【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 甲方：您能否再具體一點(diǎn)，比如，什么商品。我們部的商品很多，都有分工。我只管 D，其他商品一概不了解。223。 乙方：你們的分工那么細(xì)？你作為一個(gè)老商品員，就一點(diǎn)都不了解？223。 甲方：是的，我們有我們的紀(jì)律，除自己主管的商品外，不去了解他人主管的商品。223。 乙方：你們的管理方法也太落后了。223。 甲方：對(duì)不起，這超出了我們的談話(huà)范圍。223。 乙方：那好，就說(shuō)您主管的 D吧。你們今年出口多少數(shù)量，賣(mài)什么價(jià)格？223。 甲方：您可真夠直率的，看來(lái)，您不是商人，您是……223。 乙方：自己人嘛，就不必客氣。223。 甲方：哦，自己人 …… 怪不得您對(duì)我如此坦率。223。 乙方：要不是經(jīng)人介紹，我不會(huì)找您。甲方：謝謝，您很忙，我把 D的情況告訴您。如果您不滿(mǎn)意，我就只好說(shuō)抱歉了。223。 乙方：沒(méi)關(guān)系223。 甲方：我們今年出口的 D正在進(jìn)行中，還未能肯定具體數(shù)量。223。 乙方：那就把計(jì)劃數(shù)量告訴我吧。223。 甲方：不必了。您是自己人，早就知道了，您故意逗我。223。 乙方：看來(lái)價(jià)格也不具體？223。 甲方：是這樣，您真有經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)合同一個(gè)價(jià)，總是不可能具體。223。 乙方：最近賣(mài)什么價(jià)，您應(yīng)知道吧？（有情緒）223。 甲方：每一份合同的價(jià)格，我都清楚。我親手賣(mài)的，不知道怎么能當(dāng)商品員？只是具體背景都不同，無(wú)法作為參考，我告訴了您，就等于騙了您。因?yàn)槟亲约喝?，不能騙您。 223。 ▲例 3（間接了解其他同行）223。 乙方：你們公司與 J公司簽訂了合同，不知你們與他們成交的價(jià)格是多少？223。 甲方：您來(lái)得正好，這家公司也來(lái)信向我們了解同您成交的價(jià)格。223。 乙方：您告訴他們了？223。 甲方：那怎么行呢？這是最一般的商業(yè)道德，我們從不向第三者提供另一方有關(guān)合同的任何情況，當(dāng)然包括價(jià)格。223。 問(wèn)題：223。 試分析乙方獲取信息的途徑與方法，以及甲方人員采取了哪些保密技巧？223。 案例六 讓步的策略223。 某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專(zhuān)用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)估價(jià)后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某國(guó)客商來(lái)進(jìn)一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。一開(kāi)始，我方的出價(jià)是 10萬(wàn)美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開(kāi)列的價(jià)格一樣，是20萬(wàn)美元。223。 在第一輪報(bào)價(jià)后，雙方都預(yù)計(jì)到最后的成交范圍是 14萬(wàn)美元到 15萬(wàn)美元之間。同時(shí)大家也估計(jì)到，需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。那么，如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？有關(guān)人員進(jìn)行了討論，提出了以下幾種可供選擇的方式：223。 （ 1）向?qū)Ψ教岢觯?“好吧！我方本希望以 10萬(wàn)美元成交，但你方要出價(jià) 20萬(wàn)美元，差距較大，為了取得一致，雙方都應(yīng)當(dāng)互諒互讓。坦率地說(shuō)， 14萬(wàn)美元這個(gè)價(jià)格兼顧了雙方的利益，比較現(xiàn)實(shí)，你方能否考慮接受？ ”223。 表面上，這是合情合理的要求，但客觀上卻表現(xiàn)出我放急于成交或缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，是一個(gè)典型的過(guò)大過(guò)快的讓步方式。如果對(duì)方抓住這點(diǎn)猛壓，我方就沒(méi)有回旋余地了。223。 （ 2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆竿紤]的讓步不超過(guò) 5000美元，既由原報(bào)價(jià) 10萬(wàn)美元增加到 。顯然這樣的讓步就顯得微不足道，會(huì)使對(duì)方覺(jué)得我方缺乏達(dá)成協(xié)議的誠(chéng)意。 223。 （ 3）采取穩(wěn)妥的方式，先由 10萬(wàn)美元增加到 元，然后依次增加，不過(guò)增加的幅度越來(lái)越小。按此方案雙方進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)，前四個(gè)回合雙方出價(jià)及讓步幅度見(jiàn)下表。 