商務(wù)談判案例999258210-在線瀏覽
2025-02-08 04:47本頁面
【正文】 “聯(lián)線作業(yè)”上。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢 ?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。 ? 在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。 ? 散會后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時也對其為收集資料所下的工夫表示敬意 ? “什么 ?這些文件資料和今天開的會根本是兩回事嘛 !這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。至于我發(fā)表意見時手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。” 這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了 ? 與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種 文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯誤，這是談判的原則。為什么呢 ?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎 ?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。 ? 其次要注意的是， 一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終 ，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會引起對方的懷疑，甚至蔑視。 ? 當(dāng)談判已進(jìn)行至某一階段，所有重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個次要問題時，就可以結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)”了。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時，也必須向?qū)Ψ秸諘宦暋澳切〇|西實(shí)在太笨重了，帶起來不方便”。 ? 談判自然是在自己的“地盤”上舉行較有利。 若是到對方的陣營中談判，就不得不考慮文件資料的攜帶問題 。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助 .而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。 ? 從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的；所謂“不見棺材不掉 淚”就是這種道理。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢 ? ? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻
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