商務(wù)談判模式及案例分析(編輯修改稿)
2025-01-24 08:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 8 0， 10 抵抵 賴賴 （（ A）） 10， 0 1， 1 n 對 A來說，盡管他不知道 B作何選擇，但他知道無論 B選擇什么，他選擇 “ 坦白 ” 總是最優(yōu)的。顯然，根據(jù)對稱性， B也會選擇 “ 坦白 ” ，結(jié)果是兩人都被判刑 8年。但是，倘若他們都選擇 “ 抵賴 ” ，每人只被判刑 1年。在表中的四種行動選擇組合中，（抵賴、抵賴）是 帕累托最優(yōu) 的，因為偏離這個行動選擇組合的任何其他行動選擇組合都至少會使一個人的境況變差。不難看出， “ 坦白 ” 是任一犯罪嫌疑人的 占優(yōu)戰(zhàn)略 ，而（坦白，坦白）是一個占優(yōu)戰(zhàn)略均衡。 n 亞當(dāng) 斯密 n “ 通過追求 (個人的 )自身利益，他常常會比其實際上想做的那樣更有效地促進(jìn)社會利益。 ” n 合作是有利的 “利己策略 ”。 n 必須符合以下黃金律：按照你愿意別人對你的方式來對別人，但只有他們也按同樣方式行事才行。n 也就是中國人說的 “ 己所不欲勿施于人 ”。但前提是人所不欲勿施于我。 3. 在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序n 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 —— 建立 風(fēng)險價值 。n 確定 合作剩余n 達(dá)成分享剩余的協(xié)議n (1)局中人 （ players）： 在一場競賽或博弈中，每一個有決策權(quán)的參與者成為一個局中人。只有兩個局中人的博弈現(xiàn)象稱為 “ 兩人博弈 ”, 而多于兩個局中人的博弈稱為 “ 多人博弈 ” 。 n (2)策略 (strategiges)： 一局博弈中，每個局中人都有選擇實際可行的完整的行動方案，即方案不是某階段的行動方案，而是指導(dǎo)整個行動的一個方案，一個局中人的一個可行的自始至終全局籌劃的一個行動方案，稱為這個局中人的一個策略。如果在一個博弈中局中人都總共有有限個策略，則稱為 “有限博弈 ”，否則稱為 “無限博弈 ”。 n (3)得失 (payoffs)： 一局博弈結(jié)局時的結(jié)果稱為得失。每個局中人在一局博弈結(jié)束時的得失，不僅與該局中人自身所選擇的策略有關(guān)，而且與全局中人所取定的一組策略有關(guān)。所以，一局博弈結(jié)束時每個局中人的 “ 得失 ” 是全體局中人所取定的一組策略的函數(shù)，通常稱為支付（ payoff）函數(shù)。 n (4)次序（ orders）： 各博弈方的決策有先后之分，且一個博弈方要作不止一次的決策選擇，就出現(xiàn)了次序問題；其他要素相同次序不同，博弈就不同。 n (5)博弈涉及到均衡： 均衡是平衡的意思，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，均衡意即相關(guān)量處于穩(wěn)定值。在供求關(guān)系中，某一 商品市場 如果在某一價格下，想以此價格買此商品的人均能買到，而想賣的人均能賣出，此時我們就說，該商品的供求達(dá)到了均衡。所謂 納什均衡 ，它是一穩(wěn)定的博弈結(jié)果。n n 樹立 “雙贏 ”理念是談判雙方合作的前提。n 溝通是手段。n 誠信是關(guān)鍵n 信
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