【正文】 ? ? 非常欣賞貴公司的這種嚴(yán)格、認(rèn)真的態(tài)度，誠(chéng)摯地希望在提供先進(jìn)設(shè)計(jì)、技術(shù)方面也能看到貴方的實(shí)際行動(dòng)。不過(guò)，需要回國(guó)后加以確認(rèn)。 ? 美方代表接過(guò)書(shū)去，看了看，點(diǎn)點(diǎn)頭，又一本正經(jīng)說(shuō)道： ? 實(shí)在抱歉，我沒(méi)有國(guó)際仲裁的經(jīng)驗(yàn)，只是在美國(guó)國(guó)內(nèi)處理過(guò)一起資產(chǎn)的仲裁。這是斯德哥爾摩商會(huì)編的。 ? ? 確實(shí)是我所說(shuō)的那樣！肯定的，沒(méi)有問(wèn)題！ ?美 S公司繼續(xù)對(duì)其說(shuō)法加以肯定。美方代表卻說(shuō)： ? 據(jù)我所知，斯德哥爾摩商會(huì)只是其國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)糾紛的仲裁機(jī)構(gòu)。我們選擇它來(lái)仲裁是非常合適的。第二，雙方盡最大努力來(lái)保證合資企業(yè)達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。否則，便失去了合作的意義了。 ? 我方代表即刻接過(guò)話題： ? 貴方的意見(jiàn)，對(duì)我們很有啟發(fā)。 ? ? 按美方這種說(shuō)法，則意味著先進(jìn)性成為不可靠的彈性條款了。先進(jìn)性，必須達(dá)到和超過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)才行，這些并不是我公司單獨(dú)能決定得了的。而貴方的專有技術(shù)的補(bǔ)償問(wèn)題，我們雙方可以在技術(shù)合作的合同中進(jìn)行研究。我方代表看對(duì)方?jīng)]有任何反應(yīng)，繼續(xù)說(shuō)道： ? 貴方在外銷部分若用合資企業(yè)的商標(biāo)，那么理所當(dāng)然貴方同樣要支付費(fèi)用給合資企業(yè)才是。如果貴方為了銷售方便，采用貴方自己的商標(biāo)，那怎么能由合資企業(yè)支付費(fèi)用呢？ ? ? 我方代表講完這番話之后，掃視了一下對(duì)方人員。上輪中，我們已商定，合資企業(yè)的產(chǎn)品有 45%由貴方負(fù)責(zé)出口外銷， 55%由中方負(fù)責(zé)內(nèi)銷，內(nèi)銷產(chǎn)品并用貴方的商標(biāo)。 ? 說(shuō)到這兒，稍作停頓，向美 S公司代表投去贊同的目光，微微點(diǎn)頭示意。 ? 我方代表慢慢地說(shuō)道： ? 貴方商標(biāo)已經(jīng)在中國(guó)依法注冊(cè)，當(dāng)然受到保護(hù)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)議定授權(quán)，任何人無(wú)權(quán)使用。若按美方代表所說(shuō)的那樣，我 A制藥廠公司的損失可就太大了。 ? 美 S公司代表振振有詞地說(shuō)了這些話。 ? ? 我們 S公司的商標(biāo)在國(guó)際上是很有信譽(yù)的，這有助于銷售合資公司的產(chǎn)品。 ? 美 S公司代表首先說(shuō)道： ? 關(guān)于投資構(gòu)成問(wèn)題，我方要以專利、專有技術(shù)和商標(biāo)等產(chǎn)權(quán)作為合資企業(yè)的投資構(gòu)成，這完全合乎中國(guó)的合資法。 ? （二） ? 接著，雙方就合資的實(shí)質(zhì)性商業(yè)問(wèn)題逐條逐項(xiàng)地交鋒了。過(guò)了片刻，對(duì)方才抬起頭來(lái)，似笑非笑地說(shuō)道： ? 我對(duì)貴國(guó)法律了解不多，又沒(méi)有參加前一階段的雙方接觸，所以 ……所以擬定的這份合同難免有不妥之處。 ? ? A制藥公司代表坦然地、緩緩地放下文本，稍作停頓，緊接著說(shuō)道： ? 在貴方的合同文本中，類似這樣的問(wèn)題有 28處之多，以這樣的合同文本作為談判的基礎(chǔ)文本，對(duì)我們雙方都是沒(méi)有實(shí)際意義的！ ? ? 我方代表說(shuō)完之后，便以平和的目光看著 S公司的代表，等待著對(duì)方的反應(yīng)。而貴公司的合同文本卻單方面地規(guī)定了價(jià)格和計(jì)價(jià)方法，這是不合理的。 ? A制藥公司代表沉著、冷靜，沒(méi)有一絲笑容，依舊不慌不忙地說(shuō)： ? 作為基本的常識(shí)，簽訂合同，必然先明確當(dāng)事人，貴公司的合同文本，有時(shí)寫(xiě) S公司，有時(shí)又寫(xiě) SE制藥廠，到底由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)合同的權(quán)利、義務(wù)呢？ ? ? ? 嗯！ ? 對(duì)方不明不白地答應(yīng)了一聲，頓了一下，馬上又提出： ? 還有嗎？ ? ? ? 還有，貴方以工業(yè)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行投資，是可以的。而我方的合同文本中是沒(méi)有這些問(wèn)題的。 ? ? 美 S公司很快趕到 A制藥公司。 ? 