國際商務(wù)談判策略及技巧-閱讀頁
2025-02-05 22:24本頁面
【正文】 的老板同一天接踵 而至到該廠定貨。對此好 消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同 到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨 的主要原因。先不理大商社，積 極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比 較后，將產(chǎn)品當金條一樣論價格、論成色，使產(chǎn)品價格達到理想的價但。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源 最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。先與小客商談，并不疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。 注意使用保留式開局時要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 36 進攻式開局策略 日本豐田汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。 ? 此案例日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。 ? 適用于：談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。 39 謀求主動策略 ? 投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。 要做充分準備，以備對方含糊或反問。 40 朝核六方會談 投石問路 作為朝核問題的主要當事國，朝鮮與美國的舉動格外受到關(guān)注。美國表示：如果第四輪會談無法取得實質(zhì)性進展，就可能不再參加六方會談。美國代表團坐面朝北，緊挨著的是朝鮮代表團。”希爾還表示，美國視朝鮮主權(quán)為事實。 …… 朝美在會談前接觸，為正式會談做準備，是六方會談史上第一次，有投石問路性質(zhì)?！昂选笔侨毡靖邔咏?jīng)理會面或正式招呼的方式，看一家日本銷售公司總裁和一家美國機械制造企業(yè)銷售副總裁間的寒暄。雙方總裁交換了名片，進行了正式介紹。就座后，翻譯座到了兩位總裁之間。 日方總裁全面控制著雙方的反應(yīng)，通過翻譯向美方詢問問題。 …… 在戰(zhàn)略性談判中，這額外的應(yīng)答時間有什么價值？想想在高風(fēng)險貿(mào)易談判中，假如你能仔細觀察主要談判對手非語言反應(yīng)，那會是什么樣的價值？ 42 開局策略運用練習(xí) 目標：掌握各種開局策略，能靈活運用和應(yīng)對不同的開局策略 情景：你的談判對手在談判開始就提出了非?？量痰膯栴}，現(xiàn)場的談判氣氛非常緊張，我方非常希望談判能夠順利進行下去，你要想辦法改變這種氣氛。 我方希望改變談判氣氛，這時應(yīng)如何處理？處理的方法有哪些？ 根據(jù)前面的處理方法，判斷我方采用的此種方法是采用的哪種開局策略？ 方法：小組研討并匯報展示。 此戰(zhàn)術(shù)在談判中也常用到 。 46 電視機談判案例 新光廠欲從日本 A公司引進電視機生產(chǎn)線 。 新光廠為保持主動地位 ， 開始與日本索尼公司接觸 ，洽談同一項目 ， 并且有意將此信息傳播出去 ， 通過與 A公司有關(guān)的人員向 A公司傳遞雙方有關(guān)的談判信息 ， A公司信以為真 ， 不想失去這筆交易 ， 很快接受新光廠提出的價格 ， 此價格比 X廠的價格低 26%。 電視機談判案例 48 談判中使用幽默法 ， 可避免和消除雙方的尷尬 ，緩和不自然的氣氛 。 幽默是人智慧、教養(yǎng)和道德上優(yōu)越感的表現(xiàn)， 在談判中，幽默是談判不可缺少的潤滑劑。 49 劉經(jīng)理與王廠長約好中午十二點在生態(tài)園吃飯和談判 ?！?劉經(jīng)理答道： ” 沒關(guān)系 ， 我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣 。 “ 要巧妙得多 ， 而王廠長比劉經(jīng)理的幽默中更感愧疚 。 情境：一架飛機墜落在荒島上，只有 8人存活，現(xiàn)在唯一的逃生工具只有一個橡皮艇只能每次運送出一人，無水和食物。 運用談判策略改變命運練習(xí) 51 運用談判策略改變命運練習(xí) 訓(xùn)練方法： 在熟悉背景資料后，請各位幸存者認真準備 35分鐘陳述自己需要先走的理由。 ?? 排列順序 1 2 3 4 5 6 7 8 個人觀點 幸存者觀點 評委觀點 52 八位幸存者的身份和情況如下： 最想發(fā)財同學(xué) 企業(yè)家，擁有跨國公司數(shù)家，資產(chǎn)數(shù)百億。 ?? 運用談判策略改變命運練習(xí) 53 ? 談判中想從對方口里探聽出虛實或底牌 ， 可采取謙恭的態(tài)度請教對方： “ 如果 ． 你處于我的處境 ， 將會怎么辦 ？ ”“ 請君賜教 ” 。 ? 人的弱點：人都希望能被別人看重
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