商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 37分 36秒 03:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時 37分 36秒 03:37:3623 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:3603:37Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 這個實例在談判學(xué)中被定義為“虛張聲勢”的心理戰(zhàn)。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購細(xì)節(jié)時，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價格一分都不肯少。 ? 如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。此時可行使向美方索賠的權(quán)利，此處重在判斷。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。 ? （ 3）以偏概全 ? 把在一定條件下，或是在一個局部中，才是可靠的某一論題，當(dāng)成是一切條件下，或是在整體中都絕對可靠的論據(jù)來進(jìn)行論證，就是以偏概全的詭辯。 案例 ? 某紡織廠 1989年初與某原料供應(yīng)基地初步商定于當(dāng)年夏季購進(jìn) 100噸初級麻，在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時， 由于 生產(chǎn)廠家 商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。 ? 甲認(rèn)為，張三的身高比李四高，而乙不同意。你們看，這就是詭辯。你們再想想看，是誰洗澡了呢？” ? 學(xué)生連忙改口：“愛干凈的！” ? “不對，是臟人，因為他需要洗澡。這是一種“自衛(wèi)策略”，因為它是對手不聽、不采納自己觀點與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應(yīng)。問題是要能夠“很好 地讀書”，不是“他”要開窗或關(guān)窗是對我有看法 , 使問題變成了“人”之間的對抗。 A： 雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率 低，容易導(dǎo)致談判破裂。 （陷入僵局） 管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進(jìn)來”。即把注意點從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。 “想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場。即把注意點從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。磋商中不要怕重復(fù)。問道：“老師，究竟什么叫詭辯呢？” ? 希臘老師望望兩個學(xué)生，想了一會，說：“有兩個人到我這里作客，一個很愛干凈，一個很臟?！毕ＥD老師笑道，“兩個都沒有洗。 ? 甲說“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，乙反駁說：“我們反對學(xué)生為資產(chǎn)階級而學(xué)習(xí)文化。”這里，乙就是把甲提出的增加到 40分鐘，先推到增加到 24小時這一錯誤的極端，再來批判。 ? 其二，由于國內(nèi)消費市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使原料供應(yīng)處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價勢在必行； ? 其三，如對方一定堅持上浮價格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國內(nèi)生產(chǎn)麻原料價格上漲，則買方相應(yīng)補足其差價部分，反之價格相應(yīng)下降。 ? 談判者只強(qiáng)調(diào)問題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問題的實質(zhì)，從而掩蓋自己的真實企圖?！眴栴}： ? 1．如何看美方的論述？ ? 2．如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為 ? ? 3．中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答 ? ? 4．最終結(jié)果應(yīng)如何 ? 分析 ? 1．美方論述屬詭辯范疇，主要運用了平行論證 (中方行事理由與美方行事理由分別論證 )和以現(xiàn)象代替本質(zhì) (中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果 )。 ? 某貨物賣方要價 200元，買方提出用 100元購買，買賣雙方的價格分歧是 10
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