商務(wù)談判案例分析題-資料下載頁(yè)
2025-04-17 00:14本頁(yè)面
【正文】 ，改由乙方內(nèi)購(gòu)。乙方對(duì)此予以反擊，認(rèn)為技術(shù)水平難以保證，并批評(píng)甲方不做努力。盡管如此，甲方還是改善了價(jià)格，乙方也做了部分設(shè)備的調(diào)整，或外購(gòu)改內(nèi)購(gòu)。時(shí)間就這么一點(diǎn)一點(diǎn)地過(guò)去，直到次日凌晨4點(diǎn)，雙方終于走到一起，握手成交。當(dāng)這一刻到來(lái)時(shí)，甲方人員感到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺了。而乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點(diǎn)資料，核對(duì)成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容(指降價(jià))均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。此時(shí)，已是清晨5點(diǎn)多了。 按約定，一個(gè)月后該簽合同了。簽訂合同后，三個(gè)月內(nèi)乙方開始付第一筆款，甲方開始交付第一批貨。交付時(shí)，甲方通知乙方：“合同內(nèi)容有問(wèn)題。原來(lái)雙方同意去掉的十幾臺(tái)設(shè)備，計(jì)20多萬(wàn)美元，沒有從清單中抹去?！币曳絾?wèn)：“為什么?”甲方回答：“由于當(dāng)時(shí)很疲勞，成交后沒有復(fù)核設(shè)備清單?！币曳秸f(shuō)：“不可能。貴方成交時(shí)因極度困倦而未核清單，那么簽約時(shí)也在睡覺嗎?我方認(rèn)為不存在遺忘問(wèn)題，而是討價(jià)還價(jià)的結(jié)果?！彪p方在互通函電后，又派人面談交涉該問(wèn)題。甲方堅(jiān)持“是遺忘造成的”，乙方強(qiáng)調(diào)“合同已生效，不能隨便改”。面對(duì)這個(gè)爭(zhēng)議，雙方最后只得妥協(xié)，以使合同安全執(zhí)行。乙方說(shuō)：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬(wàn)美元的設(shè)備，其他不能動(dòng)。”甲方說(shuō)：“謝謝，我方只好接受貴方建議?！痹嚪治錾鲜霾牧?回答下述問(wèn)題: 本案中，乙方采用的談判策略是什么？本案中，乙方采用的談判策略是疲勞戰(zhàn)。（5分）乙方采用該談判策略成功的原因主要有哪些？乙方采用該談判策略成功的原因主要有：其一，乙方有備而去——志在必得；（5分）其二，既節(jié)省了時(shí)間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；（5分）其三，堅(jiān)持最后的復(fù)核，確保談判成果不流失。（5分）案例九 迪特馬爾霍普是世界著名的電腦公司IBM在德國(guó)的子公司的一位雇員，他在為客戶安裝新計(jì)算機(jī)的同時(shí)，常常應(yīng)客戶的要求，為他們編制相應(yīng)的應(yīng)用程序。他想到，可以搞一些標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用程序，讓客戶像在商場(chǎng)里買衣服一樣，根據(jù)自己的需要來(lái)挑選。1972年，霍普與幾個(gè)同事商量，他們放棄了在IBM的工作，組建了一家新公司——SAP公司。在開辦的最初幾年里，一切都十分困難，甚至沒有一臺(tái)自己的計(jì)算機(jī)。20世紀(jì)80年代，在不到10年的時(shí)間里，他們成功地推出了「R\2」軟件包。當(dāng)霍普與經(jīng)銷商談判時(shí)，經(jīng)銷商一方面對(duì)軟件包不很了解，一方面為了自己的利潤(rùn)拼命壓價(jià)，談判陷入僵局。當(dāng)時(shí)，對(duì)霍普來(lái)說(shuō)最重要的需要是打開「R\2」軟件包的市場(chǎng)，而不是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，何況市場(chǎng)對(duì)軟件包優(yōu)良性能的認(rèn)同也要通過(guò)使用者的傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)?？紤]到經(jīng)銷商的疑惑和盈利需要，霍普在談判中提出了2種方案由經(jīng)銷商選擇：第一種方案：以稍高于成本的低廉價(jià)格批發(fā)給經(jīng)銷商；第二種方案：以比批發(fā)價(jià)略高的價(jià)格由經(jīng)銷商代銷，銷后結(jié)賬 試就上述兩種方案做出評(píng)價(jià)答：這兩種方案屬于商務(wù)談判中的技術(shù)貿(mào)易談判，各有其優(yōu)點(diǎn)都是為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要而進(jìn)行相互協(xié)商和溝通的過(guò)程。 第一種方案以稍微高于成本的低廉價(jià)格批發(fā)給經(jīng)銷商，是采用讓步的策略和受約束法，此刻的談判陷入僵局，雙方不能達(dá)成交易，受損的還有可能是霍普，因此接受以低廉價(jià)格批發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商擁有了商品的所有權(quán)，即承擔(dān)了商品經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，所以經(jīng)銷商會(huì)想盡辦法通過(guò)使用者的傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)軟件包優(yōu)良性能的認(rèn)同，讓消費(fèi)者接觸了解最后購(gòu)買使用該軟件包，從而達(dá)到打開市場(chǎng)的目的，而經(jīng)銷商也實(shí)現(xiàn)了他的經(jīng)濟(jì)利益的目的。此舉最終將有望達(dá)到雙贏的效果。 第二種方案經(jīng)銷商代銷，銷后結(jié)賬，這種方案中霍普就是委托方。代理商與委托人只是委托代理關(guān)系，而沒有發(fā)生商品所在權(quán)的轉(zhuǎn)移。代理方只有代理期間擁有商品的所有權(quán)，最終商品所有權(quán)屬于霍普，所以代銷商不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，職責(zé)主要是促成交易，這樣經(jīng)銷商雖然利潤(rùn)低但是風(fēng)險(xiǎn)也低，對(duì)于「R\2」軟件包是否在市場(chǎng)上占有主導(dǎo)地位就不上心了，而霍普雖然賺取更多的利潤(rùn)，但是承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大，同時(shí)也達(dá)不到最終的目的：打開「R\2」軟件包的市場(chǎng)。 所以，權(quán)衡利弊，我覺得霍普應(yīng)該采取第一種方案。論述題試述打破商務(wù)談判僵局的方法。談判出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。一旦形成僵局，我們可以采取以下策略：第一, 應(yīng)正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局，分析引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧,則應(yīng)當(dāng)分析分歧的原因,然后采取靈活的具有針對(duì)性的措施予以解決。（3分）第二,避重就輕，轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法有時(shí)談判之所以出現(xiàn)僵局,是因?yàn)殡p方僵持在某個(gè)問(wèn)題上。（3分）第三,運(yùn)用休會(huì)策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張,會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí),提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。（3分）第四,改變談判環(huán)境。（3分）第五,利用調(diào)節(jié)人。即找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾,達(dá)成諒解。（3分）第六,調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對(duì)立情緒,并不可調(diào)和時(shí),可考慮更換談判人員,或者請(qǐng)地位較高的人出面,協(xié)商談判問(wèn)題。（3分）另外，在解決僵局的過(guò)程中,一定要時(shí)刻注意顧全對(duì)方的“面子”。（2分）
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