商務(wù)談判中的價(jià)格和磋商(文件)
【正文】 成功打破 G公司試圖以 “一言堂 ”不顧中方立場、觀點(diǎn)，企圖迫使中方就范，而使談判陷入的僵局。案例n 北歐深海漁產(chǎn)公司的凍魚產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，味道有自己的特色，深受各國消費(fèi)者的喜愛，但從未進(jìn)入到我國市場。因此，在開始階段，會談氣氛十分融洽。談判進(jìn)入僵局。這一點(diǎn)給深海公司的代表很深的印象，他們看到了一個未來極有發(fā)展前途的新市場。這時，美國代表團(tuán)中的一位青年代表約翰 但此時美方的另一位代表向首席代表進(jìn)言說： “是不是考慮一下，約翰說得也有些道理。在表面上美方首席代表好像把自己人約翰 22:52:3522:52:3522:525/12/2023 10:52:35 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 12 五月 202310:52:35 下午 22:52:35五月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:52:35 下午 10:52 下午 22:52:35五月 21n 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:52:3522:52:3522:52Wednesday, May 12, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 五月 2110:52 下午 五月 2122:52May 12, 2023n 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:52:3522:52:3522:525/12/2023 10:52:35 PMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 五月 21五月 2122:52:3522:52:35May 12, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 10:52:35 下午 10:52 下午 22:52:35五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 五月 2110:52 下午 五月 2122:52May 12, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:52:3522:52:3522:52Wednesday, May 12, 2023n 1知人者智，自知者明。 10:52:35 下午 10:52 下午 22:52:35五月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12 五月 202310:52:35 下午 22:52:35五月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:52:3522:52:3522:525/12/2023 10:52:35 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 五月 2110:52 下午 五月 2122:52May 12, 2023n 1行動出成果，工作出財(cái)富。 22:52:3522:52:3522:52Wednesday, May 12, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。中方代表看見對方有些松動，就做了一些小讓步，使會談繼續(xù)下去，取得了較好的結(jié)果。 ”美方首席代表對這突如其來的內(nèi)部意見感到十分惱火，對約翰說： “你馬上給我出去！ ”約翰只得退出會場。案例 :以友為敵下臺階n 有一次，中、美兩家公司進(jìn)行貿(mào)易談判。罐頭廠代表特別向深海公司代表指出，中國人口眾多，人民消費(fèi)水平穩(wěn)步提高，市場潛力很大。罐頭制品廠的談判代表表示，深海公司所提出的報(bào)價(jià)過高，按此價(jià)格進(jìn)入我國市場銷售，很難為中國消費(fèi)者接受。經(jīng)由我國某市經(jīng)委介紹，該公司派代表來我國與北方某罐頭制品廠進(jìn)行凍魚產(chǎn)品的經(jīng)銷談判。談判僵局的產(chǎn)生根源在于對方的談判失誤和偏見，中方已無退路，中方 K公司成功地運(yùn)用了以硬碰硬的方式，通過減少談判人員，拖延談判時間，暗示正與其他公司接觸的手段，迫使對方認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，使對方做出讓步，打破了僵局?！毙舷壬兆⌒θ?，也認(rèn)真地回答： “我理解貴方的立場，我將向上級匯報(bào)，調(diào)整我的工作，爭取能與您配合談判該項(xiàng)目。樓內(nèi)有一個烏龜，背上寫著 E公司?！倍胖Z先生追問： “您忙什么？有什么比與我們公司談判更重要的嗎？ ”邢先生詭秘地笑了： “杜諾先生，這可是我公司內(nèi)部的安排，我得服從啊！ ”杜諾先生沉默了一會兒，很嚴(yán)肅地對邢先生講： “我公司來京談判是有誠意的，不論貴方有多忙，我希望應(yīng)先與我公司談。 K公司一直很重視本次談判，盡管工作很忙，也未中斷過與 G公司的談判。這樣斷斷續(xù)續(xù)又過了兩天，杜諾先生要求與邢先生面談。 ”杜諾一笑，說： “我希望您能參加我們的談判。 ”并問邢先生： “為什么不參加談判？ ”邢先生一笑說： “我有我的事。n 一天過去了，杜諾先生沒見到邢先生，問其助手： “邢先生去哪兒了？ ”助手答： “無可奉告。意思是：我就這條件，同意，就簽合同。案例 :以硬碰硬打破僵局n 中國 K公司與法國 G公司就計(jì)算機(jī)制造技術(shù)的交易在北京進(jìn)行談判， K公司接觸一些廠家后，認(rèn)為 G公司的技術(shù)很適合需要 ,有意與其合作。 ”老板一聽樂了，連聲道謝： “太好了！沒問題，科羅，請給肯尼迪先生和他的客人上飲料，全部免費(fèi)！ ”結(jié)果，飲料還沒喝完，餐桌就安排出來了，這比請我們白喝酒還叫我高興。有位先生帶來了五位客人，但他預(yù)定的席位卻未能及時騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒有用完餐。告訴買方： “我讓10000給你，同事罵我，屬下也不諒解我！但是我既然答應(yīng)你了，所以撐到最后，還是拼了命，擠個 10000給你。n （ 6）危險(xiǎn)型，這是一種開始讓步幅度極大，接下來則堅(jiān)守立場、毫不退讓，最后一輪又作了小小的讓步的方式。n （ 2）刺激型，這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓
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