【正文】 利地進行下去。案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴肅地沉默著。 理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?” “加一點，抱歉，無法接受?！?理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元。” “就賠500元吧!” “500? 嗯……我不知道?！?專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元! 這位專家事后認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。 既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。 在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。 但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。參議員、銀行業(yè)務委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主?！辟I主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。、妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。”他們走近那座鐘?！狈蚱匏较律塘?，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下?！敝螅终f：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定?！澳懵犞?50元。”那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。但是他和太太卻始終感到不安。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。為此，我國向日方提出索賠。中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕，日方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏?！敝蟹接X察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達，更科學、更準確……”?！薄澳敲?，對貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關(guān)鍵問題緊追不舍?！比辗睫D(zhuǎn)了話題，答非所問。”“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠……”“不，在設(shè)計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的。中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局?！贝藭r，中方覺得該是舉證的時候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像?！薄安?！不！對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步?！比辗皆谥蟹剿豳|(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了。隨后，對FP——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭。 隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務談判中，他也不憑大概和想當然，認為只有事實和科學的數(shù)據(jù)才能服人。這就是技術(shù)業(yè)務談判，不能憑大概，只能依靠科學準確的計算?！比辗浇又磫柕溃骸百F國報價是多少？”中方立即回答：“每輛16萬日元?！拔覀兲岢龅倪@筆加工費并不高。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數(shù)的好幾倍。日方被中方如此精確的計算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“貴國能否再壓低一點。中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？”“12萬日元”日方回答。“可以接受”。于是雙方很快就此項索賠達成了協(xié)議。