【文章內(nèi)容簡介】 子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利。、案例9　價格磋商是談判的需要一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲?。“哦喔！”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！狈蚱匏较律塘?，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。案例10中日索賠談判中的議價溝通與說服我國從日本S汽車公司進口大批FP——148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟損失。為此，我國向日方提出索賠。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應(yīng)。中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕，日方對中方的這一招早有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏。日方為避免劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋?！敝蟹接X察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達，更科學(xué)、更準(zhǔn)確……”。日方淡然一笑說：“請原諒，比例數(shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計?！薄澳敲?，對貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關(guān)鍵問題緊追不舍?！爸袊牡缆肥怯袉栴}的?！比辗睫D(zhuǎn)了話題，答非所問。中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的?！薄爱?dāng)然，我們對貴國實際情況考慮不夠……”“不，在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的?！敝蟹讲讲骄o逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的。”此時，中方覺得該是舉證的時候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果……?！薄安唬〔?！對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待?！比辗皆谥蟹剿豳|(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了。這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口。隨后，對FP——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見。日方一位部長不得不承認，這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。 隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。中方主談代表擅長經(jīng)濟管理和統(tǒng)計，精通測算。他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認為只有事實和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能依靠科學(xué)準(zhǔn)確的計算。根據(jù)多年的經(jīng)驗，他不緊不慢地提出：“貴公司對每輛車支付加工費是多少？這項總額又是多少？”“每輛車10萬日元?！比辗浇又磫柕溃骸百F國報價是多少？”中方立即回答：“每輛16萬日元?！本鲝姼傻娜辗街髡勅说灰恍Γc其副手耳語了一陣，問：“貴國報價的依據(jù)是什么？”中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價?！拔覀兲岢龅倪@筆加工費并不高?！苯又蟹酱碛钟昧擞芄士v的一招：“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數(shù)的好幾倍。”這一招很奏效，頓時把對方將住了。日方被中方如此精確的計算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“貴國能否再壓低一點。”此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了。中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？”“12萬日元”日方回答?！?？”中方問?！翱梢越邮堋薄Ｈ辗缴钪?，中方在這