【正文】 地妥協(xié)退讓。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對等的談判氣氛。這所以要掩蓋真實(shí)的動(dòng)機(jī)，無非是怕真實(shí)的動(dòng)機(jī)一旦暴露，就很難實(shí)現(xiàn)目的。假的目標(biāo)、假的行動(dòng)是為了迷惑對手，試探對方的底牌，到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，或者對手難以改變局面的時(shí)候，才顯示真實(shí)的目的。 ? 如果對方接受了他的理由，就要在價(jià)格、運(yùn)輸、包裝等條件上做出讓步。 （二）、休會策略 ? 休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 ? 因此，比較好的做法就是休會，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認(rèn)識、商量對策。 ? (2)可進(jìn)一步對市場形勢進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。 ? (6)決定如何對付對手的要求。 ? (10)緩解體力不支或情緒緊張。當(dāng)你回到談判桌邊時(shí)，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如 …… 這樣讓對方感到你改變觀點(diǎn)是合理的。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對談判繼續(xù)下去都沒有興致。這時(shí)彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題、障礙，在這兒也許會迎刃而解了。 ? (2)在會談出現(xiàn)新情況時(shí)。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。以便重開談判后，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。 ? (5)當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí)。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。 （三）、中間人策略 ? 在政治事務(wù)中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進(jìn)行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識廬山真面日，只緣身在此山中”。在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。調(diào)解是請調(diào)解人拿出一個(gè)新的方案讓雙方接受。仲裁的結(jié)果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問題提交法院審理 ? 當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，在爭議問題時(shí)，對他方人格進(jìn)行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會談就很難繼續(xù)進(jìn)行下去，使談判陷入僵局。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法，必須慎重。不僅如此，這種策略還含有準(zhǔn)備與對手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整、改變談判條件的一種標(biāo)志，同時(shí)這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請信號：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準(zhǔn)備，對方是否也能做出相應(yīng)的靈活表示呢 ? ? 談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠(yuǎn)大于既有的立場差距，那么調(diào)換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場暴風(fēng)雨后的平靜中，雙方都會更積極、更迅速地找到一致點(diǎn)，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫Γ仁箤Ψ椒艞壴容^高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。 ? 最后通牒策略的應(yīng)用情況 ? 一般來說，只有在以下四種情況下，才使用最后通牒策略： ? 談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優(yōu)越，如果對方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話，只有找他。 ? 當(dāng)對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。 ? 送給對方最后通牒的 ? 言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露?！? ? 這種留有余地的最后通牒，替對方留下退路，易于被對方所接受。” ? 送給對方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。因此，談判者送出最后通牒后，還要給對方留有考慮的時(shí)間，以便讓對方有考慮的余地。 ? 對于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。 ? 把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會形成。 ? 在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。 ? 同時(shí)也可以對一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如： ? (1)另選商議的時(shí)間。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。 ? (4)改變交易的形態(tài)。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。它對于防止談判出現(xiàn)僵局是二個(gè)行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧薄? ? 談判時(shí)，招待對方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對方度過一個(gè)美好的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。 ? ②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。 ? ④談判對手在正式場合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。 ? (2)運(yùn)用場外溝通應(yīng)注意的問題 ? ①談判者必須明確，在一場談判中用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場外度過的，必須把場外活動(dòng)看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。 ? ⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考，因?yàn)榧词惯@些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。也可以離開談判桌， ? 以顯示自己的強(qiáng)硬立場。前提是：雙方利益要求的差距不超過合理限度。切忌在毫無準(zhǔn)備的條件下盲目濫用這一做法，因?yàn)檫@樣只會嚇跑對手，結(jié)果將是一無所獲。談判中，達(dá)到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。如果是一個(gè)成熟的談判者，這時(shí)他應(yīng)該明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面去爭取更好的條件。在分析、研究及策略的制定方面，談判的科學(xué)成分大一些；而在具體運(yùn)用上，談判的藝術(shù)成分大一些。關(guān)鍵還在于談判人員的素質(zhì)、談判能力和本方的談判實(shí)力，以及實(shí)際談判中的個(gè)人及小組的力量發(fā)揮情況如何。 20:36:5420:36:5420:361/25/2023 8:36:54 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 36分 54秒 20:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 36分 54秒 下午 8時(shí) 36分 20:36: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:36:5420:36:5420:36Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 8時(shí) 36分 :36January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:36:5420:36:5420:361/25/2023 8:36:54 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:5420:36:54January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 36分 54秒 下午 8時(shí) 36分 20:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 36分 :36January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:36:5420:36:5420:36Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 36分 54秒 下午 8時(shí) 36分 20:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 36分 54秒 20:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:36:5420:36:5420:361/25/2023 8:36:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 下午 8時(shí) 36分 :36January 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:36:5420:36:5420:36Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。一種策略可以有效地運(yùn)用于不同的談判僵局之中，但一種策略在某次僵局突破中運(yùn)用成功，并不意味著在其他同樣類型的談判僵局中也適用。 ? 商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。其實(shí)，這實(shí)在是一種不明智的舉動(dòng)。因此，如果由于運(yùn)用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾，與對方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行。 ? 相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對方單方面的努力與讓步根本無法彌補(bǔ)差距時(shí)，就不能采用此策略，否則就只能使談判破裂。如果對方不來找你也不可惜，因?yàn)槿绻约豪^續(xù)同對方談判，只能使自己的利益降到最低點(diǎn)；這樣，談成還不如談不成。比如，揭露對方制造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。 ? ③當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動(dòng)，使雙方無拘無束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。 ? ⑤談判對手喜好郊游、娛樂。例如：談判的領(lǐng)導(dǎo)者不是專家，但實(shí)際作決定的卻是專家。 ? (1)采用場外溝通策略的時(shí)機(jī) ? ①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。對此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會導(dǎo)致爭論不休。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會有更多的資料和更充分的理由。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。當(dāng)雙方越過對立的立場而去尋找促使堅(jiān)持這種立場的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。橫向談判是回避