【正文】 ? ? 非常欣賞貴公司的這種嚴格、認真的態(tài)度，誠摯地希望在提供先進設計、技術方面也能看到貴方的實際行動。不過，需要回國后加以確認。 ? 美方代表接過書去，看了看，點點頭，又一本正經(jīng)說道： ? 實在抱歉，我沒有國際仲裁的經(jīng)驗，只是在美國國內處理過一起資產(chǎn)的仲裁。這是斯德哥爾摩商會編的。 ? ? 確實是我所說的那樣！肯定的，沒有問題！ ?美 S公司繼續(xù)對其說法加以肯定。美方代表卻說： ? 據(jù)我所知，斯德哥爾摩商會只是其國內經(jīng)濟糾紛的仲裁機構。我們選擇它來仲裁是非常合適的。第二，雙方盡最大努力來保證合資企業(yè)達到國際標準。否則，便失去了合作的意義了。 ? 我方代表即刻接過話題： ? 貴方的意見，對我們很有啟發(fā)。 ? ? 按美方這種說法，則意味著先進性成為不可靠的彈性條款了。先進性，必須達到和超過國際標準才行，這些并不是我公司單獨能決定得了的。而貴方的專有技術的補償問題，我們雙方可以在技術合作的合同中進行研究。我方代表看對方?jīng)]有任何反應，繼續(xù)說道： ? 貴方在外銷部分若用合資企業(yè)的商標，那么理所當然貴方同樣要支付費用給合資企業(yè)才是。如果貴方為了銷售方便，采用貴方自己的商標，那怎么能由合資企業(yè)支付費用呢？ ? ? 我方代表講完這番話之后，掃視了一下對方人員。上輪中，我們已商定，合資企業(yè)的產(chǎn)品有 45%由貴方負責出口外銷， 55%由中方負責內銷，內銷產(chǎn)品并用貴方的商標。 ? 說到這兒，稍作停頓，向美 S公司代表投去贊同的目光，微微點頭示意。 ? 我方代表慢慢地說道： ? 貴方商標已經(jīng)在中國依法注冊，當然受到保護，沒有經(jīng)過議定授權，任何人無權使用。若按美方代表所說的那樣，我 A制藥廠公司的損失可就太大了。 ? 美 S公司代表振振有詞地說了這些話。 ? ? 我們 S公司的商標在國際上是很有信譽的，這有助于銷售合資公司的產(chǎn)品。 ? 美 S公司代表首先說道： ? 關于投資構成問題，我方要以專利、專有技術和商標等產(chǎn)權作為合資企業(yè)的投資構成，這完全合乎中國的合資法。 ? （二） ? 接著，雙方就合資的實質性商業(yè)問題逐條逐項地交鋒了。過了片刻，對方才抬起頭來，似笑非笑地說道： ? 我對貴國法律了解不多，又沒有參加前一階段的雙方接觸，所以 ……所以擬定的這份合同難免有不妥之處。 ? ? A制藥公司代表坦然地、緩緩地放下文本，稍作停頓，緊接著說道： ? 在貴方的合同文本中，類似這樣的問題有 28處之多，以這樣的合同文本作為談判的基礎文本，對我們雙方都是沒有實際意義的！ ? ? 我方代表說完之后，便以平和的目光看著 S公司的代表，等待著對方的反應。而貴公司的合同文本卻單方面地規(guī)定了價格和計價方法，這是不合理的。 ? A制藥公司代表沉著、冷靜，沒有一絲笑容，依舊不慌不忙地說： ? 作為基本的常識，簽訂合同，必然先明確當事人，貴公司的合同文本，有時寫 S公司，有時又寫 SE制藥廠，到底由誰來承擔合同的權利、義務呢？ ? ? ? 嗯！ ? 對方不明不白地答應了一聲，頓了一下，馬上又提出： ? 還有嗎？ ? ? ? 還有，貴方以工業(yè)產(chǎn)權進行投資，是可以的。而我方的合同文本中是沒有這些問題的。 ? ? 美 S公司很快趕到 A制藥公司。 ? 在這份合同中，有很多地方與中國法律相沖突，而且也有很多地方?jīng)]有體現(xiàn)出平等互利的原則，而體現(xiàn)的是美方追求自己的超額利潤。 ? 在雙方接觸后，決定合資 500萬美元，在 A市建一新制藥公司。這樣，一則可以借助 S公司的新技術、新工藝和新的管理方法；二則可以借助 S公司的銷售網(wǎng)，打入國際市場。 ? 問題： ? 1．在談判過程中，除有限權力策略外，雙方主要運用了哪些談判策略？ ? 2．如何理解談判中 ? 有限的權力才是真正的權力 ? ？ ? 3．在談判過程中，談判代表會受到哪些限制？ ? 4．面對丁女士使用權力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何應對？ ? 案例十一 爭之有據(jù) 言之有理 ? （一） ? 我 A制藥公司設備陳舊、工藝落后，出口的藥品90%以上都是原料藥，利潤很低，而且原料藥的運輸損失率又高達 70%，創(chuàng)匯率高的制劑藥的出口量始終難以上去。經(jīng)過協(xié)商，當天晚上草簽了協(xié)議。 ? 在雙方報價與還價的基礎上，二一添作五，重慶某公司出價 25萬元。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細匯報了談判的情況及對談判的分析和看法。 ? 這時，重慶某公司的蔣工程師急忙說： ? 請貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？ ?由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。過了一會，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準備退場。低于這個價格，我們就不搞了。 ? 重慶方面的代表堅持說： ? 太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同意支付 20萬元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮。 ? 雙方僵持不下，談判暫時結束。順勢，丁靜女士解釋道： ? 在來上海之前，總經(jīng)理授權我們10萬元左右的簽約權限。但是考慮到公司的利益，丁靜還價 ? 20萬元（人民幣）。的確， 40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！? 40萬元人民幣，是充分考慮了內地情況，按每平方米設計人民幣 16元計算的。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設計有限公司在上海的設計價格為每平方米為 。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質量、注重信譽、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當然的。 ? 可以說，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設計有限公司報價 40萬元人民幣。由于有這樣的一個良好的機會，所以尼克一行對該公司的這一項目很感興趣。在上海注冊后，尼克很快贏得了上海建筑設計市場。 ? 尼克 .博榭在我國注冊了 ? 博榭聯(lián)合建筑設計有限公司 ? 。我們慕名遠道而來，懇請貴公司合作與支持。 ? 下午 5點，雙方代表準時赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，彬彬有禮地進入 21樓的會議室。既向這位著名設計師咨詢，又請他幫助公司為金盾大廈設計一套最新方案。張總經(jīng)理認為澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克是當代著名的有許多杰作的建筑設計師！為了把正在建設中的金盾大廈建設成豪華、氣派，既方便商務辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設計科學、合理、不落后于時代新潮。這樣史既顧全威的面子又巧妙地突破了威的最終報價。 ?? 25000美元怎樣？ ?? 好吧，就 25000美元。 ? ? 那么好吧， ? 史回答道， ? 如果您的公司能為愛姆垂旅店提供一筆免稅的贊助，比如說 40000美元的贈款，這筆錢將放入旅店的 ‘ 財務援助基金 ’ 中，專供幫助急需的旅客之用，這也確實是一種幫助。 ? 威回答說，他非 ? 常高興董事會能明智地接受他的 300000美元慷慨報價。 ? 第二天，史給威打了一個電話，向他解釋說，旅店對是否接受 300000美元的報價有不同的意見（這當然是實情）。其次，史和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的 25000美元或 5000美元干點什么。首先，為了準備 ? 奧爾斯頓的那塊房地產(chǎn)，他請哈里 .瓊斯簽訂一份合法的合同做全面的細致的準備。 ? 現(xiàn)在 300000美元不僅突破了史的 202300美元，而且使愛姆垂旅店有可能買下奧爾斯頓的房地產(chǎn)。史最后停止了談判。 ? 在以后的兩天中，雙方各做了一些讓步。并且認為，這似乎就是威提出再進行最后一輪會談的唯一原因。他們商定兩天以后再次會見，并希望那是最后一輪談判。兩天以后，史接到威的電話，說自己的良心受到了責備，他做了一個夢，夢到了彼得斯夫人和她給這個世界帶來的社會福 ? 利，自己被感動了，盡管不是出于商業(yè)上的考慮，他還是應該將自己的價格提到 250000美元。 ? 史找他的朋友商量，應怎樣重新評價和判斷威的可接受價格區(qū)間。威反駁道，這個價格根本不可能被接受。史最后提出，只有售價 600000美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。史立即回答說，愛姆垂旅店完全可以賣得比這個價格高，再說他們一點也不想搬遷，只有當他們能夠搬到更安靜的地方 ? 去，他們才可能考慮搬遷。 ? 史早已料到這樣的開場白，沒有直接回答，他說道： ? 為什么不告訴我們你愿意出的最高價格，好讓我看看是否能夠再減點價格。