 商務(wù)談判中不同適用方法 ? 談判者順從對方的需要 ? 談判者使對方服從自己的需要 ? 談判者同時服從對方和自己的需要 ? 談判者違背自己的需要 ? 談判者損害對方的需要 ? 談判者同時損害對方和自己的需要 (1)談判者順從對方的需要 ? 談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動為對方著想，促使談判成功。 【案例】 ? 米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的 。 ? 關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進行修改。 (2)談判者使對方服從自己的需要 談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。宏達公司是一家銷售電視機的商家。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進一批電視機自行出售。 KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金，因此， 【案例】 在談判中 KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。當(dāng)宏達公司提出搬運有困難時， KT公司立即承諾由他們負責(zé)搬運到商場。 (3)談判者同時服從對方和自己的需要 ? 在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。 明星妙策化干戈 ? 40年代 ,美國有個電影明星叫珍 .拉塞爾 ,她曾與制片商休斯簽訂一個一年 120萬美元的雇用合同 .12個月后 ,拉塞爾找到休斯 :“我想要我合同上規(guī)定的錢 .” ? 休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金 ,但有許多不動產(chǎn) .拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭 ,她的要求合理合法 ,她只要她應(yīng)得的錢 .休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈 ,要她等一等 .而拉塞爾一直指出合同的法律性 ,上面清楚說明年底付款 . 明星妙策化干戈 ? 雙方的爭執(zhí)越來越大 ,甚至發(fā)展到通過律師解決問題 ,看來似乎只有訴諸公堂了 .但是事實上 ,拉塞爾突然改變主意 .她很聰明地對休斯說 :啊 ,你我是不同的人 ,有不同的奮斗目標(biāo) ,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息 ,感覺和需要呢 ?他們正是這樣做了 ,于是彼此合作 ,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案 . ? 修改后的合同改為每月付 10萬 ,分 12個月付清 .合同上的金額不變 ,但時間變了 . (4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要 ?