在這份合同中，有很多地方與中國(guó)法律相沖突，而且也有很多地方?jīng)]有體現(xiàn)出平等互利的原則，而體現(xiàn)的是美方追求自己的超額利潤(rùn)。 ? 在雙方接觸后，決定合資 500萬(wàn)美元，在 A市建一新制藥公司。這樣，一則可以借助 S公司的新技術(shù)、新工藝和新的管理方法；二則可以借助 S公司的銷售網(wǎng)，打入國(guó)際市場(chǎng)。 ? 問(wèn)題： ? 1．在談判過(guò)程中，除有限權(quán)力策略外，雙方主要運(yùn)用了哪些談判策略？ ? 2．如何理解談判中 ? 有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力 ? ？ ? 3．在談判過(guò)程中，談判代表會(huì)受到哪些限制？ ? 4．面對(duì)丁女士使用權(quán)力有限策略，如果你是尼克一方的代表，如何應(yīng)對(duì)？ ? 案例十一 爭(zhēng)之有據(jù) 言之有理 ? （一） ? 我 A制藥公司設(shè)備陳舊、工藝落后，出口的藥品90%以上都是原料藥，利潤(rùn)很低，而且原料藥的運(yùn)輸損失率又高達(dá) 70%，創(chuàng)匯率高的制劑藥的出口量始終難以上去。經(jīng)過(guò)協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。 ? 在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，二一添作五，重慶某公司出價(jià) 25萬(wàn)元。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。 ? 這時(shí)，重慶某公司的蔣工程師急忙說(shuō)： ? 請(qǐng)貴公司的代小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并指示后再談，貴公司看這樣好不好？ ?由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái)。過(guò)了一會(huì)，博榭公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說(shuō)話，準(zhǔn)備退場(chǎng)。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不搞了。 ? 重慶方面的代表堅(jiān)持說(shuō)： ? 太高了，我們無(wú)法接受！經(jīng)過(guò)請(qǐng)示，公司同意支付 20萬(wàn)元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮。 ? 雙方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。順勢(shì)，丁靜女士解釋道： ? 在來(lái)上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬(wàn)元左右的簽約權(quán)限。但是考慮到公司的利益，丁靜還價(jià) ? 20萬(wàn)元（人民幣）。的確， 40萬(wàn)元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了！? 40萬(wàn)元人民幣，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣 16元計(jì)算的。 ? 根據(jù)重慶方面的談判代表了解，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米為 。博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。 ? 可以說(shuō)，雙方都愿意合作，然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司報(bào)價(jià) 40萬(wàn)元人民幣。由于有這樣的一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以尼克一行對(duì)該公司的這一項(xiàng)目很感興趣。在上海注冊(cè)后，尼克很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。 ? 尼克 .博榭在我國(guó)注冊(cè)了 ? 博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司 ? 。我們慕名遠(yuǎn)道而來(lái)，懇請(qǐng)貴公司合作與支持。 ? 下午 5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時(shí)赴約，并在賓館門(mén)口巧遇，雙方互致問(wèn)候，彬彬有禮地進(jìn)入 21樓的會(huì)議室。既向這位著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請(qǐng)他幫助公司為金盾大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。張總經(jīng)理認(rèn)為澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克是當(dāng)代著名的有許多杰作的建筑設(shè)計(jì)師！