次序 買(mǎi)方報(bào)價(jià) 賣(mài)方報(bào)價(jià) 買(mǎi)方遞增額 賣(mài)方遞增額 一回 10 20二回 三回 16 四回 到了第四個(gè)回合結(jié)束時(shí)，雙方出價(jià)已離各自的期望值不遠(yuǎn)，即接近協(xié)議點(diǎn)了。223。 此例中的雙方讓步過(guò)程是談判中間最普遍的讓步方式。當(dāng)雙方都有達(dá)成交易的愿望，并希望彼此不傷和氣時(shí)，大都采用此種方式。每?jī)蓚€(gè)相鄰的報(bào)價(jià)之間的差距隨著逼近期望值而越來(lái)越小，以達(dá)到成交的可能。一般情況下如果為買(mǎi)主，一開(kāi)始只作較小的讓步，其后則始終堅(jiān)持緩慢讓步；如果為賣(mài)主，則一開(kāi)始所作讓步可稍大些，以后再作緩慢讓步。買(mǎi)賣(mài)雙方總體上的讓步往往是不對(duì)稱(chēng)的，在把握住不形成僵局的情況下，越是能夠堅(jiān)持不讓步或緩慢讓步的一方，最終的成交價(jià)格就會(huì)越接近其期望價(jià)格。223。 請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問(wèn)題：223。 1．從上面的案例中，你能總結(jié)出哪些讓步的基本原則和策略？223。 2．如果采取案例中提供的第一種讓步方式，最終協(xié)議價(jià)格可能會(huì)在一個(gè)什么樣的水平上？223。 3．如果采取案例中提供的第二種讓步方式，可能出現(xiàn)什么樣的談判結(jié)局？223。 案例七 童裝索賠談判 223。 1986年元旦，日本一女士帶著她的女兒在一家日本商店購(gòu)買(mǎi)了一套從中國(guó)進(jìn)口的童裝。試穿時(shí)，女孩子好奇地將雙手插進(jìn)衣袋，不料右手被生產(chǎn)時(shí)遺留在衣袋內(nèi)的一根折斷了的縫紉針刺傷，流出血來(lái)，女孩嚇得又哭又叫?？吹竭@種情況，女士十分氣惱，當(dāng)即要求商店賠償。經(jīng)過(guò)交涉，日商賠出 100萬(wàn)日元，并停止出售這批童裝。日商對(duì)這批童裝進(jìn)行了檢測(cè)，又發(fā)現(xiàn)斷針十余枚，于是日商向我某外貿(mào)公司提出索賠。223。 接到日商索賠信息后，我某外貿(mào)公司即組織有關(guān)人員到生產(chǎn)工廠了解情況，并組織談判班子。這批童裝供15萬(wàn)套，是日商 1984年 11月向我方訂購(gòu)的，合同規(guī)定翌年 8月交貨，規(guī)定童裝所需的鈕扣、商標(biāo)、吊牌、膠袋等輔料均由日方提供，規(guī)定輔料于翌年 5月底以前運(yùn)抵上海。223。 生產(chǎn)工廠根據(jù)合同早在 1985年 5月以前就備妥了面料，但是日本提供的輔料遲遲未到，成衣生產(chǎn)日程被迫推遲，直到 6月底輔料才運(yùn)抵上海。 7月，外貿(mào)公司收到日方開(kāi)出的信用證，信用證規(guī)定最遲裝運(yùn)期為 8月 30日。為了如期完成任務(wù)，工廠加班加點(diǎn)，突擊生產(chǎn)，終于在 8月下旬將 15萬(wàn)套童裝按時(shí)運(yùn)出。223。 1986年 2月，雙方代表舉行談判，日方代表首先遞交了童裝斷針問(wèn)題的有關(guān)材料：223。 （ 1）有關(guān)女士索賠及其處理結(jié)果的材料；223。 （ 2）日方對(duì)這批童裝遺留斷針進(jìn)行重新檢測(cè)的報(bào)告；223。 （ 3）這批童裝進(jìn)口的有關(guān)單據(jù)。223。 日方認(rèn)為，這次事故的責(zé)任全在中方，要求中方改進(jìn)質(zhì)量，防止再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。日方提出的索賠款如下：223。 （ 1）賠償日方已賠出的 100萬(wàn)日元；223。 （ 2）賠償已支出的商品重新檢驗(yàn)的人工費(fèi)用 200萬(wàn)日元；223。 （ 3）賠償商店停止出售所蒙受的損失 100萬(wàn)日元；223。 總計(jì)索賠金額 400萬(wàn)日元。223。 中方代表提出反駁，認(rèn)為遺留斷針固然應(yīng)由我方工廠負(fù)責(zé)，但是造成這種情況日方也有責(zé)任。日方輔料遲到 1個(gè)月，使原本 3個(gè)月的生產(chǎn)周期壓縮到不足 2個(gè)月。為了按時(shí)交貨，工廠只得加班加點(diǎn)，致使縫紉工和檢驗(yàn)員忙中遺漏，發(fā)生斷針留在成衣中的情況。223。 中方遞交了日方輔料的提貨單據(jù)和船運(yùn)抵達(dá)上海港的日期依據(jù)。223。 因此中方認(rèn)為這次事故日方也有責(zé)任，日方重新檢驗(yàn)實(shí)屬必要，但檢驗(yàn)費(fèi)不該由中方負(fù)擔(dān)。另外，日方銷(xiāo)售價(jià)格相當(dāng)于中方批價(jià)的 12倍，其中盈利十分豐厚，斷針問(wèn)題是在特殊情況下發(fā)生的特殊問(wèn)題，經(jīng)檢測(cè)后銷(xiāo)售商仍可繼續(xù)銷(xiāo)售。為了雙方的長(zhǎng)久合作和今后不斷擴(kuò)大的貿(mào)易，我方同意賠償 100萬(wàn)日元，并在今后加強(qiáng)對(duì)斷針的檢測(cè)，保證在今后的生產(chǎn)中不再發(fā)生類(lèi)似的問(wèn)題。223。 由于中方的分析相當(dāng)中肯，日方終于同意這個(gè)賠償金額。但對(duì)今后的質(zhì)量把關(guān)還是感到無(wú)法相信。223。 223。 