【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 24分 48秒 04:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 24分 48秒 04:24:4823 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:4804:24Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。如果你們不幫我的忙，我也要讓你們不好受。中方按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。 ” ? 在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià) 30％ 40％。 ? （七）場外溝通法 ? 是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達(dá)到加強(qiáng)溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局的目的。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。 ? 案例：鯡魚談判 ? 有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進(jìn)行了長時(shí)間的談判。 ? 例如， 需方談判代表說： “ 用這種包裝的商品我們不能要！ ” 經(jīng)過分析，供方認(rèn)為他們的意見是為討價(jià)還價(jià)找借口。談判者不多說話的好處有： ? 一方面，可以減輕對方的負(fù)擔(dān)； ? 另一方面，可以有更多的時(shí)間傾聽對方的意見，以此探尋和觀察對方的談話動(dòng)機(jī)和目的，為制定對策提供基礎(chǔ)。所以在談判中，談判者應(yīng)保持一種平和而又真摯的心態(tài)，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。 ? 沒有其他辦法，約見采購經(jīng)理是當(dāng)前唯一的救命稻草了。 ? （二）保持冷靜的態(tài)度 ? 在談判中會(huì)出現(xiàn)形形色色的反對意見，其中包括那些不合理的反對意見。另外 表達(dá)不明，渠道不暢 ，也會(huì)導(dǎo)致溝通障礙。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到 120萬元，張橋村的還價(jià)降到 l80萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。 就在抵達(dá)岸邊前一會(huì)兒 ， 他的船忽然擱淺了 。 ”“ 做好事 ” 的司機(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭 ， 回到他的車中 。 ? 按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。 ? 然而在草擬合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。 舉例： 一個(gè)到日本去談判的美國商務(wù)代表團(tuán) ， 碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前 ， 才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語言障礙 ， 沒有了達(dá)成協(xié)議的希望 。 信息溝通的障礙 以商務(wù)談判而言，有時(shí)談判進(jìn)行了很長時(shí)間卻無甚進(jìn)展，甚至雙方爭論了半天，搞得很不愉快，使談判陷入了僵局，然而雙方冷靜地回顧了爭論的各個(gè)方面，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)彼此爭論的根本不是一回事，此種談判僵局就是由溝通障礙引起的。強(qiáng)迫造成的談判僵局是一種屢見不鮮的常見病。 ? 抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì) ? 特別是對方講話時(shí)所發(fā)出的信號，也許他是無意識(shí)的，這樣對你更有利。 (4)總結(jié)：為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個(gè)職位以來，你的職務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。第二天，司機(jī)一到修理廠便知整個(gè)傳動(dòng)系統(tǒng)必須重新裝配了，因?yàn)檎麄€(gè)傳動(dòng)系統(tǒng)有一半 已被拆散 了，地上全是被拆散的零件。 ” 總結(jié)： 策略 2 黑臉白臉發(fā)（軟硬兼施策略） 使用這種方法，要有扮演黑臉的壞人先出場，這種談判者表現(xiàn)的傲慢無理，要求苛刻，態(tài)度強(qiáng)硬，獅子大開口，目的是使得談判對手對這種談判產(chǎn)生極大的反感或畏懼，談判陷入僵局的時(shí)候，再由白臉出場，這種談判者表面上誠懇，稍作讓步，表現(xiàn)出極其和善的姿態(tài)。休斯性情古怪，脾氣暴躁。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，要價(jià)是 2． 1億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近 l0倍。 接受批量訂貨。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。 忘記了自己的讓步次數(shù)。 以為已經(jīng)了解了對方的要求。三個(gè)月后，我的辦公室也要買一套，現(xiàn)在就可以定了。 ” 雙方終于以每公斤低于 元的價(jià)錢成交了。 ” 目前正是蘋果上市的時(shí)候，不久，又一家公司的采購員走上前來。 公司董事長事前約見了陳教授 ， 討論研討會(huì)主題 ， 我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃 、 組織 、 管理 、 控制的觀點(diǎn) ，他表示贊同 ， 說： ‘ 這個(gè)主題好 ， 能使我的人受益匪淺 。 四 、 此階段最易出現(xiàn)僵局 。他們每晚起來兩三次，因?yàn)樗麄冇X得沒聽到鐘聲。丈夫?qū)Φ陠T說： “ 我看了那只舊式的小鐘，上面有很多灰塵，頗有幾分古董的氣氛，但我覺得價(jià)格太高了，我想給你的鐘出個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。 （ 2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方，為了使對方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。 ? 坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。 ? ? 是指在談判開始時(shí)，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“ 協(xié)商 ” 、 “ 肯定 ” 的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的 “ 一致 ” 的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 二、交換意見 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認(rèn)。 ? ⑤雙方個(gè)人的愛好和興趣。 ? (1)談判雙方勢均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢唷? 指責(zé)法 這是指對對方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。 ? (4)己方希望盡早與對方達(dá)成協(xié)議。模塊五 商務(wù)談判的過程及各階段的策略 【 本章內(nèi)容 】 一、開局階段的策略 二、磋商階段的策略 三、成交階段的策略 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。 適用情況： 感情攻擊法 這是指通過某一特殊事件來引發(fā)對方心中的情感，以達(dá)成氣氛熱烈、融洽的目的。 （３）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。 沉默法 這是指利用沉默的方式來給對方施加某種壓力或令對方心中無底，從而達(dá)到抑制對方過盛氣焰，使談判氣氛降溫的目的。在開局階段談判人員要保持沉穩(wěn)大方，語言和姿態(tài)要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)，禮貌而不失自信。 ? ⑥體育新聞、文娛消息。 最為理想的方式是在談判開始前以輕松的口吻說 “ 我們先商量一下今天的大致安排好嗎？ ” 或 “ 我們先確定一下今天的議題，如何？ ” 這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對方肯定的答復(fù)，對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。一致式開局策略可以在 高調(diào)氣氛和自然氣氛 中運(yùn)用，但盡量不要在低調(diào)氣氛中使用。于是該廠采用了 “ 待價(jià)而沽 保留式開局策略 ? “ 欲擒故縱 ” 的談判策略。 北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中應(yīng)用。 ? 挑剔式開局策略 ? 挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。 （ 3）如果己方談判實(shí)力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對方不能輕視己方。我敢肯定你會(huì)震驚，你準(zhǔn)備好了嗎？ ” 店員微笑著回答： “ 你說吧。然而走到客廳一看，鐘卻一切正常。 3. 妥協(xié)階段 ： 關(guān)鍵是怎樣作出讓步 二、報(bào)價(jià)的技巧 報(bào)價(jià)技巧（ 1）：先聲奪人與后發(fā)制人 先報(bào)價(jià)的利與弊 利： ?為之后的談判劃定了框架 ， 最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成 ， 對談判的影響大； ?先報(bào)價(jià)如出乎對方的預(yù)料和期望值 ， 會(huì)使對方失去信心； ?先報(bào)的價(jià)會(huì)在整個(gè)談判中持續(xù)起作用 弊： ?限制自身期望值 ， 對方了解后可以對自己的原有想法作出調(diào)整 ?使對方集中力量攻擊我方報(bào)價(jià) ， 迫使我方一步步降價(jià) 報(bào)價(jià)先后選擇策略： ?如預(yù)期談判會(huì)出現(xiàn)你爭我斗 、 各不相讓的氣氛 ， 則先下手為強(qiáng) ?如己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方或處于有利地位 ， 己方先報(bào)價(jià)有利 ?如對方是老客戶 ， 素來合作愉快 ， 則無所謂 ?如談判雙方都是談判行家 ， 誰先報(bào)價(jià)均可 ， 如對方是 ，己方不是 ， 對方先報(bào)價(jià)較為有利 ?如對方是外行 ， 己方先報(bào)價(jià)有利 ?一般慣例 ， 發(fā)起談判人應(yīng)先報(bào)價(jià)；賣方應(yīng)先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者先報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)技巧（ 2）：敢于設(shè)定高目標(biāo) ? 報(bào)價(jià)的首要原則：開盤價(jià)要 “ 狠 ” ——開出高于預(yù)期的條件 ? 設(shè)定高目標(biāo)的目的（以賣方為例 —防御性的最高報(bào)價(jià)）： 對方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件 雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個(gè)價(jià)對方不會(huì)接受，而降低了期望值?。。? 拉開初始開價(jià)與底價(jià)的距離，以增大談判空間，顯得你比較合作 開盤價(jià)會(huì)影響對方對自己的潛力的評價(jià) 避免談判陷入僵局 讓對方在談判結(jié)束時(shí)有贏家的感覺 ? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。 接下來我們又共同探討了其它的細(xì)節(jié) ， 臨結(jié)束之前 ， 我提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜 。 “ 多少錢一公斤？ ”“ 。 請問在這個(gè)過程中第二位采購員都采取了哪些策略呢？ ? 案例：不開先例 VS破解不開先例 ? 賣方： “ Ｘ Ｘ公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是 20％，因此，對你們來講也是一樣。 ” 就這樣，這位顧客每次趕在對方報(bào)價(jià)之前提出新的條件，不動(dòng)聲色地使售貨員一再壓價(jià)，最終得到了非常劃算的價(jià)格。 認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了。 （一）、讓步中的錯(cuò)誤 四、讓步和迫使對方讓步的策略 1沒有對談判的所有問題作好充分準(zhǔn)備，沒有最高要求和最低要求。 在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買方。 雙方共同進(jìn)行廣告宣傳。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。談判中他列出了34項(xiàng)要求，對于其中的 11項(xiàng)要求是非滿足不可的，對此，對方表現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)牟粷M。 注意：選擇好黑臉和白臉的扮演者 ? 案例 3 ? 美國一家大航空公司要在紐約城建立航空站，想要求愛迪生電力公司以低價(jià)優(yōu)惠供應(yīng)電力，但遭到電力公司的拒絕，并推托說這是公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn)，因此談判陷入窘境。修理工給司機(jī)一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)：要么付轉(zhuǎn)盤的 150元加上將傳動(dòng)系統(tǒng)拼湊起來的費(fèi)用 90元，共計(jì) 240元；要么換一