為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、不落后于時(shí)代新潮。這樣史既顧全威的面子又巧妙地突破了威的最終報(bào)價(jià)。 ?? 25000美元怎樣？ ?? 好吧，就 25000美元。 ? ? 那么好吧， ? 史回答道， ? 如果您的公司能為愛(ài)姆垂旅店提供一筆免稅的贊助，比如說(shuō) 40000美元的贈(zèng)款，這筆錢(qián)將放入旅店的 ‘ 財(cái)務(wù)援助基金 ’ 中，專供幫助急需的旅客之用，這也確實(shí)是一種幫助。 ? 威回答說(shuō)，他非 ? 常高興董事會(huì)能明智地接受他的 300000美元慷慨報(bào)價(jià)。 ? 第二天，史給威打了一個(gè)電話，向他解釋說(shuō)，旅店對(duì)是否接受 300000美元的報(bào)價(jià)有不同的意見(jiàn)（這當(dāng)然是實(shí)情）。其次，史和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的 25000美元或 5000美元干點(diǎn)什么。首先，為了準(zhǔn)備 ? 奧爾斯頓的那塊房地產(chǎn)，他請(qǐng)哈里 .瓊斯簽訂一份合法的合同做全面的細(xì)致的準(zhǔn)備。 ? 現(xiàn)在 300000美元不僅突破了史的 202300美元，而且使愛(ài)姆垂旅店有可能買(mǎi)下奧爾斯頓的房地產(chǎn)。史最后停止了談判。 ? 在以后的兩天中，雙方各做了一些讓步。并且認(rèn)為，這似乎就是威提出再進(jìn)行最后一輪會(huì)談的唯一原因。他們商定兩天以后再次會(huì)見(jiàn)，并希望那是最后一輪談判。兩天以后，史接到威的電話，說(shuō)自己的良心受到了責(zé)備，他做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)到了彼得斯夫人和她給這個(gè)世界帶來(lái)的社會(huì)福 ? 利，自己被感動(dòng)了，盡管不是出于商業(yè)上的考慮，他還是應(yīng)該將自己的價(jià)格提到 250000美元。 ? 史找他的朋友商量，應(yīng)怎樣重新評(píng)價(jià)和判斷威的可接受價(jià)格區(qū)間。威反駁道，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。史最后提出，只有售價(jià) 600000美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。史立即回答說(shuō)，愛(ài)姆垂旅店完全可以賣(mài)得比這個(gè)價(jià)格高，再說(shuō)他們一點(diǎn)也不想搬遷，只有當(dāng)他們能夠搬到更安靜的地方 ? 去，他們才可能考慮搬遷。 ? 史早已料到這樣的開(kāi)場(chǎng)白，沒(méi)有直接回答，他說(shuō)道： ? 為什么不告訴我們你愿意出的最高價(jià)格，好讓我看看是否能夠再減點(diǎn)價(jià)格。第二輪談判一開(kāi)始，雙方說(shuō)了幾句幽默的笑話和幾句客套話。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用。而且，在試探了威爾遜的態(tài)度之后，在對(duì)威的最高價(jià)格做估計(jì)，會(huì)比以前現(xiàn)在資料做出估計(jì)估計(jì)有用得多。他們也商量過(guò)，開(kāi)談后如果威的報(bào)價(jià)是低于 220230美元，史是否應(yīng)該離開(kāi)談判桌，暫停談判呢？朋友提醒史對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。朋友告訴他，一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到桌面上來(lái)，那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)之間。史決定試著讓威首先報(bào)價(jià)，如果不成功，或一開(kāi)始就被迫首先報(bào)價(jià)，史決定一開(kāi)始就報(bào)出 400000美元的價(jià) ? 格，并在一段時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持不變。 ? 其次，史應(yīng)采取什么樣的開(kāi)局策略？誰(shuí)應(yīng)當(dāng)首先報(bào)價(jià)呢？如果威堅(jiān)持讓史蒂夫開(kāi)價(jià)，史的首次報(bào)價(jià)有可能比威的首次報(bào)價(jià)低那很不劃算。同時(shí)邀請(qǐng)彼得斯夫人參加談判，因?yàn)樗亲钍煜?ài)姆垂旅店的人，而且還可能有助于啟發(fā)威爾遜的同情心。 ? 首先，他們考慮到談判小組人員安排策略。在還有兩天就要進(jìn)行談判之前，史估算威的可接受價(jià)格是 275000美元到 475000美元之間。 ? 其次，史通過(guò)考察附近房地產(chǎn)的銷售價(jià)格，以及與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛(ài)姆垂旅店可能大約僅值 125000美元。所以史決定自己能夠接受的最低價(jià)格是 220230美元，而且盼望能高一些 —— 足夠買(mǎi)下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。