中方考慮了再三，為了今后業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，決定委托日方代購(gòu) 3臺(tái)檢針機(jī)，保證業(yè)務(wù)量再大也不會(huì)發(fā)生類(lèi)似的問(wèn)題。223。 日方同意繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，并保證輔料供應(yīng)。223。 問(wèn)題：223。 童裝索賠談判中，雙方分別提出了哪些證據(jù)，其責(zé)任如何劃分？223。 案例八 步步為營(yíng)，獲得雙贏223。 —— 看農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的競(jìng)爭(zhēng)與合作223。 日本在戰(zhàn)后短短的幾十年中，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，躋身于世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)之列。由于日本人特有的民族性和長(zhǎng)期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的實(shí)踐，日本成長(zhǎng)為精于談判的少數(shù)國(guó)家之一。特別是日本商人深諳談判之道。他們手法高超，正是面對(duì)這樣一些 “圓桌武士 ”，在上海著名的國(guó)際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與合作、進(jìn)取與讓步的談判。中方在這一談判中謀略不凡，使這場(chǎng)談判成為一個(gè)成功的范例。223。 在談判的準(zhǔn)備階段，雙方都組織了精干的談判班子。特別是作為買(mǎi)方的中方，談判前已作好了充分的國(guó)際市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國(guó)際行情和變化情況及趨勢(shì)，制定了己方的談判方案，為贏得談判奠定了基礎(chǔ)。223。 談判一開(kāi)局，按照國(guó)際慣例，首先由賣(mài)方報(bào)價(jià)，如果報(bào)高了會(huì)給買(mǎi)方傳遞一種沒(méi)有誠(chéng)意的信息，甚至?xí)樑軐?duì)方；如果報(bào)低了，則會(huì)讓對(duì)方輕易地占了便宜，實(shí)現(xiàn)不了獲得高收益的目標(biāo)。因此，談判的報(bào)價(jià)需要把握其間的 “度 ”。談判高手總是在科學(xué)地分析己方價(jià)值構(gòu)成的基礎(chǔ)上，在這個(gè)幅度內(nèi) “筑高臺(tái) ”來(lái)作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。日方深諳此道，首次報(bào)價(jià)為 1000萬(wàn)日元。223。 這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣(mài)價(jià)偏高許多。日方這樣做，是因?yàn)樗麄円郧暗拇_賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格。如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國(guó)際行情，就會(huì)以此作為談判基礎(chǔ)，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說(shuō)，可謂進(jìn)可攻，退可守，由于中方事前已摸清國(guó)際行情的變化，深知日方是223。 在放 “試探氣球 ”。于是中方直截了當(dāng)指出，這個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對(duì)中方如此果斷拒絕這個(gè)報(bào)價(jià)感到震驚。他們分析，中方可能對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情的變化有所了解，因而己方的高目標(biāo)恐難以實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話(huà)題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求迂回前進(jìn)的方法支持己方的報(bào)價(jià)。這種做法既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn)，又宣傳了自己的產(chǎn)品成本，還說(shuō)明了報(bào)價(jià)高的理由，可謂“一石三鳥(niǎo) ”，潛移默化地推進(jìn)己方的談判方案，但中方一眼看穿了對(duì)方在唱 “空城計(jì) ”。223。 談判之前，中方不僅摸清了國(guó)際行情，且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)及其他同類(lèi)產(chǎn)品的有關(guān)情況。中方運(yùn)用 “明知故問(wèn)，暗含回?fù)?”的發(fā)問(wèn)藝術(shù)，不動(dòng)聲色地說(shuō)： “不知貴國(guó)生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于 A國(guó)、 C國(guó)的依據(jù)是什么？