【正文】 相互寒暄時的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗及作風(fēng)等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極的意義。”　　批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。”正是這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個新手。”批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手?！　∪毡舅上码娖鞴緞?chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。在談判時，不論提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易改變。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，那么，設(shè)限對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。驚魂未定，有人問老板：“那！流氓如果不肯走，你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。正當大家一籌莫展之際，酒店老板：一個瘦弱而溫和的好人，突然一步步地逼進那個家伙，命令他道：“我給你兩分鐘時間，限你在兩分鐘之內(nèi)離開此地。所以，你能巧妙地運用，可獲預(yù)期效果。當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一刻，將會達到頂點，而這正是運用談判技巧的最佳時機。　　談判若沒有期限，那么談判者是不會感覺到什么壓力存在的?！　≡诒姸嗾勁兄?，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。可是由于那1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪?！笨赡莻€農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應(yīng)該宣告被告無罪。　　在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。這位談判大師就是羅杰道森。 時逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但CBS總編卻不同意記者冒險上戰(zhàn)場，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦采訪薩達姆。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。.. . . ..商務(wù)談判經(jīng)典案例有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。 如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。1991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質(zhì)，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。 他聯(lián)系了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問其是否愿意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開談判，如果他愿意，就把獨家采訪權(quán)給他。結(jié)果，薩達姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質(zhì)。 國內(nèi)外經(jīng)典談判案例案例1：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫。按照當?shù)氐姆梢?guī)定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期限，并掉進了自設(shè)的陷阱里。很多談判，尤其是復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前達成協(xié)議的。在談判中，“截止期限”有時能產(chǎn)生令人驚異的效果。一家酒店，有個醉漢，借酒勁，干擾顧客用餐，還居然朝飯桌摔酒瓶子，嚴重擾亂了酒店的秩序?！倍龊跻饬系氖?，這家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁著醉步揚長而去了。”　　只有在有新的情況發(fā)生或理由充足的情況下，才能延長期限。即使期限已到，也不會讓人感覺到不安全焦慮，因為他們早已算準了你不把期限當作一回事。當他第一次到東京，找批發(fā)商談判時，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過你。松下先生缺乏經(jīng)驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照。批發(fā)商問：“你打算以什么價格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準備賣25元。每件20元，如何？”結(jié)果沒有經(jīng)驗的松下先生在這次交易中吃了虧?！　∶珴蓶|就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。劉斐開始非常緊張。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩?！　『巡粌H可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征，獲取有用信息的好方法。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請