【正文】 很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進行反擊，使談判進入實質(zhì)階段。案例五（）1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。 問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？ （2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？最佳答案。以期更低的價格達成交易。沒有堅持自己的底線。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。我方于07年5月中旬向?qū)Ψ教岢霰P店意想，雙方談判在即。一開始，對方具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。我方并為對對方高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定回利用到將來我們店的營業(yè)中（事實是我們差不多沒變風(fēng)格）?！睂Ψ娇闯隽宋曳诫m然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法?！睂Ψ綄@一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做?！蔽曳矫靼祝@是對方打算把店鋪打給我們的同時，再讓我方把貨盤下來又是一項成本支出?！贝藭r，我方?jīng)Q定不再聽對方的“商品”推銷，要把問題解決在鋪面上，于是就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個拐角怎么會有客流？”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工?！薄安?，在做生意是我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢？”我方擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。我方有待做更多的考察。對方拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500；現(xiàn)貨+鋪子 4500；鋪子3500”了解了價格之后，我方表示要再做商量。隨即，雙方談判的問題升級到打店、盤店的具體金額上——還價、提價、壓價、比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。對方回應(yīng)：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪。我們不認為鋪子上的價值1000元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。”對方反問到“你們認為多少錢合適？”我方不緊不慢的說“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道…”秦鵬淡然一笑說“到哪里2千也打不到一個象樣的鋪子?！边@一招很奏效，頓時把對方將住了?！蔽曳趴闯鰧Ψ降能浝?，毫不退讓。我方見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們?！蔽曳酱饝?yīng)并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個月后支付。這場有我親自策劃、參與的單盤進行起來象是一場搏弈。總結(jié)起來：1 在談判時，一定不能暴露自己的弱點（不清楚的地方）2 多考察相同環(huán)境的具體情況3 確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠4 付款在合理的情況下越晚付越好案例七（來源：）Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。我當(dāng)時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責(zé)服飾秀。會議當(dāng)天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風(fēng)。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。這兩個客戶是我非?？春玫?。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。談判很快就開始了。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。于是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？”他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。同時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了40分鐘，對方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對方“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了退路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。雖然己方希望盡快達成協(xié)議，但在與對方談判時，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)?，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以退為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕?？蛻粽f“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產(chǎn)品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。案例八：商務(wù)談判：提單破綻案例分析（）2001年3月，國內(nèi)某公司（以下簡稱甲方）與加拿大某公司（以下簡稱乙方）簽定一設(shè)備引進合同。外貿(mào)論壇，外貿(mào)通，外貿(mào)英語,外貿(mào)知識,外貿(mào)新聞：信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點：外貿(mào)論壇，外貿(mào)通，外貿(mào)英語,外貿(mào)知識,外貿(mào)新聞：1． 單簽署日期早于裝船日期。 來源： 節(jié)選自：外貿(mào)通根據(jù)以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，并采取以下措施： 文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》1．向開證銀行提出單據(jù)不符點，并拒付貨款。 福步外貿(mào)論壇，外貿(mào)精英人才：3．查詢有關(guān)船運信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運。文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴重性并向甲方做出書面解釋并片面強調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。要求乙方及時派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認該批貨物由于種種原因并未按合同規(guī)定時間裝運，同時承認了其所提交的提單為備運提單。文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》案例分析本案例的焦點在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負民事方面的責(zé)任還要負刑事責(zé)任。 文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》2．