第二輪談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用。而且，在試探了威爾遜的態(tài)度之后，在對威的最高價格做估計，會比以前現(xiàn)在資料做出估計估計有用得多。他們也商量過，開談后如果威的報價是低于 220230美元，史是否應該離開談判桌，暫停談判呢？朋友提醒史對這個問題沒有客觀的標準。朋友告訴他，一旦兩個報價都拿到桌面上來，那么自然可以預料到，最終的合同價格就在這兩個報價之間。史決定試著讓威首先報價，如果不成功，或一開始就被迫首先報價，史決定一開始就報出 400000美元的價 ? 格，并在一段時間內堅持不變。 ? 其次，史應采取什么樣的開局策略？誰應當首先報價呢？如果威堅持讓史蒂夫開價，史的首次報價有可能比威的首次報價低那很不劃算。同時邀請彼得斯夫人參加談判，因為她是最熟悉愛姆垂旅店的人，而且還可能有助于啟發(fā)威爾遜的同情心。 ? 首先，他們考慮到談判小組人員安排策略。在還有兩天就要進行談判之前，史估算威的可接受價格是 275000美元到 475000美元之間。 ? 其次，史通過考察附近房地產(chǎn)的銷售價格，以及與房地產(chǎn)經(jīng)紀人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值 125000美元。所以史決定自己能夠接受的最低價格是 220230美元，而且盼望能高一些 —— 足夠買下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。史分析愛姆垂旅店搬遷到梅得福至少需要 220230美元，而搬遷到奧爾 ? 斯頓則至少需要 275000美元。 ? 首先，他想要確定愛姆垂旅店的能夠接受的最低價格，而該價格要取決于是否可以找到合適的搬遷地點，史得知，在所有以前確定的地點中，位于布魯克萊恩的那個不能再用了，而位于梅德福和奧爾斯頓的兩個地點還是可以用一個合適的價格得到的。威希望馬上討論價格問題，而史則需要兩個星期來做這些談判的準備工作。 ? 根據(jù)首次會晤的結果以及史對威商業(yè)往來所做的一些深入調查，史確認威是一位有信譽的合法商人。朋友建議在第一次會談中，先不談任何財務問題 —— 只是去試探一下威的看法，看看他心理是怎么想的。史找他的一位談判專家朋友幫忙，商議應該怎樣與威取得聯(lián)系。威告訴 ? 彼得斯夫人如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆生意。 ? 幾個月以后，一個名叫威爾遜（以下簡稱威）的先生來找愛姆垂旅店的經(jīng)理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑開發(fā)承包公司）愿意買下愛姆垂旅店。該旅店的地理位置不理想，它的隔壁是一家交通中轉站，董事會曾委派一個委員會小組，調查了將愛姆垂旅店遷到一個安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性，合適的遷移地點是：布魯克萊恩市、梅德福市和奧爾斯頓市區(qū)。 ? 問題： ? 。日方掂量再三，還是認為成交可獲利，告吹只能賠本。這時，中方主談人便運用心理學知識，根據(jù) ? 自我防衛(wèi)機制 ? 的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不可能再有伸縮余地。日方見后大為驚訝，他們堅持繼續(xù)討價還價 ? 的決心被摧毀了，陷入必須 ? 競賣 ? 的困境；要么壓價握手成交，要么談判就此告吹。中方主談接著說： ? A國、 C國還等到著我們的邀請。 ? 這是欲擒故縱談判方法，旨在向對方表示己方對該談判已失去興趣，迫使其讓步。要增加，需要審批。此價 ? 雖比貴公司銷往 C國的價格低一點，但由于運往上海口岸比運往 C國的運費低，所以利潤并沒有減少。中方認為談判的 ? 時鐘已經(jīng)到了 ? ，該是展示自己實力、運用談判技巧的時候了。中方堅持與日方探討了幾次，但沒結果。日方立即回絕。由此可見，日方報價中所含水分仍然不小，彈性很大。為慎重起見，中方一面電話聯(lián)系，再次核實該產(chǎn)品在國際市場的最新價格，一面對日方的二次報價進行分析。中方認為削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大距離，馬上還盤還有困難，因為? 還盤 ? 說是向對方表明己方可以接受的價格。之后日方再次報價： ? 我們請示了總經(jīng)理，又核實了一下成本，同意削價 100萬日元。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說都是成功的，而不是失敗。同時，也向對方展示了己方的實力，掌握了談判中的主動。也了解了中方主談人的談判能力和風格。因為對交易談判來說