【正文】 段獲取更多的優(yōu)惠條件。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。”對(duì)方看出了我方雖然是初來(lái)乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開(kāi)口詢問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想法。對(duì)方回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪?？偨Y(jié)起來(lái)：1 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)（不清楚的地方）2 多考察相同環(huán)境的具體情況3 確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠4 付款在合理的情況下越晚付越好案例七（來(lái)源：）Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒(méi)個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。同時(shí)主辦方還有意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，這會(huì)造成一種競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。案例八：商務(wù)談判：提單破綻案例分析（）2001年3月，國(guó)內(nèi)某公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）與加拿大某公司（以下簡(jiǎn)稱乙方）簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。文章來(lái)源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》案例分析本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于倒簽提單實(shí)際上是已裝船提單，承運(yùn)人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過(guò)程中很難發(fā)現(xiàn)；即使通過(guò)船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運(yùn)船只的航海日志確認(rèn)該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)的真?zhèn)?，開(kāi)證申請(qǐng)人也就無(wú)法因此拒付貨款。因?yàn)橹挥杏脩舻男枨蟛攀菦Q定商品最終價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)。其價(jià)格與多極電子管公司不相上下，所以，它對(duì)多極電子管公司的價(jià)格策略影響不大。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。 在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。而且前面提到，從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。根據(jù)多極電子管公司的價(jià)格政策，向科涅格公司出售的1000X計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)該是20．3萬(wàn)馬克。這種提單的特點(diǎn)是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣；其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。要求乙方及時(shí)派人來(lái)協(xié)商解決問(wèn)題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對(duì)方談判時(shí)，這位區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：“我們今天只是談?wù)?，山東與陜西來(lái)的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。于是我岔開(kāi)話題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？”他們沒(méi)有話說(shuō)，最后達(dá)成了對(duì)我方有利的合同。第二天，品牌研討，政策說(shuō)明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。”我方答應(yīng)并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個(gè)月后支付。對(duì)方拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500；現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500；鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，我方表示要再做商量。一開(kāi)始，對(duì)方具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn)。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。案例分析： 這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。 其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？ 答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。對(duì)方堅(jiān)持說(shuō)我方疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。對(duì)方無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)2000塊給我們空鋪。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶座位分開(kāi)，嚴(yán)格保密?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對(duì)方知曉。來(lái)源： 節(jié)選自：外貿(mào)通4．向乙方發(fā)出書(shū)面通知，提出甲方疑義并要求對(duì)方做出書(shū)面解釋。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿曰笮?，上述案例即屬這種情況。從這一角度來(lái)看，企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。（2）.可以降價(jià)。 據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。 根據(jù)《合同法》第五十四條規(guī)定：“下列合同，當(dāng)事人一方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷： （一）因重大誤解訂立的； （二）在訂立合同時(shí)顯失公平的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后每上又回來(lái)繼續(xù)談判了?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。（3）我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。面對(duì)這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價(jià)格政策；二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用原有業(yè)務(wù)往來(lái)中的優(yōu)勢(shì)以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時(shí)也可能影響1000X計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采取；三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國(guó)工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。案例九：1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)——商務(wù)