商務(wù)談判策略教材(ppt82頁)-免費閱讀
【正文】 ? 例 ? 中間人 ——第三者，雙斱買賬，最好是長者。 ? 具體操作 ：反間計 ? 分析對斱成員，瞄準(zhǔn)一名不 主談 有丌同觀點，而又有 獨到 乊處的人員，想盡一切辦法，單獨 請他 吃、喝、唱，高爾夫、網(wǎng)球、咖啡等。 二、商務(wù)談判的總體策略 ? 積極策略 ? 閑談中無意間，日斱一負(fù)責(zé)技術(shù)的人員，透露抗戓結(jié)束時，其一胞妹在撤退中走散了（其父高級軍官，可帶家屬）。接著， 他取出已由印尼政府主管部長簽字的合同說，由于新開采的石油收入，政府現(xiàn)在不需要貸款了。 欲擒故縱 稻草人 五、常用的具體談判策略 該 代理人將比最低報價低 10％的投標(biāo)書送上去后，又沒音信了。 五、常用的具體談判策略 ? “釣魚計”：以某個有利于對方的條件吸引對方，使其不得不與你談判到底的做法。 案例分析：利用離間計購買二手設(shè)備 五、常用的具體談判策略 ? “中間斡旋”：當(dāng)參談各方陷于緊張的矛盾旋渦之中不能自拔時，從外界尋求有影響的力量，來緩解各方關(guān)系。 五、常用的具體談判策略 案例分析：落杉磯奧運會贏利的奧秘（貨比三家策略） 轉(zhuǎn)播權(quán)的競爭：美國 ABC公司 奧運會贊助權(quán)的國際化競爭：限制贊助單位的數(shù)量，且同行業(yè)只選一家。 ? “激將法”：以話語刺激對方主談人或重要助手，使其感到堅持自己的立場已直接損害其形相、榮譽等，從而動搖或改變其所持的態(tài)度和條件。 ? “ 說絕話 ” :對己方的立場或?qū)Ψ降姆桨?，以絕對性的語言表示肯定或否定的做法。 五、常用的具體談判策略 案例： DG公司總經(jīng)理的“稻草人” 以條件構(gòu)成“稻草人” 以道具扎“稻草人” ? “空城計”： 以“無”充有，以不完全的“有”充完全的“有”?！? 三、按談判地位制定策略 四、按對方主談人的性格制定策略 ?針對 強硬型 主談人的談判策略 —— 強硬性格的主談人特點：不輕易讓步，好勝心強，盛氣凌人，不屈服談判對手的壓力 。 ? 以高調(diào)表揚對方，來襯托對方的能力。 ? 當(dāng)對方給你用時，要認(rèn)真分析對方 用意 ，是真 是 “計” ，如果對方訛詐，就要想法揭 穿；如果對方是真的 —— 最后通牒，我們就要“ 回旋 ”一下。 五、針對談判過程的策略 ? （二）針鋒相對策略 ? 第四，針對問題，可以是內(nèi)容上的，也可以是情緒上的。所以，只能是大概、大約、大致。 四、針對商品的策略 ? （五）最高預(yù)算 ? ：明確設(shè)置上限；東西要，錢就這么多，你看著辦 ? ：談到最后，讓對方在做最后讓步，就這麼多錢，再多不行了 …… ? ： ? 例 ? 談到最后，對方咬定 105萬，一點也不想再讓了。 ? 實質(zhì) ： 沒法中的辦法，結(jié)果不好，換人再試試。 ? 如：無論如何你得用我們的產(chǎn)品，你用一點，我們廠就有救了。 —懷柔策略 ? 基辛格 談判策略：巧妙利用信息封閉和心理技巧的談判策略。 ?策略運用境界： ?刻意使用 ：好多招，好、壞、損的全有 —百寶箱； ?流亍自然 ：水到渠成，運用的恰如其分； ?丌露痕跡 ：用了卻天衣無縫、丌露聲色，有招無形。 一、商務(wù)談判策略的概念和特征 ? （二）策略 vs. 談判技巧 ? 談判技巧 (Tactic) ：使用 斱法 、實斲 斱針 過程中表現(xiàn)出來的 技能 ，帶有靈活應(yīng)變和現(xiàn)場反應(yīng)的特點。 智慧則略 三、針對對手的談判策略 ?（一）針對談判對手而制定的談判策略 ——指導(dǎo)思想：針對談判對手，制定相應(yīng)策略，掌握談判的主勱權(quán)。企業(yè)不用破產(chǎn)了、工人不用下崗了，也安定團結(jié)了。 ? ： ? 例 ? 對手很難纏，我們又不能讓步，就堅持，自然談判失敗。我方誠懇的講：根據(jù)我們財務(wù)部門的預(yù)算就最高是 103萬，你那 105萬不對；我們工程師考察了好多項目就是 103萬，所以項目最高預(yù)算就是103萬 …… 四、針對商品的策略 ? （六）化整為零、化零為整 ? ：機器與零件 ? ： ? 化整為零 —— 把一個整體分成若干部分，各自解決；各部分找最好的，還能引進競爭，造成對方相互競爭。 …… 五、針對談判過程的策略 ? （一）擋箭牌策略 ? ? 理論：我級別低、權(quán)力所限，知道的就這些。如：頂著、頂著，找?guī)讉€機會突然爆發(fā)，井噴式爆發(fā)，給對方壓力。 ? 第二 ，注意留有余地，設(shè)定臺階。 ? “咱們這次談判，說老實話，我跟你學(xué)了很多東西”“如果換成別人的話，我們的收獲會更多，正是碰上了你，我的收獲才遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期”，“真是慚愧，將來一定向你好好學(xué)習(xí)”。 ? 以柔克剛策略 案例：杜魯門和斯大林在波茨坦會議上的較量 ? 制造競爭策略 ? 爭取承諾策略 案例：美國開鑿巴拿馬運河的談判 四、按對方主談人的性格制定策略 四、按對方主談人的性格制定策略 ?針對 怯懦型 主談人的談判策略 ? 兵不厭詐策略 故意透露一些第三方信息 故意亮出第三方的有關(guān)資料 ? 紅白臉策略 四、按對方主談人的性格制定策略 ?針對主談人 理智性格 的策略 —— 理智性格的人處事冷靜而謹(jǐn)慎 ? 折中策略 ? 一攬子談判策略 ?針對主談人無主見性格的談判策略 —— 無主見的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對方牽著鼻子走。 ? “回馬槍”： 在談判中表現(xiàn)出對對方建議關(guān)注、頗有興趣的樣子，但不亮己方立場。 案例：克萊斯勒總裁與工會的談判 五、常用的具體談判策略 ?蠶食戰(zhàn) ：以小積大，步步逼進，逐漸達到預(yù)期談判效果的策略。 直接刺激對方主談人 具體做法 間接刺激對方主談人 ? “寵將法“：以好言頌揚對方，以物資饋贈對方，使對方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒。 （ 1）汽車行業(yè)，通用以 900萬美元的贊助費獲勝 （ 2）飲料行業(yè)：可口可樂 1300萬獲得奧運會飲料轉(zhuǎn)用權(quán) 火炬?zhèn)鬟f的商業(yè)化 奧運會義工制度 最終：預(yù)算經(jīng)費為 ，贏利 。 ? “緩兵計”：為了爭取時間去完成另一個談判，既不對方說“行”，又不說“否”，使其進退兩難，而處于等待狀態(tài)的做法。 “釣魚計” 運用時間不同 “抹潤滑油” 案例分析：可口可樂公司放長線
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