【正文】 59 演練評分表 班 組 標準 /組評分 1 2 3 4 小計 標準 1 步驟完整 20分 標準 2 內(nèi)容全面 10分 標準 3 實戰(zhàn)性強 20分 標準 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標準 5 團體配合整體意識 10分 標準 5 創(chuàng)新性 10分 小計 60 X組 X組 一、商務(wù)談判開局策略與技巧 二、商務(wù)談判磋商策略與技巧 三、商務(wù)談判簽約策略與技巧 62 一致式 保留式 防御式 進攻式 63 針對對方策略 針對商品策略 針對價格策略 針對權(quán)力策略 64 一、未來激勵策略 二、順手牽羊策略 三、爭取承諾策略 四、造勢規(guī)定期限 五、最后通諜策略 六、既成事實策略 65 商務(wù)談判策略與技巧模擬演練實訓 66 小商品展會實習超市商品購銷 商務(wù)談判策略與技巧實踐演練實訓 注： 逢展會學期時完成此任務(wù)詳見實訓任務(wù)書 67 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學院 Email： 聯(lián)系我們 ... 。適當 運用幽默，可融洽雙方的關(guān)系。談判雙方友善但并不客氣。 ? 第三方出面，指出商品缺陷、休會。使定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導下， 對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美 兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。 談判 一開始，中方簡明扼要地介紹了 FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應(yīng)．中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕，日方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏．日方為避免劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋．”中方覺察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達，更科學、更準確 ??” ．日方淡然一笑說：“請原諒，比例數(shù)據(jù)尚未準確統(tǒng)計．”“那么，對貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關(guān)鍵問題緊追不舍 案例：中日汽車索賠案例 “ 中國的道路是有問題的．”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問．中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的．”“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠 ??”“ 不，在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的．”中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張．中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局．日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：“貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的．”此時，中方覺得該是舉證的時候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像．如 ?? ．”“不！不！對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步．否則，我們無法向公司交待．”日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了 談判 方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了． 案例：中日汽車索賠案例 這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口．隨后，對 FP——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見．日方一位部長不得不承認，這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致．初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭．索賠金額的 談判 才是根本性的．隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上 —— 報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了．中方主談代表擅長經(jīng)濟管理和統(tǒng)計，精通測算．他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當然，認為只有事實和科學的數(shù)據(jù)才能服人．此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯數(shù)字．這就是技術(shù)業(yè)務(wù) 談判 ， ?? ．” 案例：中日汽車索賠案例 此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了．中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？”“ 12萬日元”日方回答．“ ？”中方問．“可以接受”．日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項索賠達成了協(xié)議．日方在此項目費用上共支付 ．然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻不在此，而在于高