商務談判案例分析[1]1-在線瀏覽
2025-02-07 08:57本頁面
【正文】 ? 中方話未完，日方就領會了其中含意，頓時陷于答也不是、不答也不是的境地。 第三輪交手 ? 日方主談 一到談判桌前，就問他的助手： “這個報價是什么時候定的？ ”他的助手心領神會，便答道： “以前定的。 ” ? 老練的日方主談人運用 “踢皮球 ”戰(zhàn)略，找到了退路。 第四次交手 ——日方重新報價 ? 日方再次報價：“我們請示了總經(jīng)理，又核實了一下成本，同意削價 100萬 日元。 ? “ 還盤 ”就是向?qū)Ψ奖砻饕逊娇梢越邮軐Ψ降膱髢r 中方定價 ? 中方確定 “還盤 ”價格為 750萬 日元 ? 雖日方表明 報價 是總經(jīng)理批準的，但根據(jù)情況看，此次降價是談判者自行決定的。 第五次交手 ? 日方立即 回絕 ，認為這個價格很難成交。 時鐘已經(jīng)到了 ? 中方主談人使用了具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯? ? “這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠意。 ——有利可圖 ? 我有關部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。如果這樣，那就只好等下去，改日再談 ——欲擒故縱 談判結(jié)束 ? 日方一時舉棋不定，握手成交吧，利潤不大，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，花費了不少的人力、物力和財力，最后空手而歸，不好向公司交代。日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹只能賠本。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。 ? ， 商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。 ? ， 商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在
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