商務(wù)談判的概念與案例-全文預(yù)覽
【正文】 正有需求時(shí)再和對(duì)方談判?！ ? 在談判過程中，對(duì)方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，使談判無休無止的拖下去?！ ?B、 對(duì)對(duì)方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件。 D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。 談判對(duì)方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品 (服務(wù) )但苦于財(cái)力不足，不能完整成交?！ ?B、 為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對(duì)方要求的優(yōu)惠條件成交?！ ?B、 強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格是最合理的?！ ?C、 指出對(duì)方的需求和問題不真實(shí)?！ ?E、 進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對(duì)方談判代表有權(quán)做主的條件。此時(shí)你應(yīng)該 ( ) A、說對(duì)方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費(fèi)這么多時(shí)間?！ ?C、 是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空。你認(rèn)為愛米德采用什么談判策略說服了大衛(wèi)和他合作？216。 ”愛米德不慌不忙地說： “也許有人會(huì)相信你的話，但是也有許多人會(huì)相信我的話。 ”大衛(wèi)不高興了，他說： “愛米德先生，你是來威脅我的吧？ ”愛米德語氣溫柔地說： “我只不過是說明一下事實(shí)。 ”大衛(wèi)聳了聳肩，問道： “我不明白你的話是什么意思。 ”大衛(wèi)漠不關(guān)心地說：那就停工吧，等有錢的時(shí)候再說。正確認(rèn)識(shí)談判正確認(rèn)識(shí)談判正確認(rèn)識(shí)談判正確認(rèn)識(shí)談判1. 人人都可能成為談判者2. 談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物3. 談判是一門藝術(shù)案例：一場看似不可能的合作案例：一場看似不可能的合作實(shí)業(yè)家愛米德在發(fā)展企業(yè)的過程中，曾經(jīng)因?yàn)檫^度擴(kuò)張而遇到了資金短缺的困難。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。216。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。尼爾倫伯格講過一個(gè)著名的分橙子的故事。當(dāng)然，這個(gè)營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。216。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚 ? 客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要 3 個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚。 216。 下班的時(shí)候，商場經(jīng)理問其中一個(gè)營業(yè)員接待了幾位客戶。沖突：對(duì)抗、爭執(zhí)或不同意見，發(fā)生在兩個(gè)或更多個(gè)既有不同利益，又有共同利益的當(dāng)事者之間。商務(wù)談判與溝通技巧商務(wù)談判與溝通技巧初識(shí)初識(shí) 商務(wù)商務(wù) 談判談判“成功的人不接受 ‘不 ’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。216。案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員216。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船。就這樣，客戶前前后后在這個(gè)營業(yè)員手里買了 58000 美金的東西。 談判的含義談判的含義1. 建立在需要的基礎(chǔ)之上2. 兩方以上的交際活動(dòng)3. 尋求或改善人們的社會(huì)關(guān)系4. 一種協(xié)調(diào)行為的過程案例：案例： 你切我挑216。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子選橙子。另一個(gè)孩子回到家把果肉
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