【正文】 的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進(jìn)行下去了。 提問： 1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ 答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。案例五（）1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。 問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？ （2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？最佳答案。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達(dá)成交易。 ，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。案例六（）在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。我們親切的DEMON 為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。新舊店主盤店談判中的說服與議價盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的（店鋪之前的裝修成本等）租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。我方于07年5月中旬向?qū)Ψ教岢霰P店意想，雙方談判在即。07年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。一開始，對方具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。對方以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。我方并為對對方高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定回利用到將來我們店的營業(yè)中（事實是我們差不多沒變風(fēng)格）。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”對方看出了我方雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。我方李棵同學(xué)實事求是：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品?！睂Ψ綄@一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！蔽曳矫靼祝@是對方打算把店鋪打給我們的同時，再讓我方把貨盤下來又是一項成本支出。對方繼續(xù)：“我在廣東和成都本地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價?！贝藭r，我方?jīng)Q定不再聽對方的“商品”推銷，要把問題解決在鋪面上，于是就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個拐角怎么會有客流？”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進(jìn)來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流?！薄安唬谧錾馐俏覀円岩磺锌紤]清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢？”我方擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價值上陷入僵局。對方堅持說我方疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。我方有待做更多的考察?！澳沁@個店子，你打算打多少錢？”我方成員試探性的詢問。對方拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500；現(xiàn)貨+鋪子 4500；鋪子3500”了解了價格之后，我方表示要再做商量。于是初次談判就結(jié)束了，但是我方意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。隨即，雙方談判的問題升級到打店、盤店的具體金額上——還價、提價、壓價、比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。我方要求對方重報價一次并對價格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。對方回應(yīng)：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！蔽曳搅⒓醋龀龇磻?yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求；其次，我們無法確定你拿貨的價格水平；第三。我們不認(rèn)為鋪子上的價值1000元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到8月份暑假根本就沒有利潤，我們認(rèn)為你的價格太高了?！睂Ψ椒磫柕健澳銈冋J(rèn)為多少錢合適？”我方不緊不慢的說“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道…”秦鵬淡然一笑說“到哪里2千也打不到一個象樣的鋪子?！蔽曳讲灰啦火垺叭绻敲促F的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子?！边@一招很奏效，頓時把對方將住了。對方自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢？2000塊真的太低了?！蔽曳趴闯鰧Ψ降能浝?，毫不退讓。對方無奈只能說答應(yīng)2000塊給我們空鋪。我方見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。對方瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500?！蔽曳酱饝?yīng)并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個月后支付。雙方簽定協(xié)議，談判告終。這場有我親自策劃、參與的單盤進(jìn)行起來象是一場搏弈。因為，內(nèi)容和思路比較簡單，當(dāng)然相對的也就更容易思考和進(jìn)行?？偨Y(jié)起來：1 在談判時，一定不能暴露自己的弱點（不清楚的地方）2 多考察相同環(huán)境的具體情況3 確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠4 付款在合理的情況下越晚付越好案例七（來源：）Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當(dāng)時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場調(diào)研以后的三個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。2003年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當(dāng)天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風(fēng)。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的