商務(wù)談判磋商階段及技巧課件-全文預(yù)覽
【正文】 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對方期待高，強(qiáng)化了對手議價能力。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。74三 .讓步實(shí)施 步驟第一步 確定談判的整體利益 談判對各方重要程度已方可接受最低條件第二步 確定讓步的方式 多種組合方式在談判中不斷調(diào)整第三步 選擇讓步的時機(jī) 已方小讓步對方大滿足第四步 衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力75讓步前的選擇時間選擇利益對象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇76賣方報(bào)價： 280期望價： 180底價： 100報(bào)價： 100期望價： 200底價： 80買方成交價： 180？讓步： 100元讓步幅度次數(shù)速度技巧77讓步的方式：讓步 60元讓步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次最后一次到位讓步方式 0 0 0 60均衡讓步方式 15 15 15 15遞增式讓步方式 8 13 17 22遞減式讓步方式 22 17 13 8有限式讓步方式 26 20 12 2快速式讓步方式 59 0 0 1滿足式讓步方式 50 10 1 +1一次性讓步方式 60 0 0 078讓步的方式1. 最后一次到位讓步方式（ 0/0/0/60）? 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會堅(jiān)持。73讓步的基本策略n 理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。4. 制定新的磋商方案。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4 休會謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5 換將謀略 更換主談人6 仲裁謀略 雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略67僵局制造與突破實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判僵局制造與突破實(shí)訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊說明書68第五節(jié) 商務(wù)談判讓步技巧一、商務(wù)談判讓步階段二、商務(wù)談判讓步基本原則三、商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式69一 . 商務(wù)談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是記錄。特征三 交流更多的信息，核心是明確 “ 報(bào)價 ”特征四 真正對抗和實(shí)力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈58正確看待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實(shí)力。贈送禮物。商務(wù)談判中 “ 巧答 ”商務(wù)談判中的 “巧答 ”順應(yīng)前提答復(fù)法更正前提答復(fù)法更換前提答復(fù)法否定前提答復(fù)法50商務(wù)談判中 “巧答 ”讓自己獲得充分思考時間恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言以反問形式回答異議以美化方式回答難題不要徹底回答所提問題有時可利用溝通中誤解將錯就錯適當(dāng)沉默51加強(qiáng)溝通的有效途徑 記住名字有效公關(guān)私下接觸酒席宴請。商務(wù)談判中 “ 巧答 ”【分析提示】 愛迪生對自己的新發(fā)明售價毫無把握，就連妻子的建議價 “2 萬元 ” 都認(rèn)為高得離譜，開不出口?！ ?“ 愛迪生先生，你好！ ” 西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生： “ 對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？ ” 商務(wù)談判中 “ 巧答 ”【觀念應(yīng)用】愛迪生為什么會贏 愛迪生欲言又止，因?yàn)?2萬元這個價格實(shí)在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。他的妻子建議開價 2萬元。37商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵商務(wù)談判中的如何問？ “善問 ”商務(wù)談判中的怎樣聽？ “傾聽 ” 商務(wù)談判中的如何答？ “巧答 ”加強(qiáng)有效溝通的技巧38商務(wù)談判中的 “善問 ”四種善問 “要訣 ”注意提問對象 明確提問內(nèi)容 選擇提問時機(jī) 巧用提問方式 39善問：探尋以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的需求，并且以答話來開始雙向溝通。342. 什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上。不僅是認(rèn)識它，更重要的是利用它為談判服務(wù)。25判斷雙方分歧類型 原因 對策想象的分歧 不理解或誤解 掌握溝通技巧，深入溝通不相信對方陳述人為的分歧 一方有意設(shè)關(guān)卡 反復(fù)磋商，努力說服真正的分歧 利益要求差別等多種原因 具體問題、具體分析讓步或中止談判26常用討價還價的技巧n 煙幕技巧n 防守技巧n 進(jìn)攻技巧n 退卻技巧n ……27第三節(jié) 商務(wù)談判溝通一、商務(wù)談判有效的溝通 二、商務(wù)談判說服的技巧 28一、商務(wù)談判有效溝通為什么要溝通？什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判中的有效溝通 ?29 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。18以理服人 見好就收 揣摸心理 掌握次數(shù) 19錨定對方的保留價原價 400優(yōu)惠價 建議零售價 現(xiàn)價 20（四）還價 技巧 還價：談判一方根據(jù)對方的報(bào)價和自己的談判目標(biāo)，主動應(yīng)對對方要求提出自己價格條件。n 報(bào)價的標(biāo)準(zhǔn)– 影響報(bào)價標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。事實(shí)上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌就顯得格外重要。6買方、賣方價格買
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1