【正文】 在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。案例14 游泳池里談生意但任何事情都應(yīng)該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當(dāng)我們到對方的主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復(fù)。案例分析：不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。案例13陽光刺眼案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。最壞的結(jié)局，則是由于過于貪婪而未能成交，結(jié)果本來對雙方都有利的交易卻根本沒有能成交”。日方掂量再三，還是認(rèn)為成交可以獲利，告吹只能賠本。日方一時舉棋不定，握手成交吧，利潤不大，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，花費了不少的人力、物力和財力，最后空手而歸，不好向公司交代?！闭f到這里，中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤?，把中國外匯使用批文和A國、C國的電傳遞給了日方主談人。但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向了一個與“第三者競爭”的境地。如果這樣，那就只好等下去，改日再談。另一點，諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。于是，中方主談人使用了具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠意。中方堅持與日方探討了幾次，但沒有結(jié)果。基于此，中方確定“還盤”價格為750萬日元。根據(jù)分析，這個價格，雖日方表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價是談判者自行決定的。“還盤”多少才是適當(dāng)?shù)?，中方一時還拿不準(zhǔn)。因為“還盤”就是向?qū)Ψ奖砻饕逊娇梢越邮軐Ψ降膱髢r。”同時，他們夸張地表示，這個削價的幅度是不小的，要中方“還盤”。第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。雙方在這輪談判中，互道了信息，加深了了解，增強了談判成功的信心。從中方角度來說，在談判的開局就成功地抵制了對方的“筑高臺”手段，使對方的高目標(biāo)要求受挫。日方在這輪談判中試探了中方的虛實，摸清了中方的態(tài)度。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。而這是中日雙方都不愿看到的結(jié)局。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺階”方法，主動提出“休會”，給雙方以讓步的余地?！庇谑侨辗街髡勅诵χ忉屨f：“唔，時間太久了，不知這個價格有否變動，我們只好回去請示總經(jīng)理了。過了一會兒，日方主談神色自若地回到桌前，因為他已利用離席的這段時間，想好了應(yīng)付這一局面的對策。中方話未完，日方就領(lǐng)會了其中含意，頓時陷于答也不是、不答也不是的境地。于是中方運用“明知故問，暗含回?fù)簟钡陌l(fā)問藝術(shù)，不動聲色地說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A國、C國的依據(jù)是什么？”此問貌似請教，實則是點了對方兩點：其一，中方非常了解所有此類產(chǎn)品的有關(guān)情況；其二，此類產(chǎn)品絕非你一家獨有，中方是有選擇權(quán)的。但中方一眼就看穿了對方在唱“空城計”。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進的方法來支持已方的報價。日方對中方如此果斷地拒絕了這個報價而感到震驚。由于中方事前已摸清了國際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。首次報價為1000萬日元。案例11農(nóng)機設(shè)備談判中的競爭與合作中國某公司與日本某公司在上海著名的國際大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)加工機械設(shè)備，進行了一場別開生面的競爭與合作，競爭與讓步的談判。除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任：確認(rèn)出售給中國的全部FP148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車；新車必須重新設(shè)計試驗，精工細作，并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收；在新車未到之前，對舊車進行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。更準(zhǔn)確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線。雙方界守點之間仍有20億日元的逆差。雙方比分相等。”中方堅持說?！比辗酵肆艘徊剑⒙暦Q：“這是最高突破數(shù)了。”中方主談為了防止由于己方率先讓步所帶來的不利局面，建議雙方采用“計分法”，即雙方等量讓步。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個回合，又沉黙下來。因為談判桌上，率先讓步的一方就可能被動?！彪p方各不相讓，只好暫時休會。老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。“貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解雇的。在談判桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號。中方對日方的報價一直沉默不語，用心揣摩日方所報數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預(yù)計”等含糊不清的字眼都挑了出來，有力地抵制了對方所采用的混水摸魚的談判手段。他們也采用了逐項報價的做法，報完一項就停一下，看看中方代表的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報出的每一個數(shù)據(jù)都是不容打折扣的。然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻不在此，而在于高達幾十億日元的間接經(jīng)濟損失賠償金。日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步?！?？”中方問?！贝丝?，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了。