【正文】 不能忘記坐到談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。剛?cè)嵯酀谡勁兄?，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判人員必須具有健全的心理素質(zhì)，較高的知識水平、交際能力和堅強的意志力，能夠遇事不驚，不卑不亢，靈活變通。”“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元．”中方堅持說．這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了10萬日元．雙方比分相等．談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機．(中方采取以退為進策略，先讓一步，順從對方，讓日方先報價，然后再趁機提高金額數(shù)，反守為攻的策略?！拔夜驹敢飧?0億日元。)“如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當(dāng)讓步。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。)雙方各不相讓，只好暫時休會．這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量．因為談判桌上，率先讓步的一方就可能被動．隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時．接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個回合，又沉黙下來。(日方使用苦肉計，率先忍讓訴說自己的困境來博取同情，迷惑對方，試圖達到自己的最終的。)中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的．”“當(dāng)然，我們對貴國實際情況考慮不夠??”“不，在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的．”中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張．中日雙方在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局．日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的．”此時，中方覺得該是舉證的時候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像．如??．”“不！不！對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步．否則，我們無法向公司交待．”日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，(日方使用以柔克剛策略，對于中方拿出的公證結(jié)論，日方談判出現(xiàn)危難局面，采取軟的手法來迎接中方硬的態(tài)度，要求適當(dāng)讓步，避免沖突。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應(yīng)．中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕，日方對中方的這一招早有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏．日方為避免劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋．”中方覺察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達，更科學(xué)、更準(zhǔn)確??”．（中方使用針鋒相對策略，針對日方對于貨車質(zhì)量的描述，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，：首先，這位工程師了解了大量的相關(guān)資料和市場價格，樹立了誠實可信、富有合作精神的談判者形象，順利的談成了第一筆生意，制造的良好的談判氛圍，并掌握了談判的節(jié)奏，處于主動地位，然后在談第二筆生意時，美國報出了最高的開盤價，給予中方較大的還價空間，而中方由于掌握了談判的先機，直接給出了成交價格，美方則采取了虛張聲勢的策略，企圖以終止合作威脅中方讓步，談判陷入僵局，而中方由于了解市場價格，看穿了美方的談判策略，并且耐心等待，等來了與美方的再次談判，并點明了市場價格和自己堅定的立場，做出了最后的讓步，最后雙方順利達成交易。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。談判開始，美商一開口要價150萬美元。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進而影響專家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專家家屬。技術(shù)組談判H公司：但是關(guān)于專家家屬的問題，我方希望可以明確一下幾點：1,專家家屬的生活費用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎？F公司：這個沒問題。F公司：我方說的是長駐代表要在中國交接完整個工作流程，時間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機會？H公司（2）：這個問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學(xué)校，如果沒有只能上普通學(xué)校，費用和相關(guān)的語言問題等，我方概不負(fù)責(zé)。H公司（2）：對不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問題我們不能解決F公司：家屬本來就應(yīng)該包含孩子，難道說結(jié)婚有孩子也是錯誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔(dān)這費用。F公司：在歐洲有個不成文的規(guī)定，夫妻分居三個月就算自動離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰承擔(dān)呢。F公司：專家來華工作已是很不錯了，希望貴公司不要這么挑剔。甲方：乙方：年月日談判過程商務(wù)組談判H公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠合作的心態(tài)完成這次談判。十、本合同履行過程中發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實相關(guān)手續(xù)三：來華三個月以上的技術(shù)專家，在工作滿兩個月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé)，費用由乙方自行解決。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒簽訂協(xié)議合同談判團隊人員組成周文華湖南H公司