史分析愛(ài)姆垂旅店搬遷到梅得福至少需要 220230美元，而搬遷到奧爾 ? 斯頓則至少需要 275000美元。 ? 首先，他想要確定愛(ài)姆垂旅店的能夠接受的最低價(jià)格，而該價(jià)格要取決于是否可以找到合適的搬遷地點(diǎn)，史得知，在所有以前確定的地點(diǎn)中，位于布魯克萊恩的那個(gè)不能再用了，而位于梅德福和奧爾斯頓的兩個(gè)地點(diǎn)還是可以用一個(gè)合適的價(jià)格得到的。威希望馬上討論價(jià)格問(wèn)題，而史則需要兩個(gè)星期來(lái)做這些談判的準(zhǔn)備工作。 ? 根據(jù)首次會(huì)晤的結(jié)果以及史對(duì)威商業(yè)往來(lái)所做的一些深入調(diào)查，史確認(rèn)威是一位有信譽(yù)的合法商人。朋友建議在第一次會(huì)談中，先不談任何財(cái)務(wù)問(wèn)題 —— 只是去試探一下威的看法，看看他心理是怎么想的。史找他的一位談判專家朋友幫忙，商議應(yīng)該怎樣與威取得聯(lián)系。威告訴 ? 彼得斯夫人如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆生意。 ? 幾個(gè)月以后，一個(gè)名叫威爾遜（以下簡(jiǎn)稱威）的先生來(lái)找愛(ài)姆垂旅店的經(jīng)理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑開(kāi)發(fā)承包公司）愿意買(mǎi)下愛(ài)姆垂旅店。該旅店的地理位置不理想，它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，董事會(huì)曾委派一個(gè)委員會(huì)小組，調(diào)查了將愛(ài)姆垂旅店遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性，合適的遷移地點(diǎn)是：布魯克萊恩市、梅德福市和奧爾斯頓市區(qū)。 ? 問(wèn)題： ? 。日方掂量再三，還是認(rèn)為成交可獲利，告吹只能賠本。這時(shí)，中方主談人便運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，根據(jù) ? 自我防衛(wèi)機(jī)制 ? 的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不可能再有伸縮余地。日方見(jiàn)后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià) ? 的決心被摧毀了，陷入必須 ? 競(jìng)賣(mài) ? 的困境；要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹。中方主談接著說(shuō)： ? A國(guó)、 C國(guó)還等到著我們的邀請(qǐng)。 ? 這是欲擒故縱談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄?duì)該談判已失去興趣，迫使其讓步。要增加，需要審批。此價(jià) ? 雖比貴公司銷往 C國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往 C國(guó)的運(yùn)費(fèi)低，所以利潤(rùn)并沒(méi)有減少。中方認(rèn)為談判的 ? 時(shí)鐘已經(jīng)到了 ? ，該是展示自己實(shí)力、運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了。中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，但沒(méi)結(jié)果。日方立即回絕。由此可見(jiàn)，日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不小，彈性很大。為慎重起見(jiàn)，中方一面電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的最新價(jià)格，一面對(duì)日方的二次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。中方認(rèn)為削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大距離，馬上還盤(pán)還有困難，因?yàn)? 還盤(pán) ? 說(shuō)是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r(jià)格。之后日方再次報(bào)價(jià)： ? 我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià) 100萬(wàn)日元。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是成功的，而不是失敗。同時(shí)，也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶?shí)力，掌握了談判中的主動(dòng)。也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。因?yàn)閷?duì)交易談判來(lái)說(shuō)