商務(wù)談判中的價(jià)格談判案例課件-在線瀏覽
2025-02-07 20:55本頁面
【正文】 。 談判一開始，勝達(dá)公司提出的最低團(tuán)購價(jià)被拒絕了，經(jīng)過一段時(shí)間的協(xié)商，雙方達(dá)成了基本一致的意見：勝達(dá)公司把報(bào)價(jià)提高，而長遠(yuǎn)公司提供勝達(dá)其他更多其他的令人滿意的售后服務(wù)。 ”小林無奈向小販表示，自己絲毫沒有興趣，說完轉(zhuǎn)身離去，可是小販跟著他一遍又一遍說著： “800比索，就 800比索 …”小林忍無可忍，開始試圖甩開小販，小販繼續(xù)追他，并把要價(jià)降低到 600比索。 ”小林大吃一驚， “先生這個(gè)披肩在墨西哥最便宜是 175比索，是一個(gè)加拿大人創(chuàng)造的記錄，先生， 200比索，您就買了吧。你到底賣還是不賣？ “ 小販非常委屈，汗流浹背，最后： ”好吧，先生，它歸你了。 ” 結(jié)果妻子回答： “是嗎？我買了一件一樣的，才 150比索，在柜子里。報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)對比策略報(bào)價(jià)對比策略報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)分割策略賣方：開價(jià)要高。 過早的報(bào)價(jià)會(huì)為談判帶來壓力。p 過早的暴露自己手中的牌，便于對手在暗中組織攻擊，迫使自己沿著對方設(shè)定的道路走下去 湯姆生是某跨國公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明專利獲得了專利。湯姆生對自己的發(fā)明到底有多大價(jià)值心里沒底，有 10萬元他就心滿意足了，但聰明的他不愿先開價(jià)，他巧妙的回答： “我的發(fā)明對于公司有怎樣的價(jià)值，請你說一說吧？ ”這樣在無形中讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)，總經(jīng)理回答： “40萬美元，怎么樣？ ”湯姆生內(nèi)心笑了，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，談判很快就結(jié)束了。含糊的語言會(huì)讓對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。 報(bào)價(jià)表達(dá)策略 選擇十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改變的變動(dòng)和沒有任何商量余地的表達(dá)方式。 只有在對方表露出真實(shí)的交易意圖時(shí)，為表達(dá)誠意，再進(jìn)行讓步。例如：對于老客戶或大批量需求的客戶，可適當(dāng)實(shí)行折 扣；開拓新市場時(shí)，也可適當(dāng)讓價(jià)；對于需求彈性 小的商品，可以實(shí)行高價(jià)策略；旺季價(jià)格自然高；交 貨地點(diǎn)遠(yuǎn)，應(yīng)有適當(dāng)?shù)募觾r(jià)；一次付款相比于分期付 款價(jià)格給予優(yōu)惠等等。例如：將本商品與另一可比商品進(jìn)行比較，突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加利益的價(jià)格進(jìn)行對比，突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格等等 報(bào)價(jià)對比策略 為了迎合賣方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方接受。價(jià)格評論 ：買方對賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評析和論述 。 價(jià)格解評價(jià)格評論是討價(jià)之前的必要鋪墊。o 價(jià)格評論是討價(jià)之前的必要鋪墊。 價(jià)格解評價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說明或解答。價(jià)格評論的原則是 :針鋒相對，以理服人價(jià)格評論技巧有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織評論中再偵察，偵察后再評論價(jià)格評
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