【文章內(nèi)容簡介】 二天，卡耐基收到一封信，而不是2倍。卡耐基一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。關(guān)心對方的利益。站在對方的角度設(shè)身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益?！　　黾觿偎愕捻来a?！　o論在中國古代外交史和軍事史還是近現(xiàn)代外交談判中，關(guān)于合縱抗強的談判技巧和謀略的范例屢見不鮮。當(dāng)年周恩來總理為了亞州各發(fā)展中國家和人民的利益，把亞州和非洲各國聯(lián)合起來與強大的美國對抗，在聯(lián)合國中獲得了席位。這也是周恩來運用合縱抗強的談判技巧和謀略的勝利。　　戰(zhàn)國時期，由于蘇秦采用了合縱抗強的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個弱小的國家合為一個具有強大軍事實力的聯(lián)合體，共同抵抗強大的秦國時間15年之久。后來。秦國的張儀就采用了針鋒相對的破縱連橫的談判策略，對合為一體的六國實施各個擊破的戰(zhàn)術(shù)，終于使秦國統(tǒng)一了這六國。合縱抗強。戰(zhàn)國后期，經(jīng)過商鞅變法后的秦國逐漸強大起來，成為7雄中實力最強的國家，齊、楚、燕、趙、魏、韓這六國均無單獨抵抗秦國的攻擊。為了與秦國對抗，保護弱小國家不被吞并，六國聯(lián)合勢在必行。洛陽人蘇秦極力推行謀士孫銜的合縱抗秦策略，終于使得六國聯(lián)合抗秦。令秦國不敢輕易向六國中的任何一國下手。公元前314年，蘇秦先到燕國，勸說燕文公與近在百里的趙國聯(lián)合，以防千里之外的強秦。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達成共識，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國去實施合縱抗強的策略，抑制秦國的侵略。蘇秦來到趙國，同趙肅侯進行談判。向他提出，秦國不敢進攻趙國，是因為害怕韓魏兩國襲擊其后方。如果秦秦國先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙國就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國之地5倍于秦國，六國之兵十倍于秦國，如果能夠聯(lián)合起來，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等六國國君進行談判，共商六國聯(lián)合抗秦大業(yè)，這樣秦國就不敢對六國中的任何一國進攻了。聽了蘇秦的話，趙王大喜對他大力嘉獎、然后，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國進行談判。　　針對國家實力中等的各國，蘇1在談判中指出；齊國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能并存一樣的道理。齊國強則秦國弱，秦國強則齊國弱，秦齊兩國注定要交鋒。既然如此，齊國應(yīng)該召集其他小國，結(jié)成聯(lián)盟。共同抵抗強大的秦國。這樣一來，無論秦國多么強大也遠遠抵不過六國聯(lián)合的力量。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財富，如果同五國聯(lián)合，反而會得到五國的贊賞并且可以從中受益。權(quán)衡利弊之后，齊國當(dāng)然應(yīng)該同五國聯(lián)盟，共同抵抗秦國?！　♂槍Ω鱾€小國，蘇秦在談判中向他們指出，在強大的秦國面前，各小國好比是風(fēng)中殘燭，很容易就會被秦國滅掉。只有大家聯(lián)合起來，把秦國當(dāng)成共同的敵人，才能夠強大起來，保護自己不被秦國吞并。在蘇秦的游說和努力之下，合縱抗秦的策略終于有了最終結(jié)果，各國都紛紛答應(yīng)聯(lián)合起來，共同抗秦，并且派出使節(jié)在洹水舉行合縱談判，最后達成協(xié)議，六國結(jié)成聯(lián)盟合縱抗秦，由蘇秦擔(dān)任總聯(lián)絡(luò)使。至此，蘇秦的合縱抗秦策略得到了成功，使強大自豪的秦國不敢出函谷關(guān)一步進攻六國?！　√K秦的合縱策略之所以能夠成功，一方面是成功地運用了合縱抗強的方法，另一方面就是他準(zhǔn)確地把握了六國的共同利益和處境。只有這些共同的目的和利益才能把這些弱小的力量聯(lián)合起來。共同抵抗秦國的兵力，使秦國不敢輕舉妄動，各國才能夠保住自己的一片疆土。連橫擊弱?！　Ω逗峡v抗強的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強而采取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯(lián)盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個擊破，最后達到把全部弱小力量打破，從而實現(xiàn)其全部談判目標(biāo)的目的?！　榱似仁沽鶉谇貒?，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導(dǎo)并成功地運用了連橫擊弱的策略，最終使秦國獨霸天下。公元前328年，作為秦國相國的張儀首先游說并賄賂齊、楚兩國的相國，曉以利害，使齊楚兩國脫離合縱聯(lián)盟，投奔秦國，孤立韓魏。在同齊國的談判中，張儀向齊國指出，齊國不盡早合秦國聯(lián)盟，與秦國和好，秦國一旦和鄰國的韓魏率先聯(lián)合，就可以以三個方向?qū)R國發(fā)動進攻，加上韓魏兩國早就想得到齊國的土地，隨時都在窺視著齊國，伺機動手。