此問(wèn)貌似請(qǐng)教，實(shí)則是點(diǎn)了對(duì)方223。 的兩點(diǎn)：中方非常了解所有此類(lèi)產(chǎn)品的有關(guān)情況；此類(lèi)產(chǎn)品絕非你一家獨(dú)有，中方有選擇權(quán)。中方點(diǎn)到為止的問(wèn)話(huà)，徹底摧毀了對(duì)方 “筑高臺(tái) ”的企圖。話(huà)未完日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，陷入答也不是，不答也不是的境地。其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料不語(yǔ)。過(guò)了一會(huì)，日方主談神色自若地回到桌前，因?yàn)樗严牒昧藨?yīng)付這一局面的對(duì)策。一到談判桌前，就問(wèn)他的助手： “這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？ ”他的助手早有準(zhǔn)備，對(duì)此問(wèn)話(huà)自然心領(lǐng)神會(huì)，便不假思索地答道： “以前定的。 ”于是日方主談人笑著解釋說(shuō)： “唔，時(shí)間太久了，不知這個(gè)價(jià)格有無(wú)變動(dòng)，我們只好回去請(qǐng)求總經(jīng)理了。 ”老練的日方主談人運(yùn)用 “踢皮球 ”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場(chǎng)上的這一手段，便采取了化解僵局的 “給臺(tái)階 ”方法，主動(dòng)提出 “休會(huì) ”給對(duì)方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會(huì)有什么結(jié)果，如果緊追，就可能導(dǎo)致談判失敗。223。 此輪談判，從日方的角度來(lái)看，不過(guò)是放了一個(gè) “試探氣球 ”。憑此取勝是僥幸的，而 “告吹 ”則是必然的。因?yàn)閷?duì)交易談判來(lái)說(shuō)，很少在開(kāi)局的第一次報(bào)價(jià)成功的。日方在這輪談判中試探了中方虛實(shí)，摸清了中方態(tài)度。也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度來(lái)說(shuō)，在談判的開(kāi)局就成功地抵制了對(duì)方的 “筑高臺(tái) ”手段，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫。同時(shí)，也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶?shí)力，掌握了談判中的主動(dòng)。雙方在這輪談判中，互相傳遞信息，加深了了解，增強(qiáng)了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是成功的，而不是失敗。223。 第二輪談判開(kāi)始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。之后日方再次報(bào)價(jià)： “我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià) 100萬(wàn)日元。 ”同時(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度不小，要中方 “還盤(pán) ”。中方認(rèn)為削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大距離，馬上還盤(pán)還有困難，因?yàn)?“還盤(pán) ”說(shuō)是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r(jià)格。在理不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣(mài)價(jià)的 “水分 ”究竟有多大時(shí)就輕易 “還盤(pán) ”，往往造成被動(dòng)，高了己方吃虧，低了可能刺激對(duì)方。為慎重起見(jiàn)，中方一面電話(huà)聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的最新價(jià)格，一面對(duì)日方的二次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。223。 根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格，雖然日方表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。由此可見(jiàn)，日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不小，彈性很大?；诖?，中方確定 “還盤(pán) ”價(jià)格為 750萬(wàn)日元。日方立即回絕。認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難成交。中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，但沒(méi)結(jié)果。鑒于討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過(guò)去。中方認(rèn)為談判的