商務(wù)談判磋商階段策略課件(ppt41頁)-免費閱讀
【正文】 :50:2403:50:24January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 50分 :50January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 50分 24秒 上午 3時 50分 03:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:50:2403:50:2403:501/23/2023 3:50:24 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午，日方宴請中方并宣布了第五次壓價，婁維川迅速反映，要求再降價 5 ％則可成交。 談判桌上的角逐呈白熱化，婁維川等中方代表在日商住地談了整整一個上午，日方代表震怒了：“婁先生，我們幾次請示廠東， 4 次壓價，從 240 萬美元降到 120 萬美元，比原價已降了 50 ％了，可以說做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實在太苛刻，太無誠 案例分析二： 一夜之間，日本人把各類設(shè)備的價格開出了詳細清單，第二天報出總價 180 萬美元。 (3）當荷方提出終止談判時，為什么中方談判人員依舊從容？在此次談判中，中方人員運用了何種策略？ (4）中方談判人員在談判前做了哪些準備工作？荷方談判人員在這次談判中為什么如此被動？ 1984 年，煙臺市塑料編織袋廠廠長婁維川從青島得到信息，日本某紡織株式會社正準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，遂當即到進口過類似設(shè)備的青島、濰坊等國營大廠實地考察，了解其性能及運轉(zhuǎn)情況，并確認引進可行。 案例分析一： 荷方代表十分震驚，因為據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進口這種具有世界一流水平的儀器，想必對有關(guān)情況還缺乏細致入微的了解，沒想到中方人員準備如此充分，荷方人員無話可說，立刻降低標準，將價格調(diào)低到3000 美元。 ? 僵局出現(xiàn)的原因：雙方立場觀點性爭執(zhí)導致僵局；談判人員素質(zhì)導致僵局。 在賣方需要時提供有償?shù)募夹g(shù)援助。 改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。 提供為買主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。 一、讓步中的錯誤 第三節(jié)：讓步和迫使對方讓步的策略 1沒有對談判的所有問題作好充分準備，沒有最高要求和最低要求。 認為期望已經(jīng)夠高了。 第二節(jié)：討價與還價策略 一、討價 討價是評價方對報價方的價格解釋進行評論后向其提出的技術(shù)及商務(wù)要求的行為。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值； 其三，技術(shù)服務(wù)。此外，有些輔助工裝夾具。在解釋時，必須遵循下列原則： （ 1）不問不答 （ 2）有問必答 （ 3）避虛就實 （ 4）能言不書 1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2． 4億日元，設(shè)備費 12． 5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù) (培訓與技術(shù)指導 )費o． 09億日元。 ? 報價是價格磋商的基礎(chǔ)。 國際商務(wù)談判磋商階段在程序上包括明示與報價、討價與還價、評估調(diào)整等幾個方面。 討論：報價先后的優(yōu)缺點 被動報價時應注意： ?切莫干擾對方的報價； ?聽完對方報價后，應將我方對報價的理解整理并復述，以確認自己的理解準確無誤； ?不急于還價，即使對方的報價不合理。 (2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。 2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。 （ 4）報價差別策略： 同一商品由于它的流向、交貨期限、購買數(shù)量、購買時間、付款方式、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，會形成不同的購銷價格，在報價中應重視。 二、還價 還價的方法 （ 1）暫緩還價法： 是針對對方報價與我方看法過于懸殊的一種做法； （ 2）低還價法： 是與高報價完全針鋒相對的一種策略，起到限制對方期望值，糾正討價還價起點的作用； （ 3）列表還價法： 是指就還價問題列成兩張表，一張是我方不能讓步的問題和交易條件，另一張是我方可以考慮讓步的具體項目。 不適當?shù)淖尣健? 1執(zhí)著于某個問題的讓步，忽略整個合同。 期
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