【正文】 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“紅臉白臉”策略。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。 ? 另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。 ? 休會策略 是指當(dāng) 談判 進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間，使談判雙方人員有機(jī)會恢復(fù)體力和調(diào)整對策，以推動談判順利進(jìn)行 [1]。 ? [1]王毓玳 ,楊群歡 .《秘書理論與實(shí)務(wù)教程》 [M].浙江大學(xué) 出版社 ,202391 ? [2] 方其 .《商務(wù)談判：理論、技巧、案例》 [M].中國人民大學(xué) 出版社 ,2023年 5月 （三） 后期策略 ? ? 最后通牒策略 是指當(dāng) 談判 雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的 談判策略 。因?yàn)橐话銇碚f，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費(fèi)精力和時間空手而歸。 ? 發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣方已有所投入。 ? 場外交易策略是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。 需要指出的是，在運(yùn)用場外交易策略時，一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。如，可以援引有關(guān)的法律規(guī)定、政策條文、商務(wù)慣例、通行的價目表或本公司的財(cái)務(wù)制度等來支持己方的立場，使賣方不好反駁。 ? 是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。但各國、各地區(qū)商人往往有獨(dú)特的偏好。它不像正式談判，可以無拘無束地交談，氣氛融洽靈活。 ? 權(quán)力有限策略的成功運(yùn)用，不僅可以有效地保護(hù)己方，堅(jiān)定談判者立場，還可以以此作為對抗對方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。否則，就會冒談判失敗的風(fēng)險。等了好長時間后，委托人仍未到來。”就這樣，尼爾倫伯格以一個代理人的身份為委托人爭得了對方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。對于利用 招標(biāo) 進(jìn)行的秘密競爭，要積極參加。為了提高奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。在洛薩的努力下， 1976年 1月蘇聯(lián)談判代表和 CBS主席威廉 ?派利達(dá)成協(xié)議： CBS以高出 ABC的 價格 購買轉(zhuǎn)播權(quán)。這個 公司 在全世界毫無名氣，把奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個 公司 等于恥笑美國的三大公司。當(dāng) NBC獲知這一情況后，后悔莫及。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :33:2309:33:23February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 9時 33分 23秒 09:33:234 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :33:2309:33Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 9時 33分 23秒 09:33:234 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 33分 23秒 09:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :33:2309:33Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 9時 33分 23秒 09:33:234 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :33:2309:33:23February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :33:2309:33Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。讓步的實(shí)質(zhì)是對談判者己方利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。在洛薩的多次勸說、交涉下，終于使 NBC廣播網(wǎng)以 8700萬美元買下了莫斯科奧運(yùn)會的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從 NBC公司 獲得約 600萬 美元 的酬金。三家對此非常惱火，集體退出談判而回國，以此來威脅蘇聯(lián)。經(jīng)過拉鋸式的談判，結(jié)果 NBC報(bào)價 7000萬美元， CBS報(bào)價 7100萬美元， ABC為 7300萬美元。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策： ? 一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事； ? 另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁h上容易受到買方所提條件的影響。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大 。 ? 制造和利用競爭永遠(yuǎn)是 談判 中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀隽艘粋€又一個的承諾。預(yù)防的最好辦法是在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權(quán)力。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)他們所擁有的權(quán)限來考慮問題。此外，對于細(xì)節(jié)問題的研究，可以更加深入等。對于不同的談判對手要了解習(xí)俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡(luò)感情。 注意事項(xiàng) ? 在使用私人接觸策略時應(yīng)注意：要提高警覺，謹(jǐn)防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。 還價中的“最后通牒” 并不是非要把賣方“逼上梁山”，即要么接受條件，要么使談判破裂，而是壓賣方再做讓步的一種手段。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。這樣，待賣方的投入已達(dá)到一定程度時，再拋出“最后通牒”，可使其欲罷不忍。 應(yīng)用最后通牒策略時注意問題 ? “最后通牒”的出價一般不能低于賣方的保留價格。 ? 最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。 ? 它通常是在談判出現(xiàn)僵局， 談判 的某個階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。 車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對策 ? ①無論是對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患； ? ②新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。這樣，便可使對方處在不利的地位。 （走馬換將） ? 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在 談判 桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行 談判 。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。如發(fā)動強(qiáng)攻時，聲色俱厲的時間不宜過長，同時說出的話要給自己留有余地，否則會把自己給絆住。比如，態(tài)度強(qiáng)硬，寸步不讓，但又處處講理，決不“蠻橫”。是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。 ? (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報(bào)價，簽訂了來料加工協(xié)議。如在中國核算，一來對中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實(shí)；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。我方提出每套加工費(fèi) 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。 ? 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。 （混水摸魚） ? 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。 應(yīng)對疲憊策略的措施有： ⑴ 談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。還價要狠，退讓要小而緩。我們和雙匯掉了個個兒：他們是 10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。不好 39。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。我們接獲安插在 雙匯 密報(bào)后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。雙匯 39。的好吃 的說法。春都集團(tuán)宣傳部部長寧樂樂否定了 39。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。 ? 《資治通鑒 ?唐紀(jì)》記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。但美國仍然堅(jiān)持其僵硬立場和苛刻要價。 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。 ⑵ 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。實(shí)際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略?！? ? 羅：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？”