商務(wù)談判磋商階段及技巧課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 12 五月 202311:27:33 下午 23:27:33五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:27:3323:27:3312 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:27:3323:27May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4 休會(huì)謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5 換將謀略 更換主談人6 仲裁謀略 雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略僵局處理技巧第四步101演練商務(wù)談判讓步策略與實(shí)施1021. 確定讓步的條件。發(fā)問的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺得很想知道。? 優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對(duì)方難以拒絕簽約。? 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。 80讓步的方式3. 遞增式、讓步方式（ 8/13/17/22）? 導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。n 長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。家庭拜訪。場(chǎng)面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問 “ 我們?cè)敢獬?10萬元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？ ” 愛迪生對(duì)自己的新發(fā)明定價(jià) 2萬元都認(rèn)為太高的，卻賣得了10萬元，為什么？試分析。愛迪生對(duì)這個(gè)新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少價(jià)疑惑不決。? 溝通是一種行為，既兩個(gè)或以上的人利用不同的方式， 如語言，動(dòng)作，表情，文字，符號(hào)來進(jìn)行信息交換和 意見分享。當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說明與解釋 。12n 報(bào)價(jià)：指談判過程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格來體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。6買方、賣方價(jià)格買方 賣方底價(jià) 75報(bào)價(jià) 85期望 65報(bào)價(jià) 50期望 70底價(jià) 557（一）討價(jià)還價(jià)基本原理 （二）商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧 （三）商務(wù)談判討價(jià)原則 （四）商務(wù)談判還價(jià)原則 （五）討價(jià)還價(jià)常用技巧 8 商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)技巧。n 報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)– 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。25判斷雙方分歧類型 原因 對(duì)策想象的分歧 不理解或誤解 掌握溝通技巧，深入溝通不相信對(duì)方陳述人為的分歧 一方有意設(shè)關(guān)卡 反復(fù)磋商，努力說服真正的分歧 利益要求差別等多種原因 具體問題、具體分析讓步或中止談判26常用討價(jià)還價(jià)的技巧n 煙幕技巧n 防守技巧n 進(jìn)攻技巧n 退卻技巧n ……27第三節(jié) 商務(wù)談判溝通一、商務(wù)談判有效的溝通 二、商務(wù)談判說服的技巧 28一、商務(wù)談判有效溝通為什么要溝通？什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判中的有效溝通 ?29 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。342. 什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上。他的妻子建議開價(jià) 2萬元。商務(wù)談判中 “ 巧答 ”【分析提示】 愛迪生對(duì)自己的新發(fā)明售價(jià)毫無把握，就連妻子的建議價(jià) “2 萬元 ” 都認(rèn)為高得離譜，開不出口。贈(zèng)送禮物。在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不吭，只是記錄。4. 制定新的磋商方案。74三 .讓步實(shí)施 步驟第一步 確定談判的整體利益 談判對(duì)各方重要程度已方可接受最低條件第二步 確定讓步的方式 多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步 選擇讓步的時(shí)機(jī) 已方小讓步對(duì)方大滿足第四步 衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價(jià)還價(jià)能力75讓步前的選擇時(shí)間選擇利益對(duì)象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇76賣方報(bào)價(jià)： 280期望價(jià)： 180底價(jià)： 100報(bào)價(jià)： 100期望價(jià)： 200底價(jià)： 80買方成交價(jià)： 180？讓步： 100元讓步幅度次數(shù)速度技巧77讓步的方式：讓步 60元讓步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次最后一次到位讓步方式 0 0 0 60均衡讓步方式 15 15 15 15遞增式讓步方式 8 13 17 22遞減式讓步方式 22 17 13 8有限式讓步方式 26 20 12 2快速式讓步方式 59 0 0 1滿足式讓步方式 50 10 1 +1一次性讓步方式 60 0 0 078讓步的方式1. 最后一次到位讓步方式（ 0/0/0/60）? 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)堅(jiān)持。? 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走? 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。? 缺點(diǎn)：由多到少，易使對(duì)方失望。? 缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，第三步對(duì)方拒絕后，可能使談判破裂。93多聽全聽恭聽記錄適時(shí)復(fù)述與提問
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1