公平論與商務(wù)談判、信息論與商務(wù)談判(編輯修改稿)
2025-01-30 21:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利。在實(shí)際拍賣活動(dòng)中，情況遠(yuǎn)比這復(fù)雜的多。如為防止投標(biāo)過(guò)低或投標(biāo)人串謀，設(shè)定投標(biāo)底價(jià)；為防止投標(biāo)人由于沒(méi)有投標(biāo)成本不積極爭(zhēng)取成交，給賣方造成損失，要求投標(biāo)人交付一定的投標(biāo)費(fèi)用等，以保證拍賣法最有效的實(shí)施。 “公平”的判定標(biāo)準(zhǔn) 公平理論的基本內(nèi)涵對(duì)于我們理解并處 理談判活動(dòng)的各種問(wèn)題有重要的指導(dǎo)意義 （見(jiàn)圖 25）。 圖 25 公平理論內(nèi)涵的指導(dǎo)意義 南海石化風(fēng)雨十二年 2023年 10月 28日，中國(guó)海洋石油總公司總經(jīng)理 衛(wèi)留成和英荷殼牌化工公司首席執(zhí)行官亨克斯在北 京共同簽署了南海石化項(xiàng)目合營(yíng)合同。合營(yíng)雙方為 殼牌南海石油有限公司和中海石油化工投資有限公 司，雙方各持股 50%，新成立的合營(yíng)公司命名為中 海殼牌石油化工有限公司 …… 分析提示：由于國(guó)家政治體制不同，導(dǎo)致國(guó)際 企業(yè)在中國(guó)投資比較謹(jǐn)慎，但是殼牌企業(yè)的做法超 出了國(guó)際投資合作的基本底線，要求合資企業(yè)盈利 率，中國(guó)政府要給予承諾保證等，這種不公平要求 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的日益強(qiáng)大，中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范逐 漸減少。 課堂小結(jié) 公平理論的內(nèi)涵，不公平感的消除，公平的判定標(biāo)準(zhǔn) 作業(yè)布置 結(jié)合實(shí)例分析公平理論的基本內(nèi)涵和消除對(duì)策。 教學(xué)目標(biāo) ※ 掌握信息的含義與其價(jià)值 ※ 了解信息模式三要素 ※ 了解信息傳輸渠道理論 ※ 掌握收集信息的途徑 教學(xué)重點(diǎn) 信息的價(jià)值 、 信息傳輸渠道理論 、 收集信息的途徑 教學(xué)難點(diǎn) 教學(xué)札記 信息傳播渠道理論 通過(guò)課堂討論學(xué)生較好地掌握了信 息的特征，課堂中進(jìn)行各種形式的 信息傳遞，令學(xué)生體會(huì)到不同渠道 傳遞信息的不同效果。 信息論與談判 主客方關(guān)系論 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 有關(guān)信息特征的研究 信息傳輸渠道理論 信息模式三要素 信息模式三要素 信息論的創(chuàng)立者，美國(guó)科學(xué)家申農(nóng)在 1948年發(fā) 表了 《 通信的數(shù)學(xué)理論 》 ，從而提出了信息傳遞的 模型。作者認(rèn)為，信息的溝通過(guò)程主要有三要素 （見(jiàn)圖 26）。 圖 26 信息模式圖 主客方關(guān)系論 美國(guó)心理學(xué)家福里茨 海德通過(guò)客方、主方與信 息關(guān)系的研究，指出：從主、客方關(guān)系來(lái)分析信息 傳遞及作用會(huì)出現(xiàn)四種情況： 一是如果主方與客方存在著彼此信賴的關(guān)系， 而且客方對(duì)主方所傳遞的信息也持贊成的立場(chǎng)，即 高信譽(yù)、高贊同，信息傳遞效果最佳，客方也會(huì)作 出積極的響應(yīng)； 二是客方對(duì)主方有好感，但卻對(duì)傳遞信息的立 場(chǎng)持否定態(tài)度，即高信譽(yù)、低贊同，主方可利用客 方對(duì)自己的感情傾向說(shuō)服客方轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，使傳遞的 信息發(fā)揮更大的作用； 主客方關(guān)系論 三是客方對(duì)主方?jīng)]有好感，但對(duì)所傳遞 的信息持贊同的立場(chǎng)，形成低信譽(yù)、高贊 同，這會(huì)對(duì)信息的傳遞造成很大的扭曲。 四是客方既不支持說(shuō)服者，又對(duì)主方傳 遞的信息反感，即低信譽(yù)、低贊同，這種情 況下，信息傳遞最為困難。 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過(guò)去經(jīng)驗(yàn)所形成的 一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度 上反映了人的信念、情感和態(tài)度。 影響人認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有兩大方面： 既內(nèi)因和外因。 有關(guān)信息特征的研究 人們對(duì)信息的接收，或者說(shuō)信息對(duì)人們 行動(dòng)的作用，主要與下列四項(xiàng)因素相關(guān)（見(jiàn) 圖 27）。 圖 27 有關(guān)信息特征的研究 收集信息的渠道 信息傳輸渠道理論 信息的傳播有多種方式，從單一垂直到網(wǎng)絡(luò) 集散，這些不同的信息傳播渠道有著不同的特點(diǎn)， 發(fā)揮著
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