商務談判案例分析題(編輯修改稿)
2025-05-14 00:14 本頁面
【文章內容簡介】 易地從美國人那里了解到了返程的時間。美國人只以為這又是日本人的細心關照。完全沒有意識到日本人其實是在竊取情報。日本人的第一個計劃如期實現。于是，日本人開始了笑里藏刀似的時間消耗戰(zhàn)，借助一種你無法拒絕的表面關心，把美國人的日程表排得滿滿的，直到第十二天才開始談判，而且當天還安排了打高爾夫球。第十三天，又以盛宴來進一步占據談判時間。到了最后一天，美國人已無法選擇了。 他要么無功而返，但回去后實在沒法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。這二者都是美國人所不愿看到的，但又能怎么辦呢?只能就范。日本人運用時間囚籠戰(zhàn)術，使談判大獲全勝。 從本案例中，我們可以總結出磨時間戰(zhàn)術的基本運作模式： 情感接觸——時間消耗戰(zhàn)——對手別無選擇——倉促成交——大獲全勝案例六意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15％，還要再降35%，實在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后．建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！?說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。最終達成協(xié)議。問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2．中方破戲的戲做怎么評價？3．意方和中方在談判的進取性上各表現如何?分析：1．意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。2．中方破戲破的較好。3．雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。案例七美國人科肯受雇于一家國際性公司，擔任很重要的管理職位，不久后他向上司請求，見識一下大場面，出國談判業(yè)務，使自己成為一個真正的談判者。機會終于來了，上司派他去日本。他高興得不得了，認為這是命運之神賜給他的好機會。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進攻其他的國際團體。 一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來，護送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。 ——“為什么你們不和我坐在一起?后面很寬敞?！? ——“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！? ——“對了，你會說日語嗎?在日本我們都說日語?！? ——“我不會，但我希望能學幾句。我?guī)Я艘槐救照Z字典。” ——“你是不是定好了回國的時間?我們到時可以安排轎車送你回機場?！? ——“決定了，你們想的真周到?！? 說著他把回程機票交給了日本人，好讓轎車知道何時去接他。當時他并沒在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。 日本人沒有立即安排談判，而是讓這位美國朋友花了一星期游覽了整個國家，從日本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。介紹日本的文化，甚至讓他了解日本的宗教。每天晚上花四個半小時，讓他半跪在硬板上，接受日本傳統(tǒng)的晚餐款待。當他問及何時開始談判時，日本人總是說，時間還很多，第一次來日本，先好好了解一下日本。 到第十二天，他們開始了談判，并且提早完成去打高爾夫球。第十三天，又為了歡迎晚會而提前結束。第十四天早上，正式重新開始談判，就在談判緊要關頭時，時間已不多了，要送他去機場的轎車開到了。他們全部上車繼續(xù)商談。就在轎車抵達終點的一剎那，他們完成了這筆交易。結果這次談判科肯被迫向日本人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。請問：日本人采用了何種策略？（4分）日本人采取了時間囚籠戰(zhàn)術，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合同。（4分）？（5分）該策略的基本運作模式：情感接觸—時間消耗戰(zhàn)—對手別無選擇—倉促成交—大獲全勝。（5分）美國人科肯這次
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