【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二天，卡耐基收到一封信，而不是2倍?？突痪湟矝](méi)提自己的要求和利益，而始終在談判對(duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。關(guān)心對(duì)方的利益。站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所在，對(duì)方會(huì)欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對(duì)方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對(duì)方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益?！　　黾觿偎愕捻来a。　　無(wú)論在中國(guó)古代外交史和軍事史還是近現(xiàn)代外交談判中，關(guān)于合縱抗強(qiáng)的談判技巧和謀略的范例屢見(jiàn)不鮮。當(dāng)年周恩來(lái)總理為了亞州各發(fā)展中國(guó)家和人民的利益，把亞州和非洲各國(guó)聯(lián)合起來(lái)與強(qiáng)大的美國(guó)對(duì)抗，在聯(lián)合國(guó)中獲得了席位。這也是周恩來(lái)運(yùn)用合縱抗強(qiáng)的談判技巧和謀略的勝利?！　?zhàn)國(guó)時(shí)期，由于蘇秦采用了合縱抗強(qiáng)的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個(gè)弱小的國(guó)家合為一個(gè)具有強(qiáng)大軍事實(shí)力的聯(lián)合體，共同抵抗強(qiáng)大的秦國(guó)時(shí)間15年之久。后來(lái)。秦國(guó)的張儀就采用了針?shù)h相對(duì)的破縱連橫的談判策略，對(duì)合為一體的六國(guó)實(shí)施各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，終于使秦國(guó)統(tǒng)一了這六國(guó)。合縱抗強(qiáng)。戰(zhàn)國(guó)后期，經(jīng)過(guò)商鞅變法后的秦國(guó)逐漸強(qiáng)大起來(lái)，成為7雄中實(shí)力最強(qiáng)的國(guó)家，齊、楚、燕、趙、魏、韓這六國(guó)均無(wú)單獨(dú)抵抗秦國(guó)的攻擊。為了與秦國(guó)對(duì)抗，保護(hù)弱小國(guó)家不被吞并，六國(guó)聯(lián)合勢(shì)在必行。洛陽(yáng)人蘇秦極力推行謀士孫銜的合縱抗秦策略，終于使得六國(guó)聯(lián)合抗秦。令秦國(guó)不敢輕易向六國(guó)中的任何一國(guó)下手。公元前314年，蘇秦先到燕國(guó)，勸說(shuō)燕文公與近在百里的趙國(guó)聯(lián)合，以防千里之外的強(qiáng)秦。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達(dá)成共識(shí)，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國(guó)去實(shí)施合縱抗強(qiáng)的策略，抑制秦國(guó)的侵略。蘇秦來(lái)到趙國(guó)，同趙肅侯進(jìn)行談判。向他提出，秦國(guó)不敢進(jìn)攻趙國(guó)，是因?yàn)楹ε马n魏兩國(guó)襲擊其后方。如果秦秦國(guó)先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙國(guó)就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國(guó)之地5倍于秦國(guó)，六國(guó)之兵十倍于秦國(guó)，如果能夠聯(lián)合起來(lái)，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦國(guó)。因此他希望趙王邀請(qǐng)韓、魏、齊、燕、楚等六國(guó)國(guó)君進(jìn)行談判，共商六國(guó)聯(lián)合抗秦大業(yè)，這樣秦國(guó)就不敢對(duì)六國(guó)中的任何一國(guó)進(jìn)攻了。聽(tīng)了蘇秦的話，趙王大喜對(duì)他大力嘉獎(jiǎng)、然后，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國(guó)進(jìn)行談判?！　♂槍?duì)國(guó)家實(shí)力中等的各國(guó)，蘇1在談判中指出；齊國(guó)與秦國(guó)不可能共同存在，就像兩虎相爭(zhēng)不能并存一樣的道理。齊國(guó)強(qiáng)則秦國(guó)弱，秦國(guó)強(qiáng)則齊國(guó)弱，秦齊兩國(guó)注定要交鋒。既然如此，齊國(guó)應(yīng)該召集其他小國(guó)，結(jié)成聯(lián)盟。共同抵抗強(qiáng)大的秦國(guó)。這樣一來(lái)，無(wú)論秦國(guó)多么強(qiáng)大也遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過(guò)六國(guó)聯(lián)合的力量。