而只要齊國先和秦國聯(lián)盟，他們就不敢對齊國下手了。與此同時，張儀還進一步指出，弱小的齊國和強大的秦國作戰(zhàn)，不會存在任何取勝的可能性，即使僥幸得勝，也將付出慘重的代價，那時如果，韓魏兩國一起進攻，齊國就只有滅亡了。　　在同楚國的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經(jīng)同秦國多次交戰(zhàn)。但每次都被秦國打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻占衛(wèi)和陽晉兩個地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進而再向東挺進，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了?！　≌f服力齊楚兩國之后，張儀又趕到魏國，勸說魏國也屈服于秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦魏兩國的談判由于魏王采用了強硬的態(tài)度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀于是密令秦國向魏發(fā)起進攻。直到公元前318年，魏、韓、趙、燕四國聯(lián)合齊楚一并向秦國發(fā)起進攻。但是由于齊國和楚國被秦國拉攏，導(dǎo)致出師不利。四國軍隊在函谷關(guān)遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬，威震各國?！　≡谶@種情況下，張儀又乘機找到魏王進行談判，勸導(dǎo)魏王向秦國妥協(xié)。張儀向魏王威脅說，六國合縱聯(lián)盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭奪財產(chǎn)而相互殘殺，六國怎么可能靠蘇秦的幾句話就長久聯(lián)合起來的呢。如果魏國不向秦國屈服，一旦秦軍出兵，魏國就危在旦夕。由于魏王年幼無知，面對聯(lián)軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢，經(jīng)不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯(lián)盟。此后，張儀繼續(xù)游說六國推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由于各國紛紛向秦國示好請和，蘇秦苦心經(jīng)營起來的合縱抗強策略被完全瓦解，六國中無論是實力最強大的秦國，還是相對弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實力與秦國抗衡。而秦國對六國的要求也越來越苛刻，不時索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國的實力一天天微弱下去，最后沒有一個國家能夠抵擋得住秦國大軍的進攻，終于被秦國逐個吞并。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統(tǒng)一了全國。　　為了對合縱抗強聯(lián)盟分化互解，張儀所代表的秦國不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個實力弱小的國家合縱聯(lián)盟逐漸解體，投靠了秦國。因此，分化瓦解，各個擊破是連橫擊弱的核心戰(zhàn)術(shù)，如果不能夠成功瓦解解合縱聯(lián)盟，任憑秦國再強大的力量，也無法擊破六國聯(lián)合起來的力量，戰(zhàn)國七雄局面就會繼續(xù)，維持下去，也就沒有后來的秦國統(tǒng)一天下了?！　?942年5月，英美兩國同意在年內(nèi)開辟歐洲第二戰(zhàn)場，以緩解前蘇聯(lián)戰(zhàn)場上的壓力。但是不久，英國首相丘吉爾看到前蘇聯(lián)戰(zhàn)場節(jié)節(jié)勝利，又開始后悔自己做出的決定。于是就和美國總統(tǒng)羅斯福商量，暫時不要在歐洲登陸，而是開辟非洲戰(zhàn)場。即“火炬計劃”。但是令丘吉爾頭疼的是，該如何對蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人斯大林說這一決定。為了表示誠意，丘吉爾親自到莫斯科與斯大林會談?！　勗谕砩吓e行，丘吉爾做好了充分的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備著看斯大林的臉色。盡管丘吉爾列舉了一大堆理由，向斯大林說明不能按期開辟第二戰(zhàn)場的原因，斯大林還是始終拉長著臉，并嚴厲地質(zhì)問說：“據(jù)我所知。你們是不能用大量的兵力來開辟第二戰(zhàn)場，甚至也不愿意用6個師登陸了?！薄暗拇_如此，斯大林閣下?！鼻鸺獱栒\懇地說：“事實上，我們有足夠的兵力登陸，但是我覺得現(xiàn)在在歐洲開辟第二戰(zhàn)場還不是時候，因為這有可能破壞我們明年的整個作戰(zhàn)計劃，戰(zhàn)爭是殘酷的，不是兒戲，我們不能輕易作出某一決策。”　　斯大林的臉色更加難看了，歷聲說：“對不起，閣下，您的戰(zhàn)爭觀與我的不同，在我看來戰(zhàn)爭就是冒險，沒有這種冒險的精神，何談勝利？我真是不明白，你們?yōu)槭裁茨敲春ε碌萝娔?？?丘吉爾反駁說?！拔覀儾⒉皇呛ε碌萝姟Ｄ仓?，希特勒在1940年正值他的全盛時期，而當(dāng)時我們英國只有2萬經(jīng)過訓(xùn)練的軍隊，200門大炮、50輛坦克。面對這樣弱小的我們，希特勒并沒有來攻打我們，原因很簡單，跨越英吉利海峽并非易事啊?！?“丘吉爾先生，我要提醒您一個關(guān)鍵的因素，希特勒在英國登陸，勢必遭到英國