商務(wù)談判的概念與案例(編輯修改稿)
2025-01-27 17:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果?！? 在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。此時你應(yīng)該 ( ) A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費這么多時間?！ ?B、 詢問對方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地?！ ?C、 提出要見決策者，重新安排談判。 D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果?！ ?E、 進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對方談判代表有權(quán)做主的條件。 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應(yīng)該 () A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實回答?！ ?B、 對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會?！ ?C、 指出對方的需求和問題不真實?！ ?D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)?！ ?E、 窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易?！? 談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該 ( ) A、通過談判更多地了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步?！ ?B、 強(qiáng)調(diào)自己的價格是最合理的?！ ?C、 為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交?！ ?D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作 ? E、 提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實?！ ? 當(dāng)對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應(yīng)該 ( ) A、按對方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件?！ ?B、 為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交?！ ?C、 了解買主的人格，不要以 “未來的承諾 ”來犧牲 “現(xiàn)在的利益 ”，可以其人之道還治其人之身?！ ?D、要求對方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件?！ ?E、 堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。 談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品 (服務(wù) )但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應(yīng)該 ( ) A、要對方購買部分產(chǎn)品 (服務(wù) )，成交多少算多少。 B、 指出如果不能購買整體方案，就以后再談?！ ?C、 要求對方借錢購買整體方案。 D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應(yīng)條件的調(diào)整?！ ?E、 先把整體方案的產(chǎn)品 (服務(wù) )賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。 對方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該 ( ) A、強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào) “雙贏 ”，盡快促成交易?！ ?B、 對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件?！ ?C、 針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件?！ ?D、不與這種 “得寸進(jìn)尺 ”的談判對手合作?！ ?E、 運(yùn)用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方?！ ? 在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該 ( ) A、 以其人之道還治其人之
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