如果，齊國(guó)與秦國(guó)交好，就要向秦國(guó)奉送土地和財(cái)富，如果同五國(guó)聯(lián)合，反而會(huì)得到五國(guó)的贊賞并且可以從中受益。權(quán)衡利弊之后，齊國(guó)當(dāng)然應(yīng)該同五國(guó)聯(lián)盟，共同抵抗秦國(guó)?！　♂槍?duì)各個(gè)小國(guó)，蘇秦在談判中向他們指出，在強(qiáng)大的秦國(guó)面前，各小國(guó)好比是風(fēng)中殘燭，很容易就會(huì)被秦國(guó)滅掉。只有大家聯(lián)合起來(lái)，把秦國(guó)當(dāng)成共同的敵人，才能夠強(qiáng)大起來(lái)，保護(hù)自己不被秦國(guó)吞并。在蘇秦的游說(shuō)和努力之下，合縱抗秦的策略終于有了最終結(jié)果，各國(guó)都紛紛答應(yīng)聯(lián)合起來(lái)，共同抗秦，并且派出使節(jié)在洹水舉行合縱談判，最后達(dá)成協(xié)議，六國(guó)結(jié)成聯(lián)盟合縱抗秦，由蘇秦?fù)?dān)任總聯(lián)絡(luò)使。至此，蘇秦的合縱抗秦策略得到了成功，使強(qiáng)大自豪的秦國(guó)不敢出函谷關(guān)一步進(jìn)攻六國(guó)?！　√K秦的合縱策略之所以能夠成功，一方面是成功地運(yùn)用了合縱抗強(qiáng)的方法，另一方面就是他準(zhǔn)確地把握了六國(guó)的共同利益和處境。只有這些共同的目的和利益才能把這些弱小的力量聯(lián)合起來(lái)。共同抵抗秦國(guó)的兵力，使秦國(guó)不敢輕舉妄動(dòng)，各國(guó)才能夠保住自己的一片疆土。連橫擊弱。　　對(duì)付合縱抗強(qiáng)的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過(guò)程中，針對(duì)談判對(duì)手的合縱抗強(qiáng)而采取的有效措施，其目的是要通過(guò)分化合縱聯(lián)盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個(gè)擊破，最后達(dá)到把全部弱小力量打破，從而實(shí)現(xiàn)其全部談判目標(biāo)的目的。　　為了迫使六國(guó)屈服于秦國(guó)，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導(dǎo)并成功地運(yùn)用了連橫擊弱的策略，最終使秦國(guó)獨(dú)霸天下。公元前328年，作為秦國(guó)相國(guó)的張儀首先游說(shuō)并賄賂齊、楚兩國(guó)的相國(guó)，曉以利害，使齊楚兩國(guó)脫離合縱聯(lián)盟，投奔秦國(guó)，孤立韓魏。在同齊國(guó)的談判中，張儀向齊國(guó)指出，齊國(guó)不盡早合秦國(guó)聯(lián)盟，與秦國(guó)和好，秦國(guó)一旦和鄰國(guó)的韓魏率先聯(lián)合，就可以以三個(gè)方向?qū)R國(guó)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，加上韓魏兩國(guó)早就想得到齊國(guó)的土地，隨時(shí)都在窺視著齊國(guó)，伺機(jī)動(dòng)手。而只要齊國(guó)先和秦國(guó)聯(lián)盟，他們就不敢對(duì)齊國(guó)下手了。與此同時(shí)，張儀還進(jìn)一步指出，弱小的齊國(guó)和強(qiáng)大的秦國(guó)作戰(zhàn)，不會(huì)存在任何取勝的可能性，即使僥幸得勝，也將付出慘重的代價(jià)，那時(shí)如果，韓魏兩國(guó)一起進(jìn)攻，齊國(guó)就只有滅亡了?！　≡谕?guó)的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經(jīng)同秦國(guó)多次交戰(zhàn)。但每次都被秦國(guó)打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國(guó)能夠從合縱同盟中退出，與秦國(guó)合好，秦國(guó)出兵攻占衛(wèi)和陽(yáng)晉兩個(gè)地方，封鎖要害，楚國(guó)再鼎力攻打宋國(guó)，進(jìn)而再向東挺進(jìn)，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了?！　≌f(shuō)服力齊楚兩國(guó)之后，張儀又趕到魏國(guó)，勸說(shuō)魏國(guó)也屈服于秦國(guó)，好讓其他國(guó)家一起效仿。但是秦魏兩國(guó)的談判由于魏王采用了強(qiáng)硬的態(tài)度，拒絕秦國(guó)的要求而破裂。張儀于是密令秦國(guó)向魏發(fā)起進(jìn)攻。直到公元前318年，魏、韓、趙、燕四國(guó)聯(lián)合齊楚一并向秦國(guó)發(fā)起進(jìn)攻。但是由于齊國(guó)和楚國(guó)被秦國(guó)拉攏，導(dǎo)致出師不利。四國(guó)軍隊(duì)在函谷關(guān)遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬(wàn)，威震各國(guó)?！　≡谶@種情況下，張儀又乘機(jī)找到魏王進(jìn)行談判，勸導(dǎo)魏王向秦國(guó)妥協(xié)。張儀向魏王威脅說(shuō)，六國(guó)合縱聯(lián)盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭(zhēng)奪財(cái)產(chǎn)而相互殘殺，六國(guó)怎么可能靠蘇秦的幾句話就長(zhǎng)久聯(lián)合起來(lái)的呢。