商務(wù)談判策略教材(ppt73頁)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :28:0804:28:08January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 4時(shí) 28分 :28January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 4時(shí) 28分 8秒 上午 4時(shí) 28分 04:28: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:28:0804:28:0804:281/23/2023 4:28:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 談判法則六： ?避重就輕，廣描藍(lán)圖，對(duì)客戶的承諾不能具體到數(shù)據(jù)。于是，招商談判成為營(yíng)銷部最重要的工作之一，而我，當(dāng)時(shí)恰在 Q牌 休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。 ? 應(yīng)用情形： ?談判出現(xiàn)低潮 ?會(huì)談出現(xiàn)新情況 ?出現(xiàn)一方不滿 ?進(jìn)行到某一階段的尾聲 三、均勢(shì)條件下的談判策略 私下接觸 ? 是指通過與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。他的代理人說：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。 ? “白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥? 心理？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 投石問路 ? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。 該策略如何用好？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。于是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 四、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。 因?yàn)槿藗冇X得 365是個(gè)不小的數(shù)字。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 一、價(jià)格起點(diǎn)策略 吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià) ） ? 是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價(jià)要狠，讓步要慢 ? 應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 拋放低球（日式報(bào)價(jià)） ? 是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。 掌握情報(bào)，后發(fā)制人 ?在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù) ——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于 1989年到期失效。這 樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“ 我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是 案例 — 進(jìn)攻式開局 這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。 做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度， 不卑不亢。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來到美國(guó)，拿出一個(gè)無懈可擊的方案。 案例 — 進(jìn)攻式開局 日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。南京儀表機(jī)械廠的科技 情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。該工藝包 含了大量的專利。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨 甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。 案例 — 除法報(bào)價(jià)法 保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：“ 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi) 1元，若遇到事故，則可得到高達(dá) 1萬元的保險(xiǎn)賠償金 。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。 ? 是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 ? 要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對(duì)？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。 ? “他人”或者
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