【正文】 上述談判就是巧妙的運用了“紅臉白臉”策略。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。 ? 另外這種策略能夠補救己方的失誤。 ? 休會策略 是指當 談判 進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機會恢復體力和調(diào)整對策，以推動談判順利進行 [1]。 ? [1]王毓玳 ,楊群歡 .《秘書理論與實務教程》 [M].浙江大學 出版社 ,202391 ? [2] 方其 .《商務談判：理論、技巧、案例》 [M].中國人民大學 出版社 ,2023年 5月 （三） 后期策略 ? ? 最后通牒策略 是指當 談判 雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的 談判策略 。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費精力和時間空手而歸。 ? 發(fā)出“最后通牒”前，應設法讓賣方已有所投入。 ? 場外交易策略是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 需要指出的是，在運用場外交易策略時，一定要注意談判對手的不同習慣。如，可以援引有關的法律規(guī)定、政策條文、商務慣例、通行的價目表或本公司的財務制度等來支持己方的立場，使賣方不好反駁。 ? 是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的策略。但各國、各地區(qū)商人往往有獨特的偏好。它不像正式談判，可以無拘無束地交談，氣氛融洽靈活。 ? 權力有限策略的成功運用，不僅可以有效地保護己方，堅定談判者立場，還可以以此作為對抗對方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。否則，就會冒談判失敗的風險。等了好長時間后，委托人仍未到來?！本瓦@樣，尼爾倫伯格以一個代理人的身份為委托人爭得了對方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。對于利用 招標 進行的秘密競爭，要積極參加。為了提高奧運會轉播權售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。在洛薩的努力下， 1976年 1月蘇聯(lián)談判代表和 CBS主席威廉 ?派利達成協(xié)議： CBS以高出 ABC的 價格 購買轉播權。這個 公司 在全世界毫無名氣，把奧運會轉播權交給這樣一個 公司 等于恥笑美國的三大公司。當 NBC獲知這一情況后，后悔莫及。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :33:2309:33:23February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 9時 33分 23秒 09:33:234 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :33:2309:33Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 9時 33分 23秒 09:33:234 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 33分 23秒 09:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :33:2309:33Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 9時 33分 23秒 09:33:234 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :33:2309:33:23February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :33:2309:33Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。讓步的實質(zhì)是對談判者己方利益的一種割讓，是為了達成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。在洛薩的多次勸說、交涉下，終于使 NBC廣播網(wǎng)以 8700萬美元買下了莫斯科奧運會的轉播權，洛薩本人也從 NBC公司 獲得約 600萬 美元 的酬金。三家對此非常惱火，集體退出談判而回國，以此來威脅蘇聯(lián)。經(jīng)過拉鋸式的談判，結果 NBC報價 7000萬美元， CBS報價 7100萬美元， ABC為 7300萬美元。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策： ? 一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事； ? 另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點，因為在會議上容易受到買方所提條件的影響。該策略成功的基礎是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大 。 ? 制造和利用競爭永遠是 談判 中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀隽艘粋€又一個的承諾。預防的最好辦法是在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權力。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因為未經(jīng)授權，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)他們所擁有的權限來考慮問題。此外，對于細節(jié)問題的研究，可以更加深入等。對于不同的談判對手要了解習俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡感情。 注意事項 ? 在使用私人接觸策略時應注意：要提高警覺，謹防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。 還價中的“最后通牒” 并不是非要把賣方“逼上梁山”，即要么接受條件，要么使談判破裂，而是壓賣方再做讓步的一種手段。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。輕松自在地談論自己感興趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。這樣，待賣方的投入已達到一定程度時，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。 應用最后通牒策略時注意問題 ? “最后通牒”的出價一般不能低于賣方的保留價格。 ? 最后通牒策略以極強硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。 ? 它通常是在談判出現(xiàn)僵局， 談判 的某個階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。 車輪戰(zhàn)術策略的對策 ? ①無論是對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患； ? ②新手上場后不重復過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。這樣，便可使對方處在不利的地位。 （走馬換將） ? 車輪戰(zhàn)術是指在 談判 桌上的一方遇到關鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行 談判 。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。如發(fā)動強攻時，聲色俱厲的時間不宜過長，同時說出的話要給自己留有余地，否則會把自己給絆住。比如，態(tài)度強硬，寸步不讓，但又處處講理，決不“蠻橫”。是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。 ? (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協(xié)議。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。我方提出每套加工費 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。 ? 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復雜，然后借對方精神不佳之際，達到自己的目的。 （混水摸魚） ? 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。 應對疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W習，也步步為營。還價要狠，退讓要小而緩。我們和雙匯掉了個個兒：他們是 10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。不好 39。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。我們接獲安插在 雙匯 密報后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。雙匯 39。的好吃 的說法。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了 39。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。 ? 《資治通鑒 ?唐紀》記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。但美國仍然堅持其僵硬立場和苛刻要價。 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡感情而互相 饋贈禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。德方依靠技術實力與產(chǎn)品名牌，在轉讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。 ⑵ 談判目標、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。” ? 羅：“什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？”