商務(wù)談判的原則與策略(ppt66頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 12 五月 202311:17:27 下午 23:17:27五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/5/12 23:17:2723:17:2712 May 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 五月 2123:17:2723:17May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 綠色營(yíng)銷(xiāo)特有的市場(chǎng)差異性 。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展趨勢(shì)① 消費(fèi)者（ Customer）③ 便利性（ Convenient）② 成本（ Cost）④ 溝通（ Communication） 個(gè)性化需求 —— 差異化營(yíng)銷(xiāo) 4Cs① 關(guān)聯(lián)（ Relationship）③ 關(guān)系（ Relation）② 反應(yīng)（ Reaction）④ 回報(bào)（ Return）感覺(jué)需求 —— 整合營(yíng)銷(xiāo) 4Rs 以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪。 使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶(hù)的自尊心，要讓客戶(hù)感受到您的專(zhuān)業(yè)與敬業(yè)。 ” 然后再等顧客的下文。 預(yù)期效果：太極法，借力使力，突破僵局補(bǔ)償法當(dāng)客戶(hù)提出的異議有事實(shí)依據(jù)，明智的方法是欣然接受，肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留 “面子 ” ● 銷(xiāo)售人員要尊重客戶(hù)的意見(jiàn)。面對(duì)拒絕胸中有數(shù)，從容應(yīng)付；成熟的企業(yè)應(yīng)該專(zhuān)門(mén)組織專(zhuān)家收集客戶(hù)異議并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，并且在對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)中要求銷(xiāo)售人員記住并熟練運(yùn)用。 ? 面對(duì)真實(shí)的異議，視狀況采取立刻處理或延后處理的策略?！?放棄繼續(xù)努力一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易?？释涂蛻?hù)、有望型客戶(hù)、觀望型客戶(hù)。● 客戶(hù)引薦法：指營(yíng)銷(xiāo)人員由現(xiàn)有客戶(hù)介紹他認(rèn)為有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的潛在客戶(hù)的方法。談判中的誤區(qū)營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)和技巧 1）尋找潛在客戶(hù)2）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 3） 達(dá)成最后的協(xié)議1）尋找潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)，是指對(duì)某公司產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買(mǎi)能力的任何個(gè)人或組織。 商務(wù)談判的策略● 推動(dòng)策略：讓不太情愿的談判者坐到談判桌前來(lái)。磋商從認(rèn)清分歧和不同意的原因開(kāi)始?！傲己玫拈_(kāi)端就是成功的一半 ” ， 創(chuàng)造一個(gè)良好的、合作的談判氣氛；協(xié)商談判議程時(shí)間： ●時(shí)間 ●場(chǎng)地 ●主題 ●日程 ●其他事項(xiàng)1）開(kāi)局階段任務(wù)： “ 知己知彼 ”● 細(xì)心傾聽(tīng) ：悉心傾聽(tīng)對(duì)方的每一個(gè)字，注意對(duì)方的表達(dá)措辭，留意對(duì)方的表達(dá)方式以及對(duì)方采用的語(yǔ)氣、聲調(diào)等，感受對(duì)方情緒，發(fā)現(xiàn)對(duì)方談判線索，洞察對(duì)方背后的動(dòng)機(jī)、目的和需要。 ●調(diào)整立場(chǎng)，捍衛(wèi)利益 弄明白共同的、一致的利益，調(diào)整立場(chǎng)，采取靈活的措施獲得利益，捍衛(wèi)利益本身，就是一種有效的戰(zhàn)略。 2）集中在利益上而不是在立場(chǎng)上 創(chuàng)造對(duì)雙方都有利的交易條件，設(shè)法找到一個(gè)更大的餡餅，而不是爭(zhēng)論切開(kāi)的餡餅每一塊該有多大。 ● 發(fā)問(wèn)弄懂： “打破沙鍋問(wèn)到底 ”，直到真正弄懂為止?！?商務(wù)談判中的分歧可分為 3類(lèi)： (1)想象的分歧 (2)人為分歧 (3)真正的分歧● 明確 4個(gè)問(wèn)題，并給予回答：哪些問(wèn)題是對(duì)方可以接受的 ?哪些問(wèn)題是對(duì)方不能接受的?在每項(xiàng)交易條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力如何 ?成交的范圍如何 ? 如果決定對(duì)對(duì)方采取必要的讓步，那就要考慮讓步所引起的利害關(guān)系和原則問(wèn)題。三種方式：利益刺激；施加壓力；尋求盟友。有可能購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)；按照某種要求，評(píng)估合格的潛在客戶(hù)就成了實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，即目標(biāo)客戶(hù)。避免尋找工作的盲目性，而且有助于營(yíng)銷(xiāo)人員贏得新客戶(hù)的信任?！?重要性：描述潛在客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ● 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) —— 隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶(hù)通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖。 2）假的異議? 指客戶(hù)用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷(xiāo)售人員，目的是不想誠(chéng)意地和銷(xiāo)售人員會(huì)談，不想真心介入銷(xiāo)售的活動(dòng)。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)步驟 1：把大家每天遇到的客戶(hù)異議寫(xiě)下來(lái)； 步驟 2：進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； 步驟 3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷(xiāo)售人員扮演客戶(hù)，大家輪流練習(xí)標(biāo)
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