公平論與商務談判、信息論與商務談判(編輯修改稿)
2025-01-30 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 利。在實際拍賣活動中，情況遠比這復雜的多。如為防止投標過低或投標人串謀，設定投標底價；為防止投標人由于沒有投標成本不積極爭取成交，給賣方造成損失，要求投標人交付一定的投標費用等，以保證拍賣法最有效的實施。 “公平”的判定標準 公平理論的基本內(nèi)涵對于我們理解并處 理談判活動的各種問題有重要的指導意義 （見圖 25）。 圖 25 公平理論內(nèi)涵的指導意義 南海石化風雨十二年 2023年 10月 28日，中國海洋石油總公司總經(jīng)理 衛(wèi)留成和英荷殼牌化工公司首席執(zhí)行官亨克斯在北 京共同簽署了南海石化項目合營合同。合營雙方為 殼牌南海石油有限公司和中海石油化工投資有限公 司，雙方各持股 50%，新成立的合營公司命名為中 海殼牌石油化工有限公司 …… 分析提示：由于國家政治體制不同，導致國際 企業(yè)在中國投資比較謹慎，但是殼牌企業(yè)的做法超 出了國際投資合作的基本底線，要求合資企業(yè)盈利 率，中國政府要給予承諾保證等，這種不公平要求 隨著中國經(jīng)濟的日益強大，中國市場越來越規(guī)范逐 漸減少。 課堂小結 公平理論的內(nèi)涵，不公平感的消除，公平的判定標準 作業(yè)布置 結合實例分析公平理論的基本內(nèi)涵和消除對策。 教學目標 ※ 掌握信息的含義與其價值 ※ 了解信息模式三要素 ※ 了解信息傳輸渠道理論 ※ 掌握收集信息的途徑 教學重點 信息的價值 、 信息傳輸渠道理論 、 收集信息的途徑 教學難點 教學札記 信息傳播渠道理論 通過課堂討論學生較好地掌握了信 息的特征，課堂中進行各種形式的 信息傳遞，令學生體會到不同渠道 傳遞信息的不同效果。 信息論與談判 主客方關系論 認知結構論 有關信息特征的研究 信息傳輸渠道理論 信息模式三要素 信息模式三要素 信息論的創(chuàng)立者，美國科學家申農(nóng)在 1948年發(fā) 表了 《 通信的數(shù)學理論 》 ，從而提出了信息傳遞的 模型。作者認為，信息的溝通過程主要有三要素 （見圖 26）。 圖 26 信息模式圖 主客方關系論 美國心理學家福里茨 海德通過客方、主方與信 息關系的研究，指出：從主、客方關系來分析信息 傳遞及作用會出現(xiàn)四種情況： 一是如果主方與客方存在著彼此信賴的關系， 而且客方對主方所傳遞的信息也持贊成的立場，即 高信譽、高贊同，信息傳遞效果最佳，客方也會作 出積極的響應； 二是客方對主方有好感，但卻對傳遞信息的立 場持否定態(tài)度，即高信譽、低贊同，主方可利用客 方對自己的感情傾向說服客方轉變立場，使傳遞的 信息發(fā)揮更大的作用； 主客方關系論 三是客方對主方?jīng)]有好感，但對所傳遞 的信息持贊同的立場，形成低信譽、高贊 同，這會對信息的傳遞造成很大的扭曲。 四是客方既不支持說服者，又對主方傳 遞的信息反感，即低信譽、低贊同，這種情 況下，信息傳遞最為困難。 認知結構論 認知結構是指人由于過去經(jīng)驗所形成的 一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度 上反映了人的信念、情感和態(tài)度。 影響人認知結構的因素主要有兩大方面： 既內(nèi)因和外因。 有關信息特征的研究 人們對信息的接收，或者說信息對人們 行動的作用，主要與下列四項因素相關（見 圖 27）。 圖 27 有關信息特征的研究 收集信息的渠道 信息傳輸渠道理論 信息的傳播有多種方式，從單一垂直到網(wǎng)絡 集散，這些不同的信息傳播渠道有著不同的特點， 發(fā)揮著
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