【正文】 礎上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都 不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。 推銷員：那是什么理由呢？ 業(yè)務員：理由？我們的經(jīng)理不在。 第一個日本人 禮貌的說：“我們還不懂。 二、報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價 被對方接受的 可能性?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。 談判不僅在商務活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。當賣方要求與買方辦理買賣手續(xù)時，沒想到 K 提出這房子對面有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報價的四分之三的價格成交。 三、討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討 8 價。本來這筆索賠金額很小，經(jīng)過友好協(xié)商是完全可以圓滿解決的，但由于我方這位業(yè)務員片 7 面的理解了“效率就是生命”這句話的含義，在外商剛剛抵達的時候，不由分說，馬上要求外商全 額賠償我方損失，高高興興而業(yè)的外商迎頭被澆了一盆冷水，因此講話也很不客氣，談判氣氛馬上緊張起來。 例如：前幾年日本航空公司的三位代表為購買飛機前往美國，與美國波音飛機制造公司進行談判。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務談判成 功的最有效武器。按理來說，日本 人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。 佳能是在 1967 年打算將產(chǎn)品線從照相機延伸到辦公室領域的。 其次，商務談判過程是實現(xiàn)商務活動 目標的過程 。 市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大 ,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭 ,而國際商務談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。 談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。 商務談判的技巧 商務談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。 推銷員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎（語氣逼人）？ 業(yè)務員：跟你說話怎么這樣麻煩（氣惱的走了）?！泵绹鞴艿哪樕嫌斜砬橛悬c僵。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則： 第一： 對賣方來講，開盤價必須是“最高的 ” 相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。 從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。 當今時代，和平與發(fā)展已成為社會進步的主旋律。這個報價吸引了賣主，賣主便回絕其他買主。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。 例如：我國某地方公司在國際經(jīng)濟交流中涉及一樁小的索賠案，適逢對方的代表來我國走訪用戶，因此，公司領導指示我方某位業(yè)務員負責接待。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時，果斷出擊，從而一舉攻下對方的城池，獲取成功。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現(xiàn)。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源 短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場