如果魏國(guó)不向秦國(guó)屈服，一旦秦軍出兵，魏國(guó)就危在旦夕。由于魏王年幼無(wú)知，面對(duì)聯(lián)軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢(shì)，經(jīng)不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯(lián)盟。此后，張儀繼續(xù)游說(shuō)六國(guó)推行連橫擊弱的策略，離間六國(guó)合縱之約，威逼六國(guó)爭(zhēng)相割地賄賂秦國(guó)。由于各國(guó)紛紛向秦國(guó)示好請(qǐng)和，蘇秦苦心經(jīng)營(yíng)起來(lái)的合縱抗強(qiáng)策略被完全瓦解，六國(guó)中無(wú)論是實(shí)力最強(qiáng)大的秦國(guó)，還是相對(duì)弱小的韓、魏等國(guó)，都沒(méi)有足夠的實(shí)力與秦國(guó)抗衡。而秦國(guó)對(duì)六國(guó)的要求也越來(lái)越苛刻，不時(shí)索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國(guó)的實(shí)力一天天微弱下去，最后沒(méi)有一個(gè)國(guó)家能夠抵擋得住秦國(guó)大軍的進(jìn)攻，終于被秦國(guó)逐個(gè)吞并。張儀的連橫擊弱法幫助秦國(guó)最終統(tǒng)一了全國(guó)?！　榱藢?duì)合縱抗強(qiáng)聯(lián)盟分化互解，張儀所代表的秦國(guó)不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個(gè)實(shí)力弱小的國(guó)家合縱聯(lián)盟逐漸解體，投靠了秦國(guó)。因此，分化瓦解，各個(gè)擊破是連橫擊弱的核心戰(zhàn)術(shù)，如果不能夠成功瓦解解合縱聯(lián)盟，任憑秦國(guó)再?gòu)?qiáng)大的力量，也無(wú)法擊破六國(guó)聯(lián)合起來(lái)的力量，戰(zhàn)國(guó)七雄局面就會(huì)繼續(xù)，維持下去，也就沒(méi)有后來(lái)的秦國(guó)統(tǒng)一天下了?！　?942年5月，英美兩國(guó)同意在年內(nèi)開(kāi)辟歐洲第二戰(zhàn)場(chǎng)，以緩解前蘇聯(lián)戰(zhàn)場(chǎng)上的壓力。但是不久，英國(guó)首相丘吉爾看到前蘇聯(lián)戰(zhàn)場(chǎng)節(jié)節(jié)勝利，又開(kāi)始后悔自己做出的決定。于是就和美國(guó)總統(tǒng)羅斯福商量，暫時(shí)不要在歐洲登陸，而是開(kāi)辟非洲戰(zhàn)場(chǎng)。即“火炬計(jì)劃”。但是令丘吉爾頭疼的是，該如何對(duì)蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人斯大林說(shuō)這一決定。為了表示誠(chéng)意，丘吉爾親自到莫斯科與斯大林會(huì)談。　　會(huì)談在晚上舉行，丘吉爾做好了充分的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備著看斯大林的臉色。盡管丘吉爾列舉了一大堆理由，向斯大林說(shuō)明不能按期開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)的原因，斯大林還是始終拉長(zhǎng)著臉，并嚴(yán)厲地質(zhì)問(wèn)說(shuō)：“據(jù)我所知。你們是不能用大量的兵力來(lái)開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，甚至也不愿意用6個(gè)師登陸了?！薄暗拇_如此，斯大林閣下?！鼻鸺獱栒\(chéng)懇地說(shuō)：“事實(shí)上，我們有足夠的兵力登陸，但是我覺(jué)得現(xiàn)在在歐洲開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)還不是時(shí)候，因?yàn)檫@有可能破壞我們明年的整個(gè)作戰(zhàn)計(jì)劃，戰(zhàn)爭(zhēng)是殘酷的，不是兒戲，我們不能輕易作出某一決策。”　　斯大林的臉色更加難看了，歷聲說(shuō)：“對(duì)不起，閣下，您的戰(zhàn)爭(zhēng)觀與我的不同，在我看來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng)就是冒險(xiǎn)，沒(méi)有這種冒險(xiǎn)的精神，何談勝利？我真是不明白，你們?yōu)槭裁茨敲春ε碌萝娔?？?丘吉爾反駁說(shuō)?！拔覀儾⒉皇呛ε碌萝?。您也知道，希特勒在1940年正值他的全盛時(shí)期，而當(dāng)時(shí)我們英國(guó)只有2萬(wàn)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的軍隊(duì)，200門(mén)大炮、50輛坦克。面對(duì)這樣弱小的我們，希特勒并沒(méi)有來(lái)攻打我們，原因很簡(jiǎn)單，跨越英吉利海峽并非易事啊。” “丘吉爾先生，我要提醒您一個(gè)關(guān)鍵的因素，希特勒在英國(guó)登陸，勢(shì)必遭到英國(guó)